Коли продавець дзвонить потенційному клієнту, перший, хто йому відповідає - це секретар. І якщо продавець помилиться під час діалогу з ним, то навряд чи йому вдасться поговорити з керівником або бухгалтером компанії.
Такі ситуації дуже засмучують продавців, у них пропадає робочий азарт, і вони стають млявими і пасивними. А керівникам буває досить складно мотивувати їх на продовження активної робочої діяльності. В результаті, подають продажу, а за ними і прибуток компанії.
У цій статті ми хочемо вам розповісти про три способи спілкування з секретарем, які допоможуть вам досить легко домогтися розмови з потрібним особою.
Способи ці доступні і прості в застосуванні. Прочитавши про них, ви в цей же день вже зможете використовувати запропоновані нами техніки на практиці.
Існує безліч різноманітних методів, шаблонів і думок про те, як правильно спілкуватися з секретарем, щоб він з'єднав вас з керівником. Ми вам розповімо тільки про тих, які дійсно працюють.
Всі численні слова і фрази, які ви можете вживати під час розмови з секретарем, об'єднуються за все в три основні стратегії.
Стратегія №1. Класика або ППЦ.
ППЦ розшифровується так: Перша «П» - Привітання, Друга «П» - Подання, а «Ц» - Мета.
Фраза продавця, побудована за цією формулою, може виглядати так:
"Доброго дня! Мене звати Олександр. Компанія «Соната». Підкажіть, будь ласка, як я можу поговорити з бухгалтером? »
"Вітаю! Анастасія. Консалтинговий центр «Престиж». Будь ласка, з'єднайте мене з вашим керівником »
Це стандартне використання даної стратегії. Але щоб вона працювала більш ефективно, спробуйте виконати наступні рекомендації:
Секретарю потрібно задавати тільки ті питання, відповіді на які він знає. Помилково буде питати: «Можна мені поговорити з вашим керівником?» Щоб секретар відповів на це питання, він повинен спочатку дізнатися хто ви, а потім уточнити у начальника, чи хоче він з вами говорити. Тому, краще запитайте: «Петро Петрович у себе?»
Ваш голос повинен звучати впевнено, а говорити варто більш наполегливо, як ніби ви вже багато разів дзвонили в цю компанію.
Спробуйте зробити подання до короткій формулюванні. Це як би натякне секретарю на те, що її керівник вже з вами знаком. Наприклад: «Здрастуйте! Це Вітя Пуговкін, Петро Петрович на місці? »Або« Добрий день! Я Саша Васильєв, з'єднайте з Петром Петровичем, будь ласка ».
Ще одна поширена помилка продавця, коли він на питання секретаря: «Ви з якого приводу дзвоните?», Починає з виправдувальною інтонацією докладно розповідати про мету свого дзвінка. Це виглядає так, ніби продавець ставить себе нижче секретаря, як якщо б він був його начальником. І відразу демонструє явну залежність продавця від рішення секретаря - чи варто поєднувати його з керівником.
На дане питання краще відповідати спокійно і твердо. Можна трохи підвищити інтонацію і, роблячи акцент на своєму імені, повторити: «Це ВИТЯ Пуговкін. Будь ласка, з'єднайте ». А можна злегка схитрувати, і сказати так: «Це САША ВАСИЛЬЄВ, Петро Петрович чекає мого дзвінка, я впевнений. З'єднайте, будь ласка ». При другому варіанті акцент теж повинен бути зроблений на вашому імені.
Даний метод багаторазово використовувався на практиці, а так само перевірявся експертними компаніями. Він реально працює!
Звичайно, ситуації бувають різні, і ви можете наразитися на агресивну поведінку секретаря. Щоб цього уникнути, поставте будь-вітальне слово на початку вашої фрази і скажіть його з посмішкою і доброзичливим тоном. Тоді ваш діалог з секретарем буде проходити в більш м'якій і приємній формі.
Стратегія №2. Розрив шаблонів.
Суть цієї стратегії полягає в тому, що звучання голосу і інтонація контрастують зі смисловим навантаженням вимовної фрази.
У посібниках з техніки продажів часто розповідається про те, що при спілкуванні з клієнтом продавець повинен говорити максимально впевнено і переконливо. Рекомендується уникати слів, типу: вибачте, вибачте, можна і тому подібних прохальний форм. Але продавці з хорошим досвідом роботи розуміють, що у цього правила бувають винятки.
Розглянемо на прикладі. Секретар бере трубку і чує низький чоловічий голос з легкої хрипотою, який вимовляє фразу:
"Вітаю! Дозвольте, я вас запитаю. (Коротка пауза, під час якої секретар, перебуваючи в легкому сум'ятті, думає: Хто це може бути, і що йому потрібно?) Як мені краще додзвонитися до Петра Петровича?
"Доброго дня! Дозвольте представитися: Я Віктор, компанія «Престиж». Підкажіть, будь ласка, як мені поговорити з начальником відділу продажів? »
Такі способи теж добре працюють на практиці. Коли інтонація голосу прямо протилежна прохальною формулюванні фрази, відбувається розрив звичного шаблону. Секретаря це вводить в замішання, і, що б скоріше звільнитися від цього, мало приємного, почуття, він відразу зробить те, що ви у нього попросіть.
Ще один секрет описаних вище фраз: вони запускають механізм поступки. Коли секретар відповідає на питання: «Дозвольте, я вас запитаю» або «Дозвольте представитися», він уже робить поступку продавцю. А чим більше таких поступок ми отримаємо від секретаря, тим швидше ми наблизимося до нашої кінцевої мети.
Є ще один приклад використання методу «розрив шаблону», який вводить секретаря в легкий транс. Це може бути ось така фраза:
"Доброго дня! Це головний міжобласний інформаційно-консультативний консалтинговий центр по дослідженню інноваційних бізнес-технологій. З'єднайте, будь ласка, з начальником відділу продажів ».
Довга назва, що складаються з безлічі складних слів, усиплет пильність секретаря, і занурює його в стан трансу. І секретар несвідомо, на автоматі, з'єднує вас з тим, з ким вам потрібно.
Принцип роботи стратегії «розрив шаблону» ми вам розповіли. Тепер ви можете використовувати наші варіанти, а можете придумати свої. Спробуйте!
Стратегія №3: Дружба з секретарем.
Це найтриваліша за часом стратегія, але, найчастіше, вона є і найефективнішою. Полягає вона в тому, що ви як би «продаєте» секретарю його цінність і значимість.
За такої стратегії використовуються такі фрази:
Я впевнений, ви можете мені допомогти ...
З вами так приємно розмовляти ...
Ви так грамотно відповідаєте ...
Як ви думаєте, з ким мені слід поговорити ...
Я такий радий, що нарешті-то додзвонився до Вас!
Мінусом цієї стратегії є великі часові витрати. Доведеться досить довго говорити з секретарем, щоб завести з ним дружбу.
Зате плюс від використання стратегії дуже значний: ви отримаєте гарного союзника в компанії клієнта. Секретар знає все і всіх в компанії і допоможе вам знайти до клієнта правильний підхід.
Використовуючи дані методи, ви можете значно підвищити відсоток дозвону до потрібної людини в компанії. Застосовуйте наші приклади або придумуйте на їх основі свої, і у вас обов'язково все вийде. Вдалих продажів!