Що ви повинні зробити - так це створити чудовий продукт або сервіс з метою змінити світ. Якщо ви зробите це, ви можете стати легендою.
Сьогодні я буду говорити про маркетинг нерухомості.
І почнемо ми ось з чого: а що ж таке, маркетинг? Що означає це сакраментальне слово?
Можливо, багато хто з вас будуть здивовані, але на сьогоднішній момент існує більше сотні визначень маркетингу. І кожне з них по-своєму вірно, так як висвітлює ту чи іншу грань цього цікавого і широкого поняття.
Ну а для мене, людини, який займається маркетингом нерухомості вже більше 10 років (тим більше - інноваційним маркетингом), найближче наступне визначення:
Маркетинг - це ефективні інструменти і технології. направлені на:
Тобто грамотна і результативна робота з клієнтським потоком.
Завдання маркетингу залишаються незмінні. Їх три.
- Збільшити продажі, доходи, прибуток.
- Збільшити впізнаваність бренду і довіри до нього споживача.
- Вивести на ринок новий бренд, і зробити це вигідно.
Те, що деякі підприємці вважають законами маркетингу, ґрунтується на помилковій передумові, що головний герой маркетингової програми - це сам продукт і що перемога чи поразка компанії залежить від переваг продукту. Ось чому природний, логічний спосіб маркетингу продукту незмінно помилковий ..
Які ж класичні складові ми повинні виділити для просування об'єкта на ринку нерухомості? Це, безумовно:
- Інформування потенційного клієнта про нашу пропозицію.
- Формування розуміння потенційним клієнтом нашої пропозиції.
- Залучення потенційного клієнта в нашу пропозицію.
- Формування довіри потенційного клієнта до нашого бренду.
Маркетинг нерухомості буває Класичний і Інноваційний.
Він має свою Політику і свою Стратегію.
Також він підрозділяється на Тактичний і Польовий маркетинг.
Ось деякі з основних інструментів маркетингу нерухомості (на вскидку):
- promotion ( «просування»),
- робота в кластері,
- стимулювання продажу,
- "сарафанне радіо",
- test-life,
- тендер (або «аукціон»),
- home staging (або «передпродажна підготовка»)
- 3D-mapping (або інтерактивні панорами об'єктів),
- аудит об'єктів нерухомості,
- «Фішкінг»,
- рекомендації та «програми лояльності»,
- папка «мої помилки»,
- і, звичайно, рушійна сила будь-якого маркетингу - «точки контакту»!
Зрозуміло, в даному синопсисі ми не охопимо всього і вся, але на деяких маркетингових інструментах я зупинюся трохи детальніше.
PROMOTION ( «ПОСТУП»)
Просування об'єктів засноване на маркетинговому підході до комунікації з клієнтом. Сьогодні світ тотально йде в on-line, через що так улюблений усіма і звичний ATL-комплекс маркетингових комунікацій стає все менш і менш ефективним.
Як же просувати об'єкти? По-перше, посил. Намагайтеся транслювати потенційному покупцеві емоції, настрій, образ. Ми повинні навчитися продавати не об'єкт нерухомості, а можливості, які він відкриває перед нашим покупцем, ті вигоди, які надає покупцеві володіння даним об'єктом.
А що ми бачимо в результаті? Однотипні криві і сухі інформаційні повідомлення в кращому випадку з фасадом будівлі. У гіршому - з фотографіями хаосу і мотлоху т.зв. «Внутрішнього оздоблення» об'єкта. Хто з вас в обов'язковому порядку вивішує вивіску / банер на кожен свій об'єкт? А скільки з вас знають, як правильно це робити, а як ні? А хто з вас вміє правильно працювати з вхідними дзвінками по такій вивісці? Даю маленьку підказку: на вхідні дзвінки по вивісці відповідати не можна.
Отже, необхідно навчитися розповідати не про продукт (об'єкт), а про вигоди, які він в собі містить (про цікаве интерьерном вирішенні, рівні комфорту, і т.д.), - т. Є.О реалізованих життєвих устремліннях покупця. Наприклад, купуючи одяг в дорогому бутіку, людина платить не за ганчірку, собівартість якої сама по собі невелика, а за імідж: за те, як він буде виглядати в очах інших людей.
СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖУ
Маркетинг полягає в тому, щоб поширити серед людей історію про ваші переваги, причому так, щоб ці люди могли оцінити їх.
Чудовий інструмент, що включає в себе комплекс маркетингових заходів, спрямованих на більш енергійне придбання об'єкта або послуги. Завдання даних маркетингових заходів спонукати клієнта:
- здійснити покупку тут і зараз (внести аванс, підписати договір, написати «пропозицію по ціні» і т. д.);
- до якнайшвидшої подальшій купівлі нашого об'єкта або послуги (наприклад, коли ми отримуємо від покупців такі оферти: «так, нам подобається ваш об'єкт, але нам потрібно продати нашу квартиру, нам подобається, як ви продаєте, ви нам допоможете?» або «так , нам все подобається, а у вас немає можливості допомогти нам отримати вигідний кредит? »або« так, ви самі бачите, чому нам це не підходить, а що у вас є ще? »);
- до повторного звернення для покупки об'єкту або послуги під нашим брендом (по-перше, це рекомендації знайомим і друзям, або «ми у вас купували квартиру, нам дуже сподобалося, як ви працюєте, допоможіть нам тепер її продати!», також сюди входять консультації , різні «партнерські програми» і ін.).
РОБОТА В кластерів
Без змін в продукт або послугу, ціною або способі поширення, будь-яка стратегія буде безглуздим потоком слів.
Реальна цінність - це зовсім не та, якою володіє сам по собі товар або послуга, а цінність, якої він наділений в свідомості клієнта.
Test-life - дуже цікавий і ефективний інструмент інноваційного маркетингу нерухомості. Еталон механізму залучення клієнта в процес покупки. Уявіть, що ви продаєте апартаменти, будиночки, квартири: за містом, за кордоном і т. Д. Хід наступний. «Проведи у нас вікенд. Безкоштовно. Смак сповна всі наші "смакоту". Насолоджуйся незабутнім комфортом нового життя »! Діє безвідмовно. Єдине, в чому ви повинні бути впевнені на 100%, так це в тому, що у вас дійсно добре смачно і комфортно. Нічого не зламано, все працює як треба і справді відповідає створюваному іміджу.
Нехай організований вами Test-life закінчиться шампанським і врученням покупцеві якогось барвистого сертифіката на додаткову знижку при покупці саме того об'єкту, де йому пощастило відпочивати.
HOME STAGING
Створювати продукт, спираючись на фокус-групи, по-настоящемутрудно. Найчастіше люди не розуміють, що їм насправді потрібно, поки їм цього сам не покажеш.
Хоум-стейджінг, або передпродажна підготовка об'єкта нерухомості, це комплекс маркетингових інструментів, який приносить прибуток абсолютно всім. Нерухомість - це по-своєму унікальний і дорогий товар. На грамотної підготовки до продажу цього товару можна виграти кілька сотень тисяч рублів. А то і більше.
Одна з головних задач Хоум-стейджінга - створити у широкого покупця відчуття комфорту і благополуччя даного конкретного приміщення. Пам'ятайте головне: ваші вкладення в передпродажну підготовку об'єкта - це не втрата грошей, а вигідна інвестиція, яка окупить себе з лишком, тому що Хоум-стейджінг квартири - ваше найяскравіше перевага перед усіма вашими конкурентами.
Ну, ось, я вже сказав навіть більше, ніж хотів. У деяких видатних фахівців на цю тему написані спеціальні книги, і одну з них я вам настійно рекомендую.
Хочу ще лише зауважити для тих, хто мене постійно про це запитує, що при сьогоднішньому стані ринку все більшим попитом стали користуватися автоматично аерозолі-ароматизатори, що додають атмосфері об'єкту, приємні відтінки запахів свіжоспеченого хліба і свіжозвареної кави.
3D-MAPPING
Маркетинг та інновації - ось що створює прибуток. Все інше - витрати.
Ми вже говорили про те, що світ повільно (хоча і не так уже й повільно), але вірно йде в on-line. У зв'язку з цим все більш і більш набувають вагу такі сучасні презентаційні маркетингові технології, як проекція на 360 градусів, 3D-mapping, доповнена реальність. У нашому випадку ми говоримо про 3D-інтерактивної моделі об'єкта нерухомості, сконструйованої з реальних фотографій, де можна «походити» з кімнати в кімнату, озирнутися на всі боки і навіть зазирнути в будь-який куточок. Правда, управління такою моделлю зажадає від користувача певної навички.
Даний маркетинговий інструмент допоможе не тільки максимально ефективно здати об'єкт в оренду, але і дозволить енергійно його продати, часто навіть швидше, ніж з аукціону (а умови тендера, як ми знаємо, застосовні взагалі не до всякого об'єкту нерухомості).
Що ще ми можемо відзначити з плюсів цього інструменту? Якісну візуалізацію об'єкту (фотографування завжди проводиться після передпродажної підготовки, і об'єкт виглядає максимально привабливо). Економія коштів, часу і емоцій (коли, наприклад, потенційному покупцеві умови не дозволяють оперативно подивитися об'єкт: хвороба, зайнятість, погода, необхідність порадитися з кимось із родичів, які теж можуть бути зайняті, перебувати на відпочинку або у відрядженні, або навіть жити в іншому місті).
Ми спеціально зробили для різних класів об'єктів нерухомості (квартира економ-классав панельному будинку, бізнес-клас в моноліті, «сталінка» в самому серці Садового кільця, престижний заміський котедж), 3D-тури, щоб навіть найвибагливіші клієнти могли на власні очі переконається, наскільки сильний даний інноваційний інструмент.
АУДИТ ОБ'ЄКТІВ НЕРУХОМОСТІ
Ваші найнещасніші клієнти - це ваш найголовніший джерело для вивчення.
Ми вже говорили про життєвий цикл. Це той шлях, який проходить кожен продукт і кожна послуга від стадії «вихід на ринок» через «зростання», «зрілість» (або «насичення»), «спад» до стадії «смерть».
Маркетинг об'єктів нерухомості також має свій життєвий цикл. У зв'язку з цим необхідно мати чіткий графік аудиту кожного з продаваних вами об'єктів нерухомості.
Ти ніколи не вирішиш проблему, якщо будеш думати так; ж, як ті, хто її створив.
Смішне, веселе слово, від якого за версту тхне креативом. Що ж таке «фішкінг»? Звичне під незвичним кутом. «Фішки» - це яскраві, що запам'ятовуються прийоми, за допомогою яких можна збільшити цінність нашої пропозиції. Внаслідок цього «фішкінг» - процес збору корисних ідей, які можна швидко, красиво і з успіхом впровадити в будь-який маркетинговий інструмент чи технологію. «Фішкінг» - це їх друге дихання. Як ми говорили трохи вище, проведіть аудит ваших маркетингових технологій: що і де зблякло? Що перестало вас відрізняти від сотень таких же як ви?
ТОЧКИ КОНТАКТУ
Маркетинг - це весь бізнес, розглянутий з точки зору його остаточного результату, т. Е. З точки зору споживача.
Залучення і утримання клієнтів повинно починатися з Точок контакту. Вони - душа і рушійна сила будь-якої маркетингової стратегії або технології.
Точки контакту - це все ситуації, місця, моменти і інтерфейси, де людина стикається з нами і нашою компанією. Ключовий фактор успіху - уявити себе на місці клієнта в кожній такій точці. мета Точок
контакту - емоційно сильна, позитивне і чітку взаємодію з нашим клієнтом, яке змушує його:
- запам'ятовувати нашу компанію,
- купувати саме у нас,
- розповідати про нас іншим.
Важливо навчитися бачити все - можливі і неможливі - Точки контакту.
Є три закони Джека Траута:
- точок контакту завжди більше однієї,
- точки контакту утворюють ланцюжки контактів,
- точками контакту необхідно управляти (т. е. займатися плануванням, виконанням і контролем).
Це дуже цікава, велика, глибока і надзвичайно важлива тема. У ведучого маркетера нашої країни, Ігоря Борисовича Манна, є чудові книги на цю тему, а також спеціальний поглиблений навчальний курс.
Вибираючи ваших клієнтів, ви вибираєте своє майбутнє
Сьогодні просування об'єктів нерухомості вимагає не тільки особливого креативу, а й
підвищених матеріальних вкладень, які повинні бути спрямовані в потрібне русло. Тоді крім матеріального благополуччя ви отримаєте не тільки почуття задоволення, але і ні з чим не порівнянне задоволення від красивої і цікавої роботи. Коли до вас прийде клієнт, ви повинні бути у всеозброєнні
German - Жителі хрущовок більше не платять за капремонт
Tpeнінгі, cтатbі, oбученіе заpабoтky в інтeрнeте і многoе дрyгой. На самoм делe всe пpocто!
Юлія - Теорія маркетингу або кілька чарівних слів від експерта ринку нерухомості
мені теж сподобалося виклад на тему що таке маркетинг. У літературі дуже багато тафтологію, одним словом воду ллють Дякую. Буду чекати ще ваших статей на тему маркетингу! Клас! У мене сьогодні співбесіду сподіваюся мені це допоможе! Хочу знати більше, так само коротко і чітко! Дякуємо!
Anutkarow - Які податки потрібно платити при операціях з нерухомістю?
Отримання кредиту з тимчасовою реєстрацією Багато сучасні банківські установи видають споживчі кредити або кредити для підприємців тільки в тому випадку, якщо позичальник має реєстрацію (постійну або тимчасову) в регіоні присутності банку. Це пов'язано з тим, що банку необхідно убезпечити себе від «пропажі» клієнта, що не виплат з його боку, а також в разі несплати можливістю реалізувати його майно на території присутності банку. Якщо ви збираєтеся взяти кредит в Москві на особисті потреби або розвиток бізнесу, то не полінуйтеся оформити тимчасову реєстрацію в Москві офіційно.
адвокат Дніпро - Як розділити будинок
makar225 - Який сайт підходить для пошуку нерухомості? результат опитування
Так Авито це сила і не тільки в сфері нерухомості. Але людині живе в невеликому місті такому як (Єйськ) краще звернеться в Агенство яке знаходиться в його місті. З мого досвіду більше шансів купити житло дешевше і краще. А все по тому що. вас відвезуть і ви побачите все своїми очима а не на картинки.