Почніть з сильної позиції
Ви можете укласти угоду не так, як би вам хотілося, але в будь-якому випадку майте це на увазі. Підніміть планку високо і, можливо, отримаєте переваги. Якщо ви тільки дозволите собі відступати з самого початку, це може привести вас до неприємностей.
Останнє міркування про потужний початку. Може бути ви думаєте: "Ну звичайно, я почну посміхаючись, я буду впевненим, буду дивитися в очі, міцно потисну руку і все інше, але мені дуже потрібно укласти угоду. Я знаю це, і вони знають це. Без угоди я просто не можу піти ". А може, ви можете піти? Пам'ятайте про силу йти на ризик. Якщо ви не можете піти, все, що їм залишається зробити, це почекати, коли ви здастеся, і це буде капітуляція без жодних умов.
Майте інформацію на столі переговорів
Розбиття на шматочки неприйнятно, тому що кожен пункт угоди не існує ізольовано. Вони всі разом є пакетом, який потрібно виробити. Ваша ціна буде варіюватися в залежності від термінів, кількості, упаковки та інших змінних. Вам не слід погоджуватися на ціну окремо і кількість окремо, оскільки ціна і кількість тісно пов'язані.
Потрібно ідентифікувати всі питання до переговорів по кожному пункту: "Так, нам потрібно поговорити про ціну та кількість. А ще про що?" Звичайно, є терміни, установка, постачання. Всі ці пункти, які впливають на витрати компанії, потрібно викласти на стіл поряд з ціною і кількістю і розглядати як один пакет.
- Чи не ділите на шматочки!
- Не розбирайте кожен пункт окремо!
- Не робіть односторонніх поступок!
- Майте все на столі, перш ніж починати переговори!
Мені подзвонив потенційний клієнт, який займається бізнесом у сфері працевлаштування. Після того як він сказав, що шукає консультанта для навчання свого персоналу мистецтву продажів, він кинув мені виклик, задавши таке питання:
"Чому з усіх консультантів у світі я повинен вибрати вас?".
Ви повинні вибрати нас з трьох причин.
1. У цій області у нас більше досвіду, ніж у будь-кого іншого.
2. У нас є прекрасні рекомендації від фахівців в вашому бізнесі і поза ним.
3. Ми маємо в своєму розпорядженні новітньої і найкращою інформацією, якою можемо забезпечити ваших людей.
Тому ви повинні вибрати саме нас, ДОМОВИЛИСЯ?