Якщо Ви хочете почати кар'єру корпоративного бізнес-тренера, для цього є кілька шляхів.
Найпростіший - почати з посади тренера по продукту (тренера за асортиментом, фахівця з навчання)
Для динамічно зростаючих торгових компаній тренер по продукту - одна з затребуваних вакансій. Тому що, чим якісніше і швидше нові продавці освоять асортимент, тим швидше вони зможуть ефективно його продавати.
До того ж, це найлегший і швидкий шлях в тренери, що не вимагає спеціального психологічного або педагогічної освіти, і навіть освіти бізнес-тренера.
Наступним кроком може бути перехід на посаду тренера з продажу, і далі - бізнес-тренера.
Що таке тренер по продукту і в чому основна відмінність від інших?
Основна мета роботи тренера по продукту - передати продавцям знання про товар і переконатися в засвоєнні інформації.
На відміну від тренера з продажу, який більше сфокусований на універсальних навичках комунікації, тренер по продукту має чітку спеціалізацію. Тому чим складніше продукт і чим краще в ньому розбирається тренер - тим вище його вартість на ринку.
Середній рівень зарплат тренера по продукту.
Зарплата може сильно варіюватися в залежності від регіону і типу продукту.
Чим більш кваліфікованим і продуктивним тренером Ви стаєте, тим на більшу зарплату Ви можете претендувати.
У багатьох компаніях тренери мають бонусну частину зарплати в залежності від збільшення продажів навчених продавців.
Основні обов'язки тренера по продукту.
Аналіз потреб у навчанні;
Розробка і проведення тренінгів;
Підготовка методичних матеріалів;
Розробка планів, графіків проведення тренінгів і забезпечення їх виконання;
Ведення бази даних з навчання;
Підготовка звітів за підсумками тренінгів;
Прийом іспитів, атестація;
Об'їзд торгових точок з метою перевірки знань працівників, навчання на місцях;
Які навички та якості необхідні тренеру по продукту?
1. Терпіння перш за все.
Вам доведеться регулярно повторювати одну і ту ж інформацію, іноді одним і тим же учасникам.
Ви завжди будете стикатися з учасниками, які ніяк не можуть зрозуміти елементарну з вашої точки зору інформацію. Вам кожен раз будуть задавати одні і ті ж дурні питання.
Тому, якщо ви роздратовані, повторюючи 10 разів одне і те ж, професія тренера по продукту вам не підходить.
2. Системність мислення і методичні навички.
Ви повинні не просто прекрасно знати продукт у всіх подробицях, але і бачити структуру інформації (де загальна картинка, де приватні деталі, які можуть бути підстави класифікації і т.д.)
Особливо це важливо, якщо у ваші обов'язки входить складання навчальних програм, тобто розробка плану подачі інформації, складання конспекту, підготовка презентацій (зазвичай Powerpoint), роздатковим матеріалів, робочих зошитів, тестових завдань.
3. Уміння пояснювати простою мовою складні речі.
Найуспішніші тренери по продукту можуть дохідливо пояснити "на пальцях", використовуючи метафори і порівняння так, що продавці не тільки зрозуміють, але і надовго запам'ятають необхідні характеристики.
Важливо також використовувати в поясненні "мову користі", тобто розповідати про переваги товару, а не тільки про сухих цифрах технічних характеристик.
4. Навичка виступів в різних аудиторіях.
Для більшості продавців вивчення продукту - не саме захоплююче заняття. Тому для тренера важливо вміти викликати прихильність до себе аудиторію, привертати увагу до подається матеріалу, залучати до активне сприйняття інформації.
Заняття проходять ефективніше і цікавіше, коли є не просто лекцію, а включають дискусії, наочні демонстрації, експерименти, рішення прикладних задач.
Також важливо вміти змінювати манеру і форми взаємодії в залежності від чисельності аудиторії - нерідко буває, що один тренінг в регіоні проводиться для 2 осіб, а наступний в столиці для 50.
І рівень підготовки учасників часто буває неоднорідний - новачки вимагають до себе підвищеної уваги, задаючи зовсім базові питання, і при цьому більш досвідчені продавці можуть конкурувати з тренером, показуючи свою більш високу компетентність, вступаючи в суперечку і пред'являючи претензії.
Як правило, дана робота передбачає значну кількість відряджень.
кандидат психологічних наук, бізнес-тренер, коуч.
Створювала і керувала відділами навчання і розвитку в страховий і торгової компанії.
Допомогла десяткам продавців стати наставниками, тренерами по продукту, тренерами з продажу.
Вибрати, який продукт хочеться викладати
При виборі продукту можна спиратися на одне з трьох напрямків:
1. Вибрати те, в чому Ви вже добре розбираєтеся (маєте відповідну освіту, продавали цей товар і т.д.). Це найшвидший шлях, хоча, можливо не самий захоплюючий і вигідний.
2. Те, що дуже цікаво дізнатися. Вчити інших - це найефективніший спосіб навчитися самому. Тому якщо ви все життя мріяли, наприклад, розбиратися в хорошому вині - спробуйте влаштуватися тренером в школу сомельє. Звичайно, цей варіант передбачає попередньо серйозне навчання - адже ви дійсно повинні добре розбиратися в тому, що викладаєте.
3. Вибрати те, що вигідніше. Проаналізувавши ринок вакансій, ви можете побачити, що рівень зарплат і кількість пропозицій дуже відрізняються в різних сферах. Якщо вам важливо швидше отримати роботу, а рівень зарплати влаштовує середній - то можна звернути увагу на ринок стільникових операторів і мобільних засобів зв'язку. Якщо ж важливий високий оклад, і ви готові чекати підходящої вакансії - то краще звернути увагу на ексклюзивні продукти, наприклад, промислову техніку.
Сфери продуктів можна умовно розділити на два типи:
1 - Вузько-спеціальні сфери (наприклад, спецтехніка, комп'ютерні програми) - можливо, тільки якщо Ви вже є фахівцем у цій сфері
2 - Універсальні - можливо швидке навчання продукту на базі будь-якого освіти. Оклад від 15000 до 60000.
- Побутова техніка
- Електроніка, фототехніка
- стільниковий зв'язок
- Меблеві компанії
- Продукти харчування
- Косметика, побутова хімія, БАДи (часто це фактично робота продавцем)
- Довідково-правові системи (також часто поєднане з роботою продавцем)
Вивчити максимум інформації про продукт
Навіть якщо ви маєте досвід продажу обраного продукту, кваліфікація тренера передбачає, що ви повинні знати на порядок більше, ніж продавці. Тому доведеться засісти за підручники, інтернет.
Зробіть для себе класифікаційні таблиці, щоб легко орієнтуватися в різноманітті товару.
Вивчіть сайти виробників, щоб знати про новинки та сучасні тенденції.
Влаштуватися продавцем в компанію, де продають цей продукт (опціонально)
Цей крок може бути корисний, якщо ви ще не мали досвіду продажу даного товару і не є висококласним фахівцем з відповідною освітою.
Якщо в обраної компанії є розвинений відділ навчання, то на співбесіді можете відразу сказати, що в майбутньому хочете бути наставником і тренером по продукту, любите навчати інших. Знайти хорошого тренера значно складніше, ніж продавця, тому ви відразу після випробувального терміну можете отримати бажану посаду (звичайно, якщо проявите себе з кращого боку).
Взагалі, найбільш цінуються тренери з продажу, які мають досвід успішних особистих продажів від року.
Пройти тренінг для тренерів по продукту (опціонально)
Найчастіше такі тренінги проводяться всередині компанії. Але можна знайти і "відкриті" тренінги, де ви можете розвинути необхідні навички.
Підготувати навчальний демо-курс по одному з продуктів
Виберіть ту частину знань про продукт, де відчуваєте себе найбільш впевнено, а також, там де вам самому цікаво. Також добре вибрати такий матеріал, який може бути цікавий і корисний в звичайному побутовому використанні. Тому що демо-тренінг скоріше за все ви будете проводити не з продавцями, а з фахівцями служби персоналу, які абсолютно не розбираються в предметі і технічні характеристики не справлять на них ніякого враження. А ось якщо ви зможете їх здивувати, і дати корисну інформацію, якої їм захочеться поділитися з родиною і друзями - то ви відразу займете виграшну позицію серед інших кандидатів.
Отже, вам треба підготувати детальну програму тренінгу, конспект з похвилинним таймингом і слайди презентації (зазвичай Powerpoint).
За часом краще орієнтуватися на півгодини - годину. Але буде добре, якщо ви підготуєте модульний, масштабований курс, що складається з півгодинних або часових модулів і запропонуйте комісії вибрати модуль, який їм цікавий.
написати резюме
Постарайтеся вмістити резюме на 1-2 листи, при цьому вказавши саме той свій досвід, який пов'язаний з бажаної позицією. В тому числі, якщо ви розробили демо-курс, обов'язково це вкажіть.
Гарна кольорова фотографія з приємним, усміхненим обличчям в верхньому кутку резюме буде плюсом. Адже тренер повинен викликати прихильність до себе людей, і рекрутер може проводити первинний відсів за зовнішніми ознаками.
розіслати резюме
Відгукнутися на існуючі вакансії або розіслати резюме по цікавим для Вас компаніям. Якщо Вам подобається поточне місце роботи - то не забудьте і власний відділ кадрів.
Ходити на співбесіди
Пропонуйте провести демо-тренінг, щоб показати свої навички. Для тренерів по продукту це не типова поведінка (більше характерно для бізнес-тренерів), тому ви виглядатимуть більш виграшно серед інших кандидатів.
Ходіть на співбесіди навіть у ті компанії, де б вам не хотілося працювати. Просто для досвіду. Адже з кожним співбесідою ви знаходите більше впевненості і напрацьовуєте банк відповідей на типові питання. І коли ви нарешті потрапите в компанію своєї мрії, ви будете готові відразу давати найкращі відповіді.
Приступити до роботи тренера по продукту!
Але це не привід розслабитися. Зазвичай на роботу беруть з випробувальним терміном, тому вам потрібно з перших днів показувати себе з найкращого боку. При цьому поводячись скромно. Приділяйте особливу увагу розбудові хороших відносин з колегами, найближчим керівництвом, керівниками і співробітниками суміжних підрозділів.
Ходіть на заняття до інших тренерам, вбирає корпоративний дух компанії. Прислухайтеся до порад "старожилів". Навіть якщо ви бачите, що десь щось можна кардинально поліпшити - не поспішайте відразу виробляти революцію. Поспілкуйтеся з колегами, запитаєте, чому це збудовано саме так, а не інакше. Можливо, для цього є вагомі (часто політичні) причини, про які ви поки не здогадуєтеся.
При цьому невеликі поступові поліпшення вітаються.
Намагайтеся створювати позитивну атмосферу навколо себе, збільшуйте коло ваших друзів в компанії, і ви будете отримувати задоволення від роботи. Адже робота тренера - це перш за все спілкування.