Отже, товар-локомотив. Його мета - генерувати потенційних клієнтів, залучаючи їх до вас на сайт, в магазин, куди завгодно.
Однак, прийшовши за ними, ви можете їх просто не знайти - або вони спеціально далеко заховані, або вже закінчилися. Взагалі кажучи, тому і придумали супермаркети з відкритою зоною і можливістю ходити з візком, щоб люди могли купувати імпульсивно, під настрій. Торгова територія таких магазинів - це океан спокус, в якому кожен дуже вразливий перед стихійними емоціями.
Які ж основні характеристики
товару-локомотива і як його підібрати для вашого бізнесу?
Одним словосполученням його можна охарактеризувати так: це - хіт продажів.
Припустимо, ви визначили його у себе і акцентували на ньому увагу аудиторії. Що з ним далі робити? Наведемо кілька варіантів:
«Не питання, ось він лежить, йди бери». Людина підходить, дивиться - дійсно він справжній, на ньому ціна, спеціальна акція, все в порядку. В цей час продавець каже: «Розумієте, є трохи дорожче, там пам'яті більше, плюс радіо, а в цьому радіо немає. Вам взагалі скільки гігабайт потрібно? »І перемикає клієнта на покупку більш дорогого продукту. Товар-локомотив ж у вигляді дешевого плеєра зіграв свою роль і залишається лежати на вітрині далі.
«Заборонений прийом»
Природно, ти дзвониш і уточнює, чи є вона ще. Тобі кажуть: «Так, тільки приїжджайте швидше, а то нам вже сорок чоловік подзвонили». Ти стрімголов прилітаєш і чуєш: «Ви знаєте, її тільки що перед вами купили. Але є ось така, пробіг трохи інший, ціна трохи більше ».
«Нам все одно, скільки коштує нова людина. У нас збираються купити продукт, а гроші, які нам заплатять, розраховуються від обсягу продажів. Нам все одно, заробляємо ми на цьому або втрачаємо. Навіть якщо втрачаємо, нічого страшного, допоможіть нам збільшити обсяг продажів ».
Рішення просте - виставляється товар-локомотив, на якому будуть губитися гроші, і понеслася. Потік клієнтів зірве двері з петель.
Пам'ятайте, коли в Росії стартувала мережу MediaMarkt, вона пропонувала мікрохвильовки по 250 рублів? Люди тоді мало не вбивали один одного. Нам довелося бути присутнім при цьому. Коли ці печі закінчилися, охоронець сказав іншим: «А он є подорожче, але вони набагато краще». І все ломанулись туди.
Йдемо далі: крім товару-локомотива, необхідний продукт, які ви будете потім допродувати. Найпростіший приклад: людина приходить по воду, а йому продають ще й стаканчики. До речі, найчастіше на воді люди не заробляють. Основний прибуток вони отримують зі здачі в оренду кулерів.
Вправа: товар-локомотив і його супровід
Опишіть свій товар-локомотив настільки смачно, щоб іншим його тут же захотілося купити.
Складіть список можливих продуктів, які ви могли б допродати разом з товаром-локомотивом.
Складіть список продуктів, на які ви могли б перевести клієнта з продажу товару-локомотива.