Почнемо з питання: «Що таке викладка?». Викладення має відношення до п'яти речей.
Перш за все - до товарів.
Вихідний елемент викладки - товари, які ми продаємо. Ці товари повинні бути представлені найкращим чином і в найбільш привабливому вигляді, тому що викладка пов'язана з переконанням. І звичайно, люди - елемент викладки, тому що саме на людей, на покупців, спрямована викладка. І чому ми займаємося цим? - Для того щоб вони купували більше наших товарів.
Отже, викладка пов'язана з:
- товарами
- поданням товарів
- переконанням
- людьми і
- покупками.
Тепер ми можемо створити визначення -
Викладки - ЦЕ ВИСТАВУ ТОВАРІВ У ВИГЛЯДІ, ЯКИЙ МОЖЕ ПЕРЕКОНАТИ ЛЮДЕЙ РОБИТИ ПОКУПКИ.
Хоча термін «Викладення» зазвичай не використовується в розмовній мові, ця ідея стара як сама торгівля. Люди протягом всієї історії завжди розкладали свій товар в найбільш привабливому вигляді. Дивно, але багато продавців думають, що їхня робота полягає в тому, щоб продати товари компанії роздрібному торговцю, а вже його завдання - продати їх покупцям. Нам простіше не завантажувати себе думкою про те, що ж ми будемо продавати клієнту в наступний раз якщо не допоможемо йому продати це замовлення.
Запам'ятайте:
- Чим більше продає роздрібний торговець (за допомогою хорошої викладки), тим більше ми зможемо продати йому
- Це допоможе нам продати наступного разу.
- Заняття викладкою дає нам можливість вчитися, урізноманітнює роботу продавця і допомагає продемонструвати свої творчі здібності.
- Допомагає підтримувати і покращувати відносини з покупцем.
- Забезпечує максимальні закупівлі нашої продукції.
- Заважає конкурентам зайняти наше місце на полицях.
- Знайомить кінцевих покупців з нашим товаром і виробляє у них прихильність йому, завдяки тому, що у нашого товару «доглянутий» вид.
Викладення важлива, тому що, коли ми беремо участь у викладенні, ми гарантуємо продаж нашого товару, а не товару конкурентів. Ми повинні намагатися досягти того, щоб наша викладка була кращою. Людина, яка може це зробити краще за всіх, - це менеджер з продажу, тому що саме у нього є прямий вихід на роздрібного торговця. Менеджери з продажу, що домагаються успіху, розглядають себе як радників / консультантів. Даючи покупцям поради, вони розуміють, що зміцнюють зв'язки, які приведуть до збільшення продажів в майбутньому. З цього випливає, що робота продавця полягає в тому, щоб допомагати роздрібному торговцю продавати наші товари покупцям. Те, що ми даємо роздрібним торговцям поради з викладення, товарів, може мати величезний вплив на наш бізнес. Звичайно, коли ми даємо поради, у нас повинен бути дійсно щирий інтерес до бізнесу нашого покупця, до його проблем і його ринку.
Давайте розглянемо основні правила викладки.
Більшість людей, входячи в магазин, повертають наліво. Це дуже примітивний інстинкт. Більшість з нас, більше 90%, є правшами. Так що права частина нашого тіла найсильніше, а ліва - слабше. Входячи в незнайоме місце, ми дивимося наліво і рухаємося вліво, як би захищаючись від можливого нападу. Це дійсно дуже примітивно. Покров цивілізації так тонкий, що часом він майже прозорий. Це говорить нам про те, що найкраще місце для викладення товару в лівій частині магазину по відношенню до людського потоку.
Розглянемо інший цікавий психологічний феномен. Всі ми маємо 5 почуттів, за допомогою яких сприймаємо наше довкілля і вчимося. Це зір, нюх, слух, дотик і смак.
Які почуття найбільше допомагають нам пізнавати світ?
- Зір (85% того, що ми дізнаємося)
- Слух (6%)
- Смак, дотик, нюх (по 3% кожна)
ПРИГЛАШАЮ У СВОЇ чати
Отже 85% всього, що ми дізнаємося, ми дізнаємося через очі. Це означає, що те, що покупець бачить в магазині, дуже впливає на те, що він купує. Інший цікавий факт полягає в тому, що людське око ледачий, він дивиться спочатку на те, що знаходиться на рівні очей, і потім вже вниз.
Висновок простий - кращими місцями для викладки наших товарів є полки і стійки приблизно на рівні очей або трохи нижче. У торгівлі навіть є таке прислів'я, яку варто запам'ятати: «Рівень очей - рівень покупки»
Завжди намагайтеся переконати своїх покупців розташовувати наші товари на рівні очей. До речі «рівень очей» середнього людини приблизно 152 см. Домагайтеся щоб роздрібний торговець не мав наші товари вище цього рівня. До речі, небагато жінок можуть дотягнутися на висоту більше 168 см, тому ймовірно, що товари поміщені в магазині самообслуговування вище цього рівня взагалі не продаватимуться.
Тепер звернемо свою увагу на проблему
РІЗНИХ ВИДІВ викладки.
Давайте подивимося, як деякі, найбільш типові з них, можуть бути використані нами.
Інший метод викладки - використання спеціальних стендів, полиць і т.д. які ви зможете надавати частини клієнтів, іноді просто так, а можливо і як особливу пільгу. В цьому випадку ви ймовірно захочете вимагати, щоб на цих стендах був присутній тільки ваш товар. Однак у клієнта на цей рахунок може бути своя думка. Що Ви будете робити, якщо виявите на своїх стендах товари інших компаній?
- Ви попросите роздрібного торговця дозволити вам замінити ці товари своїми, звернувши його увагу на те, що стенд використовується неправильно.
- Ви скажете персоналу, що за дорученням компанії прибираєте стенд для ремонту, перефарбовування або для заміни новим стендом і що стенд буде знову встановлений через пару тижнів. Цей метод щонайменше дозволить почати наступного разу торгівлю зі стенду нашими товарами.
Протягом року будуть певні періоди, наприклад свята, коли деякі з ваших більших покупців зможуть організувати особливу виставку ваших товарів. Спеціальні виставки вимагають великих витрат і забирають багато часу, але якщо їх ретельно обміркувати і спланувати, вони можуть бути дуже прибутковими і для компанії, і для роздрібного торговця. Ясно, що можливості для спеціальних виставок або збутових акцій надаються рідко. Але важливі самі принципи їх організації, і ви можете використовувати ці принципи і в викладках меншого масштабу.
Отже, що потрібно пам'ятати при влаштуванні будь-яких стендів? Стенд повинен бути:
- бути стійким
- легко заповнюватися потрібною кількістю товару
- бути значним
- бути правильно розташований
- цінники і інша інформація повинні мати привабливий вигляд
Вам слід запам'ятати чотири основні правила викладки:
НАОЧНІСТЬ ВПЛИВ СТІЙКІСТЬ ПРИВАБЛИВІСТЬ
Ви можете вирішити, що ваші покупці - це порівняно невеликі магазини, у яких просто немає місця для великих складних викладок, і тому немає сенсу цим займатися. Але пам'ятайте, викладка зовсім не повинна бути великою і складною. Якщо у вас зовсім мало місця, упевніться, що ви використовуєте його з максимальною ефективністю.
Ось реальний випадок, який ілюструє це положення:
Одна людина відкрив капелюшний магазин в Лондоні. Він вирішив заповнити вітрини капелюхами. У вітрині було, напевно, 200 капелюхів. І серед головних уборів він помістив маленьку табличку з написом «ВСЕ КАПЕЛЮХИ ПО 5 ФУНТІВ» Цілими днями він не міг продати жодної капелюхи! Він прибрав все з вітрини, поставив невеликий п'єдестал, на який поклав одну капелюх. Він висвітлив її, ретельно розташувавши джерело світла. У вітрині він помістив маленьку табличку з написом «КАПЕЛЮХИ ВІД 35 ФУНТІВ». З цього дня люди постійно приходили в його магазин. Тепер він дуже багатий. Причина його успіху в тому, що він зрозумів, що можна привабливо і ефективно розташувати у вітрині всього один предмет. Ви можете часто бути в такому ж становищі. У вас може бути місце тільки для дуже невеликої викладки, але все ж ви повинні домогтися, щоб вона була дуже привабливою і мала великий вплив.
