Все геніальне просто….
1. Чого я хочу досягти?
2. Кому я хочу подзвонити?
3. Коли я хочу подзвонити?
4. Які питання потрібно задати (по пунктам)?
5. Які документи потрібні мені?
6. Які документи потрібні партнеру?
ЧОГО Я ХОЧУ ДОСЯГТИ?
І справді - а що мені треба?
Я хочу продати товар? Або зустріч? Або поки тільки знайомство і самого себе?
КОМУ Я ХОЧУ ЗАТЕЛЕФОНУВАТИ?
Кому-небудь це здасться що межує з містикою. Але.
КОЛИ Я ХОЧУ ЗАТЕЛЕФОНУВАТИ?
А взагалі - коли можна дзвонити? О дев'ятій вони приходять на роботу. Чоловіки - кава, сигарети, жінки - макіяж. О десятій у них планерка. Об одинадцятій вони проводжають головбуха в банк. О дванадцятій у них починає виділятися шлунковий сік. З першої до третьої - це святе! З трьох до чотирьох люди переварюють їжу. З чотирьох до п'яти - це у них єдиний інтервал, коли можна поспілкуватися один з одним. З п'яти народ починає діловито збиратися додому. Так що - зовсім не дзвонити ?!
ЯКІ ПИТАННЯ ПОТРІБНО ПОСТАВИТИ?
3. Люди, - то люди неодмінно забуваються.
Раджу боротися з собою ось так: робіть лаконічні замітки до майбутнього або по ходу розмови. Хоча б - у вигляді малюнків J.
ЯКІ ДОКУМЕНТИ буде потрібно КЛІЄНТУ?
Якщо вам потрібно, щоб до бесіди з вами клієнт приступив після вивчення вашого попередньо направленого пропозиції, який йому повинна була передати його секретар, то спочатку запитайте у секретаря:
- Клавдія, а ви Івану Івановичу наш факс передали?
- Ой, ви знаєте, так вийшло. і тут же зрозумієте, що зараз розмовляти не варто.
ЯКІ ДОКУМЕНТИ буде потрібно МЕНІ?
Чи треба нагадувати читачеві, що завжди під рукою, потрібно мати повну інформацію по кожному клієнту.
Як завжди, підемо по сходах нашого плану далі:
1. Обміркувати, що говорити
2. Задавати гарний настрій
3. Забезпечувати обнадійливий фінал
4. Сконцентрувати основну інформацію
5. усвідомлює наступний крок
6. Перераховувати основні вигоди
7. Не вдаватися в подробиці
8. Запитувати про можливі нові покупців
Зважено, що ГОВОРИТИ
Це ми вже освітили в минулому розділі.
Задавати ХОРОШИЙ НАСТРІЙ
Згадаймо тему взаємини трьох каналів передачі інформації та їх питома вага (Тренінг Ефективні продажі і взаємодія з клієнтом):
- мова тіла (невербалика) - 55%.
- Мова тіла (невербалика)!
- А вся чи невербалика пропадає на фільтрах АТС?
- Згодна! Якось так змінюється геометрія порожнини рота, що ми звикли ототожнювати це з посмішкою. А поза? Ну якщо, розмовляючи з вами, я вооооот так нахилюся, щоб поправити замочок туфель, то ви зрозумієте-почувтсвуете, що вашого співрозмовника там щось корчить?
- Вся невербалика - 55 відсотків. Ризикуємо майже половиною.
ЗАБЕЗПЕЧУВАТИ ОБНАДІЙЛИВИЙ ФІНАЛ
Коли ви працюєте з нафтового або газового родовища з майже здохлих акумулятором, то їх мощі вистачає лише на те, щоб виштовхнуть в ефір перші кілька слів. Тому ваші співрозмовники з «Великої землі» вам кричать: - Ти йдеш із загасанням! Тобто: вони чітко чують перші слова, а потім твій голос розчиняється в трісці радіохвиль. Такий недолік - загасання - є у багатьох продавців. Вони починають чітко вимовляти початок пропозиції, але, добираючись до точки, їх голос блідне.
Іншим варіантом цього лиха є загасання до кінця розмови. Цим відрізняється ще більше число продавців. Починають во здравіє, завершують за упокій. Перевірити наявність цих недоліків і виправити їх можна за допомогою лише одного інструменту. Це - диктофон. Частіше їм користуйтеся! Дуже допомагає.
СКОНЦЕНТРУВАТИ ОСНОВНУ ІНФОРМАЦІЮ
Якщо бути більш зрозумілим, то ті, хто був у мене на тренінгу «Ефективні продажі і взаємодія з клієнтом» ми розглянули прийом «Крещендо» - ось він. Козирний туз останнім!
Не вдаватися в подробиці
Ще один аспект це рекомендації пов'язаний зі статусом тих осіб, на яких ми зазвичай намагаємося вийти. Вищий ешелон деталями гидує просто через звичку до глобального підходу. Тому в більшості випадків, набагато перспективніше заінтригувати НЕ товарною пропозицією, а майбутнім Партнерством та Співробітництвом.
ПЕРЕРАХОВУВАТИ ОСНОВНІ ВИГОДИ
Усвідомлює НАСТУПНИЙ КРОК
Що я повинен буду зробити після цієї розмови?
Відзначити в планувальнику дату наступного контакту?
Передзвонити іншого співробітника їхньої фірми?
Вислати якісь матеріали?
Або негайно мчати на зустріч?
ПИТАТИМЕТЕ ПРО МОЖЛИВІ нових покупців
Пам'ятаєте старий радянський фільм "Піднята цілина"? Там був такий сморчок-дідок на ім'я дід Щукарь. В одному з епізодів фільму його відправили на щось умовити-сподвигнуть бригаду колгоспних дівок. Ті відмовилися. Дід Щукарь повернувся до голови і сказав чарівну фразу: - Дівки мені дали повний відлупцював!
Так ось коли ми "повний відлупцював" отримуємо від наших клієнтів, є сенс хоча б спробувати отримати у них наводку на кого-то з їхнього кола, кому ми могли б повторити наші пропозиції. Ви не уявляєте як часто і легко винуваті справовари закладають в таких ситуаціях своїх партнерів і родичів.
Ну, більш-менш ясно, в форматі статті, що потрібно робити, а тепер розглянемо, типові тактичні