Часто в практиці можна зіткнутися з таким прикладом: клієнт пропонує збільшити обсяг замовлення на 10%, при цьому просить знижку 10%. Чи вигідно це компанії?
Або така ситуація - менеджер з продажу протягом місяця надає клієнтам знижки в розмірі 7%, завдяки чому отримує зростання продажів на 20% більше, ніж в попередньому місяці. Чи вигідно це компанії?
Також зустрічається подібна ситуація: менеджери пропонують знизити на продукцію N ціну на 15% для того, щоб зрівнятися з пропозицією конкурентів. На скільки повинні вирости продажу продукції N, для того, щоб можна було сказати, що подібне зниження було вигідно компанії?
Розберемо ці випадки, розглядаючи їх виключно з точки зору того, який прибуток компанія втрачає або отримує конкретно в цих ситуаціях, не розглядаючи наступні перспективи і наслідки. Тобто ми не будемо дивитися на дані зниження цін як на якусь довгострокову інвестицію в розвиток клієнтської бази. Повторюся, визначимо вплив на прибуток цих заходів «тут і зараз».
Для того, щоб визначити, як вплинуло зниження цін на прибуток компанії нам досить знати всього два числа: поточну товарну націнку і розмір знижки. Це не в повній мірі правильно (потрібно проаналізувати постійні і змінні витрати), але з достатньою точністю добре працює спрощення.
Подивіться на наведену нижче таблицю, вона дає відповідь на питання - на скільки потрібно збільшити продажі клієнтові, якому ви надали знижку, для того, щоб отримати такий же прибуток, яку ви мали, котрі дають знижку.
Давайте розберемо наш перший приклад. Клієнт пропонує збільшити обсяг замовлення на 10%, при цьому просить знижку 10%. Чи вигідно це компанії?
Відповідь на це питання (повторюся, тільки з точки зору прибутковості угоди, а не перспектив) завжди буде - немає. Тільки якщо ваша націнка не дорівнює нескінченності, знижка в 10% завжди буде відбирати у вас більше прибутку, ніж збільшення продажів на 10%.
Припустимо, ваша націнка 30% (див. Таблицю). Якщо клієнт отримає від вас знижку 10%, то вам буде потрібно збільшити продажі на 76% для того, щоб ви отримали ту ж прибуток, як якщо б не надавали знижку.
Розглянемо другу ситуацію. Менеджер з продажу надає клієнтам знижки в розмірі 7%, завдяки чому отримує приріст продажів на 20%. Чи вигідно це компанії?
Припустимо, націнка, з якої працював менеджер, 30%. Для того, щоб заробити ту ж прибуток, що і до надання знижок, менеджер повинен збільшити свої продажі на 44% (див. Таблицю). Тому влаштований менеджером «злив», компанії не вигідний.
У третій ситуації менеджери пропонують знизити на продукцію N ціну на 15% для того, щоб зрівнятися з пропозицією конкурентів. На скільки повинні вирости продажу продукції N, для того, щоб можна було сказати, що подібне зниження було вигідно компанії?
Якщо націнка, з якої продається товар N, дорівнює 30%, тоді продажу повинні вирости на 186%, тобто майже в 3 рази для того, щоб компанія могла заробити ту ж прибуток, що і при ціні без знижки.
Я підготував для вас форму, яку ви зможете використовувати в Ексель і, оперуючи двома числами, робити висновки про вигідність знижок.
Створіть в Ексель таку таблицю і пропишіть в осередках:
Осередок А3. Сюди впишіть розмір вашої товарної націнки.
Осередок В3. Розрахує рентабельність або маржу, в залежності від вашої націнки. Введіть: = A3 / (100 + A3) * 100
Осередок С3. Введіть значення знижки, яку ви дасте клієнтові.
Осередок D3. Покаже вам, скільки відсотків прибутку ви втратите, надавши клієнту знижку такого розміру. Введіть: = (1 - ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) / A3) * 100
Осередок Е3. Розрахує на скільки відсотків потрібно збільшити продажі, щоб прибуток після того, як ви надали клієнтові знижку, зрівнялася з тим прибутком, яка була, якби клієнт зробив покупку без знижки. У разі, якщо втрати прибутку від надання знижки не компенсувати збільшенням обсягу, вийде, що ви зробите операцію собі в збиток. У таблиці з'явиться напис «Не компенсувати». Введіть: = ЕСЛИ ((A3 / ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) -1) * 100> 0; (A3 / ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) -1) * 100; «не компенсувати").
Звертайтеся зі знижками розумно. Надання знижок клієнтам - це в тому числі внесок в розвиток відносин, але не робіть необдуманих і невиправданих знижень цін.
Прямо зараз порахуйте - на скільки вам потрібно збільшити продажі, якщо ви дали клієнтові знижку 1%? Знання цього числа керівниками і менеджерами призводить до того, що в відділі продажів починають розуміти, скільки компанія втрачає грошей на знижки, і тоді в переговорах з клієнтом менеджери не дають знижки 5%, 10%, 15%. У них в арсеналі з'являються цифри 3%, 7%, 11%. Іноді навіть 2,5%!
Вражаючих вам результатів!
Щиро ваш, Сергій Дубовик
Досвід поганий однієї складової - не можна відстежити результат в реальному часі для можливої невеликого коректування акції з метою досягнення більш високих результатів або менших втрат. Є маса прикладів, коли вчасно проведення акції компанія "зжирала" весь прибуток і навіть йшла в мінус. Цього можна уникнути відстежуючи статистику в on-line. Наприклад, якщо ми бачимо, що акційні товари викуповують масово, а магазин витрачає на продаж такого товару багато ресурсів (продавці - робочий час, або продажу інших більш маржинальних товарів падають), в таких випадках краще застосувати умови акції, згідно з якими акційний товар буде дозволено купити тільки спільно з якимось високо-марженальним товаром. Подібний приклад, ми часто бачимо в продуктових магазинах, але не бачимо майже ні в яких інших рітейлай. Збільшувати продажі за допомогою зниження ціни це природно і знижки є зараз майже в кожному магазині.
З іншого боку, якщо є бажання взагалі знизити відсоток знижки, але при цьому не зачепити почуття споживача - варто задуматися про зміну системи лояльності. Якщо замість знижок видавати бонуси, розмір втрат знизиться мінімум в два рази. Це відбувається з тієї причини, що бонуси ви даєте за один товар, а розраховується клієнт ними за одною. В результаті і надається знижка ділиться на два. Тому ви можете перейти з 10% знижки на 10% бонусів і втрачати тільки 5% (а можливо і менше).
Тому дійсно варто стежити за знижками, але якщо перевести їх контроль в on-line і змінити принцип видачі, то вийде вигідніше.
Відмінний підхід до знижок вірно, що запропоновані знижки повинні бути виправдані.
Безкоштовний доступ до бухгалтерії
Вкажіть контактний email
Вкажіть форму власності
Вкажіть систему оподаткування
Реєструючись, Ви підтверджуєте свою згоду з призначеним для користувача угодою і договором-офертою.
Ваші персональні дані надійно захищені і зашифровані за протоколом рівня SSL. Ми атестовані відповідність до Законом №152-ФЗ
«Про персональні дані» і не передаємо Ваші відомості третім особам.
Спробувати МоёДело безкоштовно
Знайшли друкарську помилку? Ctrl + Enter.
Як скоротити витрати на бухгалтера?
Більш 50 000 підприємців обрали «Моє Дело» і відмовилися від бухгалтера
Не потрібно бути
бухгалтером.
Щоб вести свою бухгалтерію
з сервісом «Моя справа»
Не потрібно бути
бухгалтером.
Щоб вести свою бухгалтерію
з сервісом «Моя справа»