Товарний ринок сьогодні переповнений, і продати навіть відмінні якісні товари стає все важче. Як залучити покупця до товару - це суттєвий і важливий питання.
Далеко не всі послуги та товари користуються попитом у споживачів. Якщо ви створили новий продукт, а ринок порожній, ваша першорядне завдання - переконати людей у високому статусі і користь вашого продукту. Що всі ваші клієнти - члени клубу для обраних. Цю методику успішно впроваджують такі бренди як Dior, Mercedes, Rolex, DG і інші.
Штучний попит, штучний дефіцит і страх упустити можливість є ефективними інструментами, здатними змінити порядок денний людей. У чому ж полягає суть створення штучного дефіциту?
Розглянемо на прикладі батончиків Twinkie:
Варто лише повірити в те, що якась можливість скоро зникне, і ми відразу починаємо звертати увагу на ситуацію, хоча в ній більше нічого не змінилося. Це відбувається через наше природне страху втратити вигоду і нелюбові до втрат. У разі Twinkie раптовий кінець підняв їх цінність, хоча нічого в самому продукті не змінилося, крім того, що він повинен був зникнути.
План створення штучного попиту:
- Створення статусу і користі продукту за допомогою контенту
- Поширення інформації про ваш товар / послузі
Створення статусу і користі продукту за допомогою контенту
Цікавий приклад від компанії Red Bull зі своїм слоганом "Red Bull окрилює"
Маркетологи добре постаралися, щоб створити по суті гіпнотичний ефект, в деяких випадках навіть співвідноситься з ефектом плацебо. Брендинг в даному випадку полягає в створенні очікування, яке дозволить зробити переживання більш яскравим і насиченим в порівнянні з тим, яке може забезпечити продукт сам по собі.
Випита баночка Red Bull змусить споживача відчувати набагато більше потужний приплив енергії, ніж цей продукт може дати в дійсності.
Люди хочуть виділятися, відрізнятися від інших, бути унікальними, стильними, бути в тренді. Всі бажання людини формуються в його оточенні. Ми з вами завжди в пошуках образів, які, як ми вважаємо, нам підійдуть. Саме тому виробники створюють lookbook`і, а споживачі підписуються на LookBook сторінки та сторінки стильних людей. Вони хочуть знати, як поєднати кілька речей в дивовижний образ і де купити ці речі.
Ще один приклад: створення Alter Ego за допомогою продукту від бренду Diesel
Знайти привабливих дівчат і хлопців - моделей, які будуть служити втіленням вашої цільової аудиторії в контенті, який ви створюєте - не так вже й важко. В "Вконтакте" створено безліч груп по містах, напрямками в фотографії, підлозі та іншими критеріями, які дозволять підібрати саме тих, хто вам потрібен і легко зв'язатися з ними.
Те, що будуть думати, і як будуть сприймати ваш товар люди - залежить безпосередньо від вас. Якщо через свої фотографії ви покажете, що ваші черевики для пішого туризму дозволяють дістатися туди, де не ступала нога людини, будете показувати сильних духом людей, які наважуються відправитися по складному маршруту в вашого взуття, то за умови якості вашого продукту, завищена ціна і статус буде виправданий.
Приклад здійснення фантазій від світового виробника верхнього одягу і взуття Timberland
Подібно підходу Red Bull, цей брендінговий підхід допомагає споживачеві уявляти альтернативну реальність. Споживачі фантазують про чарівною сексуальності, всемогутності, перевагу, успіху, фатальне кохання і так далі. Бренд Timberland був розроблений як спосіб для споживачів фантазувати про відважні подорожі і сутичках з силами природи.
Так чи інакше, ви повинні продавати не продукт, а певний образ, стиль життя. Необхідно дати покупцеві емоцію і порушити бажання володіти товаром або послугою.
Поширення інформації про ваш товар / послузі
Розглянемо два найбільш дієвих варіантів:
Хитрощі ніхто не відміняв? Ні? Тоді діємо за схемою:
Є два співтовариства Esquire в Вконтакте:
Esquire- офіційне (487 300 передплатників)
Esquire- неофіційне (4 428 786 передплатників)
Після того, як стартували перші продажі, потрібно показати, що товар користується великим попитом і стає трендом. Для цього створюєте контент, на якому показуєте як ваші клієнти використовують ваш продукт. Взагалі, якщо у вас немає унікального контенту, ви навряд чи зможете домогтися успіху в онлайн торгівлі.
висновок
Вам потрібно продавати не просто продукт, а ще й певний статус, цінність, образ і стиль життя. По можливості, створюйте красиві лукбука для вашого товару. Людям хочеться бути успішними, а ви даєте їм цю можливість.