Поставлена мета визначає завдання і план дій кожного, хто йде до її досягнення. Всі зусилля співробітників, так чи інакше, спрямовані на виконання завдань, чітко визначених керівництвом при плануванні продажів.
Для успішної реалізації тактичного плану потрібно. щоб завдання і їх виконавці були зафіксовані в письмовому вигляді, про них були своєчасно проінформовані всі, хто бере участь у виконанні. Завдання має бути логічною і досяжною, але при цьому повинна бути досить складною у виконанні, щоб продавці могли вдосконалювати свої навички і докладати зусилля.
Чому потрібна постановка задач при плануванні?
Виконання завдання позначає пройдений етап шляху до досягнення мети, до якої йдуть менеджери і торговий персонал.
Сформульована задача мотивує продавців. Вони знають, навіщо діють, і яким чином, виконуючи поставлене завдання, допомагають всієї компанії в цілому і собі зокрема домогтися успіху, забезпечити перспективу і стабільність.
Ясні і реалістичні завдання створюють основу для контролю. Для кожного завдання складається опис, і ставляться терміни її виконання. Виконання ясних і реалістичних завдань легко проконтролювати.
Наявність чітких завдань і послідовне їх виконання створюють для менеджера сприятливі умови для успішної роботи і знижують ймовірність виникнення непередбачених ситуацій. Роздаючи завдання, менеджер завжди може врахувати здібності і таланти продавців своєї команди.
Домогтися успіху в торгівлі, що не запланувавши його, можна тільки завдяки неймовірному везінню. Розумні ділові люди, звичайно, не повинні покладатися на такий фактор, як везіння, вміти планувати свій бізнес і займатися плануванням продажів.
Будь-яка робота з управління бізнесом починається з планування. У сфері продажів без планування немислимий жоден проект, так як бізнес-план ставить продавців в певні рамки, направляє їх до наміченої мети, робить роботу по-справжньому ефективною, мотивує, стимулює до дії.
Процес планування можна описати за допомогою абревіатури MOST, що означає:
Стратегічне планування включає в себе основні кроки діяльності компанії, тактичне планування - це конкретні завдання, що стоять перед продавцями для досягнення цих цілей.
Правильна стратегія і тактика мають велике значення для досягнення успіху. Цілі визначають, до чого прагне компанія. Завдання визначають, що повинен робити торговий персонал для досягнення поставлених керівництвом цілей.
Стратегія і тактика є направляючої і контролює силою. Вони грунтуються на політиці збуту компанії.
Стратегія визначає бізнес - цілі і включає в себе:
- дослідження ринку;
- вибір товару (групи товарів);
- цінову політику компанії.
Тактика для досягнення визначених стратегією бізнес - цілей розглядає:
Планування цінової політики відноситься і до стратегії, і до тактики. Стратегічну роль ціна грає при ухваленні рішення про цільовий ринок продукту (якщо продукт престижний, то ціна буде високою, якщо продукт призначений для масового споживача, то ціна буде низькою). Тактична роль ціни проявляється, коли ціна знижується на певний період часу (наприклад, в заходах щодо завоювання частки ринку і для обмеження активності конкурентів).
Стратегічне планування продажів
Кожна компанія повинна прийняти наступні рішення, пов'язані зі стратегічним плануванням:
- тип товару, який виводиться на ринок,
- цільовий ринок або його частина.
Під стратегічним планом компанії мається на увазі:
- корпоративний зростання (створення філій);
- прийняття нових напрямків в бізнесі;
- створення нового продукту;
- вихід на нові ринки;
- збільшення присутності на існуючих ринках.
Щоб прийняти вірне стратегічне рішення, керівництво компанії проходить через кілька етапів планування:
- Усвідомлення (прийняття рішення про те, в якому напрямку рухатися компанії).
- Формулювання (виклад у письмовому вигляді мети, яку необхідно досягти). Цей етап планування змушує керівництво чітко мислити і визначити завдання.
- Оцінка (процес обчислення різними способами, який ефект буде досягнутий при впровадженні різних стратегій).
- Вибір кращих фінансових рішень на підставі минулого досвіду.
- Ухвалення рішення про початок впровадження обраної стратегії.
Стратегічне планування продажів повинно бути гнучким, щоб встигати за змінами в світі бізнесу. Зміни умов торгівлі можуть відбуватися дуже швидко в зв'язку з розвитком високих технологій, нововведень у сфері комунікацій, застосування додаткових заходів по захисту навколишнього середовища або розвитку нових систем розповсюдження товарів.
Потрібно мати на увазі, що товари рано старіють через швидкого розвитку в усіх галузях промисловості, постійно з'являються нові матеріали і технології виробництва. Все це розширює вибір, що стоїть перед споживачами, і посилює конкуренцію між виробниками.
Щоб досягти довгострокового успіху на ринку, потрібно швидко реагувати на зміни, що відбуваються і адаптувати свої стратегії і тактики під нові умови роботи.
Тактичне планування продажів
Тактичне планування діяльності компанії нерозривно пов'язане зі стратегічним. При тактичному плануванні відбувається уточнення стратегічних планів, їх корекція, доповнення, конкретизація. Тобто, це планування дій, які дозволять компанії швидко і ефективно досягти стратегічних цілей.
Щоб реалізувати вибрані стратегії, потрібно визначити, які тактичні кроки потрібно зробити для досягнення поставлених цілей:
Тактичні плани компанії повинні включати в себе:
- обсяги продажів за різні періоди;
- використання каналів розповсюдження продукції;
- механізми розповсюдження та розміщення точок дистрибуції;
- заходи з просування товарів і стимулювання продажів;
- впровадження та забезпечення належного обслуговування споживачів;
- заходи по контролю продажів;
- бюджет продажів і його розподіл.
Що впливає на складання тактичного плану:
- корпоративна політика (як компанія дбає про клієнтів);
- охоплення території (кількість діючих торгових точок);
- кількість і професіоналізм співробітників.
При плануванні продажів компанії менеджер повинен брати до уваги:
Тактичне планування складається з двох стадій: підготовка плану і його прийняття.
При підготовці плану необхідно:
- зібрати, систематизувати і уточнити різну інформацію про діяльність компанії,
- проаналізувати отриману інформацію,
- уточнити цілі і завдання планування,
- поставити окремим структурним підрозділам і працівникам завдання з розробки плану,
- визначити завдання, які необхідно включити в план заходів.
Прийнятий тактичний план повинен бути в обов'язковому порядку документально оформлено і затверджено керівництвом компанії.
З повагою, Юлія Марзан