Так в експерименті банку прохолодного напою вартістю десять центів, подарована потенційному покупцеві лотерейних квитків, збільшувала суму покупки цих квитків в середньому на п'ять доларів.
А подарунок у розмірі двох м'ятних цукерок, піднесений офіціантом після обіду в дорогому ресторані, збільшував чайові, що залишаються відвідувачами, на чотирнадцять відсотків.
Послуга за послугу,
послугу за послугу -
це правило інтуїтивно знайоме навіть маленьким дітям.
Все ніби тут зрозуміло, але життя не стоїть на місці, і нові випадки змусили мене знову замислитися над механізмом дії це універсального правила.
Нещодавно я зустріла однокурсницю, з якої ми розговорилися, і вона, ще під враженням від недавніх емоцій, розповіла мені історію, яка її сильно зачепила. Вона була щасливою домогосподаркою, поки чоловік не потрапив до лікарні, а потім і зовсім не втратив роботу. З грошима стало зовсім туго, а її без досвіду роботи нікуди не брали.
І тут вона влаштувалася на гарну роботу, і допомогла їй в цьому наша інша однокурсниця. Робота моєї знайомої дуже подобалася, і спочатку їй хотілося віддячити якось свою благодійницю хорошим подарунком, але все не було часу, то грошей. Згодом відношення до роботи дещо змінилося, запалі поменшало, але при зустрічі зі своєю знайомою у неї кожен раз виникало відчуття, що вона невдячна і могла б хоча б шоколадкою віддячити ту за допомогу.
І тут якось їй принесли дуже красиву коробку цукерок і хороше вино, та, не довго думаючи, відправилася до знайомої з презентом і урочисто їй вручила цей подарунок в знак подяки за допомогу і підтримку. Все було нормально, але через кілька днів вона дізналася від третіх осіб, що ця знайома була незадоволена настільки скромним, на її погляд, подарунком. Говорячи щось на зразок того, що: «Я їй допомогла влаштуватися на таку хорошу роботу, а вона мене так« віддячила ». Могла б зробити і більш цінний подарунок ».
Моя знайома була обиженна і обурена такою оцінкою свій подяки, так як теж в свою чергу вважала, що подарувала досить, а можливо, і навіть більше, ніж це було потрібно, тим більше вже пройшло стільки часу.
Почувши цю історію, я задумалася, чому так сталося, хто ж тут правий більше і які психологічні чинники впливали на учасниць цієї історії.
У своїй книзі вони пишуть про те, що дослідник Френсіс Флін задався питанням: а що ж відбувається з впливом наданих послуг або подарунків згодом. На що це більше схоже: на хліб, який черствіє згодом - або вино, яке навпаки з часом стає тільки дорожче.
Флін після ряду експериментів прийшов до висновку, що це залежить від того, робите ви послугу або отримуєте її. Він провів опитування серед працівників однієї великої компанії, де ці співробітники могли на прохання заміняти один одного по змінах, надаючи тим самим періодично один одному послуги. Він просив їх вказати суб'єктивну вартість наданої або отриманої послуги і час, коли це сталося.
Опитування чітко показав:
- чим далі по часу була надана послуга, яку людина отримувала, тим менш цінною вона ставала в його очах,
- а послуга, яку він надав, навпаки згодом ставала для нього більш цінною.
Можливо, причина цього в тому, що з часом пам'ять спотворюється. А так як у людей є схильність бачити себе в кращому світлі, то одержувач послуги починає думати згодом, що не так вже й потребував той момент в цьому. А услугодатель навпаки думає, що зробив навіть більше, ніж було потрібно.
Тому ніколи не тягніть з відповідною послугою. Тому що людям властиво думати, що послуга, надана їм з часом, забудеться і знеціниться, а там, можливо, за неї і зовсім не доведеться платити. Але, як ми тепер розуміємо, в очах услугодателя згодом ціна цієї послуги зростає.
Наведу ще один приклад для наочності, як це буває в житті, щоб ви могли уникати таких казусів.
Один сусід попросив іншого допомогти йому зі зварюванням воріт, і так як роботи там було на цілий день, то він поцікавився: «Скільки це буде коштувати?». Другий сусід відповів: «Свої люди - розрахуємося».
Перший подумав, що це означає - для нього по-свійськи ціна буде нижчою за ринкову, і вони вдарили по руках. Коли робота була закінчена, другий сусід назвав ціну, в 1,5 рази перевищує ринкову, обґрунтовуючи це тим, що він професіонал і роботу зробив дуже добре і якісно. Загалом, посварилися вони і тепер навіть не вітаються.
Звідси ми з вами можемо зробити два висновки:
- про ціну завжди треба домовлятися «на березі», заздалегідь і по можливості письмово.
- якщо вам зробили послугу, не тягніть з вдячністю, тоді вона вам обійдеться дешевше, і відношення не зіпсуєте.