Як побудувати міжнародну мережу весільних салонів з річним оборотом 50 млн рублів.
В ательє до Хелен Міллер, яке розташовувалося в передмісті Амстердама, на початку минулого століття ходив одягатися весь вищий світ. Міллер чудово шила і прекрасно розбиралася в моді. На початку Другої світової війни її розстріляли німці, але чоловікові і синові власниці ательє вдалося врятуватися - вони були на прогулянці, коли окупанти увірвалися в будинок і зайняли його. Кілька місяців батько з сином прожили в лісі, поки їх не знайшли українські партизани. Після закінчення війни Міллери, за цей час трохи навчилися говорити по-російськи, переїхали в Україну. (Старшого Міллера, правда, незабаром теж розстріляли, але молодший залишився вУкаіни і обзавівся сім'єю).
Салони в Москві пропонували нареченим сукні, щедро прикрашені стразами, квітами і рюшами. «Пишний поділ, фатіновой спідниці, криноліни монополізували ринок. Я хотіла простий силует, а мені говорили: візьміть цю сукню зі стразами, до нього сумку зі стразами і ще туфлі зі стразами! Ось буде краса! », - згадує Соколова. За нарядом вона вирушила до Європи. Щоб знайти плаття мрії довелося ходити не тільки по бутіках, але і по виставках. «Вибір припав на просте шовкове плаття А-силуету від Raimon Bundo - іспанського дізанейра, з яким пізніше ми навіть зустрічалися особисто». Під час пошуків, Олена зрозуміла, що багато варіанти суконь вУкаіни просто не представлені. Своїм наглядом Соколова поділилася з Акишина і його майбутньою дружиною Катериною. Вони теж планували весілля, і Катерина, на той момент керуюча готелю, побачила в спостереженні Олени нішу.
Зібравши 2 млн рублів на трьох, партнери зняли приміщення на Ленінському проспекті навпроти ЗАГCа і вирушили до Європи за першою партією товару. «Кілька суконь були взяті з ательє, деякі куплені на виставках, всього набралося 50 штук. Партія збиралася поштучно, як колекція », - розповідає Соколова.
Засновниці працювали в салоні самі: «Ваніль відкрилася якраз коли я була тягарі першою дитиною. Одного разу, коли живіт вже сильно випирають, мені довелося підколювати нареченій поділ на примірці. Дівчина обурювалася: що за деспотичне у вас начальство, якщо змушує жінку працювати на таких пізніх термінах ?! », - сміється Соколова. На повернення вкладених інвестицій друзі закладали 1,5-2 роки. Окупити витрати і отримати перший прибуток вийшло вже через 6 місяців.
Через рік після відкриття засновники «Ванілі» відчули, що запрацювало сарафанне радіо: 60% клієнток приходили за рекомендацією знайомих.
Весілля з розмахом
П'ять років тому ставлення до організації весілля було зовсім іншим, вважає Ксенія Афанасьєва, гендиректор компанії Wedding Consult: «На пишні весілля запрошували велика кількість зірок естради, влаштовували салют. Згодом співаків витіснила оригінальна шоу-програма, наприклад, за участю циркових артистів і цікавими танцювальними уявленнями. Клієнти намагаються зробити так, щоб торжество не перетворилося в Пісню року ».
У пологовий будинок Соколова відправилася прямо з салону, а через пару годин після пологів вже малювала нареченій скетчі, вирішуючи, який шлейф краще підійде до сукні.
Звичайно, є якісь загальні закономірності, характерні для українського ринку, вважають Акишина і Соколова. Наприклад, екстравагантні, кричущі моделі купують рідко, українські дівчата віддають перевагу класиці. Але в цілому рішення про закупівлю того чи іншого модельного ряду ґрунтуються тільки на підставі власного «чуття». «Навіть пропрацювавши в цій сфері не один рік, ми не застраховані від помилок. Одного разу ми з працею вицепіть круте плаття на міжнародній виставці. Воно було ніжно-рожевого кольору, з нереальними хвилями з шовку. Всі професіонали сходили від нього з розуму! Але покупців воно чомусь залишило байдужим. Футболка провисіла рік, поки не прийшла дівчина, яка спочатку і дивитися на нього не хотіла. Але коли приміряла, вони виявилися одним цілим ».
українські нареченої досить худі, відзначають підприємці. «Ми закуповуємо розмірний ряд від 2 до 8 розміру. До того ж, все сукні на шнурівці, так що їх легко відрегулювати. У салоні є професійні кравці, які підганяють наряд по фігурі ».
За рік роботи консультантами в «Ванілі», засновники салону зрозуміли, чого не вистачає нареченим: «Вони хотіли корсет від одного плаття, а поділ від іншого. Я стала малювати скетчі, в яких комбінувала відсутні деталі один з одним. Допомогло те, що я колись закінчила художню школу. Це у нашій сім'ї в крові: мій дядько був відомим художником в Естонії, талант до кравця майстерності передався мамі від її бабусі, Хелен Міллер, а мені від мами », - каже Соколова.
Олена намалювала близько 100 скетчів, разом з Катериною і Віктором вони відібрали 35 найкращих і вирішили запустити їх у виробництво. Друзі назвали першу колекцію на честь прабабусі Соколової - Helen Miller.
Шити вирішили на маленьких фабриках в Європі і Азії, у яких, як правило, є свої закрійники. Рішення розмістити виробництво за межами країни Соколова пояснює тим, що вУкаіни неможливо витримати повний цикл виробництва: «Наші дівчата дуже талановиті кравці! Страждає менеджмент. Виробництво не налагоджене, немає фабрик, які могли б зробити повний цикл від і до. Чи не витримуються терміни і якість, неможливо домогтися стандартизації виробництва, щоб кожне наступне плаття було ідентично попередньому ».
Весь рік Акишина і Соколова багато їздили по весільним виставкам, де часто закуповували сукні для салону, і знайомилися там, в тому числі, з представниками фабрик, на яких розмістили замовлення. З брендом працює шість виробництв: три в Китаї, а також в Румунії, Іспанії та Ізраїлі. Такий розкид пов'язаний з різною спеціалізацією країн. Футболка цілком Готується на одній фабриці. Вибір країни залежить від матеріалу і фасону. Наприклад, в Китаї, за словами Соколової та Акишина, роблять погане мереживо. Одні фабрики спеціалізуються на натуральних матеріалах, інші на синтетиці.
До скетчу прикріплявся зразок тканини, з якого замовниці хотіли б бачити готового одягу. Фабрики шукали схожий матеріал у себе і приступали до роботи. Кожен етап пошиття фотографувався і надсилається Соколової для коригування. «Я давала вказівки: опустіть талію вище або нижче, зберіть тут, приберіть там. І все-таки контролювати кожну деталь дистанційно не завжди виходить ».
Вартість пошиття одного тестового зразка сукні - семпли - з усіма переробками може обійтися в $ 3000. На одну сукню йде 10-15 метрів тканини. Матеріали підприємці намагаються закуповувати там же, де розташована фабрика. Раз чи два на рік Соколова інспектує кожну фабрику, отсматривает матеріали, вибирає відтінки. Після того, як колекція семплів готова, дівчата вибирають 25 кращих зразків і замовляють партію.
Всі європейські бренди мають рекомендований коефіцієнт націнки. Зазвичай він варіюється від 2,2 до 3,2. «Рахуйте самі: якщо закупівельна ціна сукні була 50 000, то у нас воно буде продаватися за 110 000», - розповідає Соколова. Криза відчутно вдарила по кишені наречених. Дівчата виявилися не готові платити 160 000 рублей за плаття, яке раніше коштувало 80 000. Щоб залишитися на ринку, салону довелося змінити цінову політику. «Ми заморозили курс євро на рівні 65 рублів і виставляємо ціни, орієнтуючись на цю суму. За рахунок скорочення власної маржі вдається підтримувати приплив клієнтів », - говорить Акишина. В Україні за весільними сукнями потягнулися дівчата з Європи. Купувати європейські бренди у нас виявилося набагато вигідніше. Салон вони знаходять в списках офіційних дилерів на сайті цікавить їх бренду.
Салон в Арабських Еміратах партнери довірили подружжю, яку давно знали: прибуток від продажів в дубайської «Ванілі» вони ділять навпіл. За словами Соколової, щомісяця приходять заявки на поставки суконь Helen Miller в інші бутики, але всі вони відхиляються. «Політика така, що Helen Miller буде продаватися виключно в наших магазинах, які ми можемо контролювати. Для нас важливо світовідчуття нареченої, ми повністю підбираємо образ, разом думаємо над зачіскою. Віддавши сукні в інший салон, ніколи не знаєш, як його представлять нареченій, які аксесуари підберуть. Продавцям найчастіше все одно що продавати: їх зарплата прив'язана до виручки. Пропозиції франшизи ми поки не розглядаємо. Дубай став винятком, тому що ми особисто і давно знаємо людей, яким довірили бренд. Ми впевнені, що вони ставляться до нього так само трепетно, як і ми ».
Два роки тому Соколова слідом за чоловіком, якому запропонували роботу в Facebook, переїхала до Каліфорнії. Обов'язки партнерів розділилися: Катерина і Віктор залишилися керуючими салону в Москві. Соколова почала готувати до відкриття перший монобрендовий магазину Helen Miller в Сан-Франциско. У його запуск партнери вклали $ 180 000. Для американців найважливіше практичність, відзначає Соколова. Вони не готові переплачувати за дизайн. «Це стало очевидно ще під час ремонту приміщення: в місцевих магазинах можна знайти тільки два типи вимикачів або дверних ручок, тому що їх функція включати світло і відкривати двері. Крапка. В Італії одних вимикачів штук сто, на будь-який смак і колір. Доводиться замовляти речі ізУкаіни і Європи. Я хочу зробити акцент на європейській якості і стилі, хоча мені кажуть: не морочитися, американці все одно не оцінять ».
«Наша дівчина готова витратити до 50% весільного бюджету на плаття, американка максимум 10%. На зекономлені гроші вона вважатиме за краще покликати більше гостей і зробити круті фотографії. Одного разу до нас прийшла дівчина c бюджетом 1500 $ доларів. У нас в салоні їй сподобалася найдорожча модель: вона коштувала 3500 доларів. Дівчина стала плакати: я хочу тільки це плаття і більше нічого. Батьки теж зворушилися. Папа сказав: не переживай ми продамо машину, візьмемо кредит, але купимо тобі це плаття. Ми пішли їм на зустріч і дали розстрочку, тому що бачили, що дівчина навіть не подивиться на інші моделі. Американські нареченої на таке не здатні », - каже Соколова.
У планах створити нову колекцію після того, як налагодиться робота в новому бутіку. У ній обов'язково будуть елементи мережива, обіцяє Соколова. Поки в салоні представлені вже наявні колекції. Багато бутіки урізноманітнюють асортимент вечірніми сукнями і за рахунок цього повертають клієнтів. «У нас вони теж представлені, але не у великій кількості. Ми стали робити весільні аксесуари: ювелірні прикраси з цирконію, вінки, фати, болеро, але асортимент поки не дуже великий. Основне завдання - сфокусуватися саме на весіллі і надати найкраще в цьому сегменті. Краще бути професіоналом в чомусь одному », - вважає вона.
Засновниця салону весільних суконь Edem
Мені здається, Олені, Каті і Віктору вдалося відкрити салон з бездоганним сервісом. Та лінійка суконь, яка у них є, може задовольнити смак будь-якої нареченої. Вони самі дуже позитивні і світлі, тому і салон у них просякнутий любов'ю до своєї справи, клієнтам. Велика частина суконь, представлених на українському ринку, зроблена в Китаї - напевно, близько 95%. З українських дизайнерів, які роблять хороші весільні сукні, крім Helen Miller на думку спадає тільки «Біле золото». Стиль принцеси, пишну сукню, все одно залишається лідером у всіх сегментах: і преміальному, і бюджетному. Таке плаття в житті більше ніколи не одягнеш. Особисто ми все сукні відшиваємо в Москві, на Великому Афанасієвський. У нас величезний вибір власних тканин.
Гендиректор салону весільних суконь Royal Place
Ринок весільних суконь в Москві досить розвинений, але є регіони, які краще столиці. Центр весільної моди сьогодні Краматорськ. Там є ціла вулиця весільних салонів. Єдиний офіційний представник Michael Cinco знаходиться саме там. У Москві лише кілька нормальних бутиків, в інших представлений дешевий Китай і Україна. В Royal Place сукні з Америки, Лівану, Португалії, Італії. Середній чек десь 200 тисяч. Зараз дівчатка надивилися в Instagram на сукні від кутюр, вони проходять з бюджетом 100-200 тисяч, а хочуть оте дороге плаття за 400. Звичайне вони навіть не розглядають. Одна мама сказала доньці: мені що, квартиру продати?
Чи то в зв'язку з кризою, то чи через санкції, на весільних виставках зараз багато представників України. Є «дизайнери», які створюють свій «бренд», їдуть в Китай, шиє сукні там, а кажуть, що це Англія або інша країна.
Усі сукні, які представлені в салонах зараз, вже можна викинути. У наступному році буде абсолютно інший попит. Мода сильно змінилася. Зараз більше просять А-силует, «рибки». У мене знайома виходила заміж в сукні Helen Miller. За ті гроші, що воно коштувало, якість було нормальним. Думаю, недоліків у компанії немає. Люди просто працюють на свою аудиторію.
Читайте також від secretmag.ru