Починаючи суперечку, кожна зі сторін має власні установками, які вона використовує в якості критеріїв оцінки всього того, що робить і говорить інша сторона. Тому, щоб досягти поставленої мети, заради якої і затівається суперечка, необхідно пробудити в опонента інтереси, узгоджуються з цією метою, а також обійти або подолати ті його бажання і прагнення, які можуть стати перешкодою на вашому шляху до мети.
Психологи поділяють основні бажання, устремління, інтереси людей на чотири основні групи: прагнення до самозбереження, до продовження роду, до утвердження своєї особистості і різні почуття (любов, ненависть, радість »горе і т.д.). Більшою силою володіють ті з психологічних доводів, які звернені до одного або декількох бажанням, прагненням, що отримала в повсякденному житті. У зв'язку з цим недаремним буде огляд основних психологічних доводів, які можуть бути використані в спорі.
Почуття власної гідності
Відкрита лестощі як спосіб подачі психологічного аргументу в будь-якій суперечці неприйнятна. Використання звернення до почуття власної гідності вимагає винахідливості і певної делікатності. Цей аргумент слід конструювати таким чином, щоб кмітливість, здоровий глузд, практичний підхід, проникливість і інші позитивні риси вашого опонента тільки малися на увазі, але не декларувалися б явно. Цей аргумент можна посилити демонстрацією вашої переконаності в тому, що протилежна сторона здатна проявити зазначені якості з незвичайною силою.
Наприклад, серед доводів Президента Б.М. Єльцина на користь прийняття депутатами Державної Думи кандидатури С.В. Кирієнко були апеляції до їх розсудливості і практичного підходу: мовляв, залиште осторонь політичні резони і поставте про перше місце інтереси справи - економічного зростання Росії, ніж та повинен буде зайнятися Кирієнка як прем'єр-міністра; тим самим, ви, депутати, покажете країні, що розумієте ті завдання, які перед нею стоять.
Справедливість і право
Звернення до справедливості і праву може виявитися сильніше, ніж звернення до протилежних інтересам. Якою б мірою не була людина слабким, злим, заздрісним і т.п. він намагається виправдати свої дії у власних очах. Тому звернення до великодушності, почуття жалю до слабких, до почуття обов'язку, правди або справедливості, а також і іншим благородним спонукань може зробити сильний вплив на вашого опонента, порівнянне за силою зі зверненням до особистого інтересу. Потрібно по-справжньому пробудити почуття справедливості і права (в даному випадку мається на увазі як юридична так і моральне право) будь-яким прикладом фізичного або морального насильства або прикладом гоніння невинних людей, жорстокого поводження з тваринами, як люди, до почуттів яких ви апелюєте , наполягатимуть на діях, спрямованих на придушення цього зла.
Розвага і гра
Використання в суперечці, полеміці психологічних доводів передбачає творчість, ініціативу та імпровізацію. Представлені нижче правила можуть сприяти підвищенню дієвості психологічних доводів.
1. Доводи повинні відповідати обстановці і суті спору. Так, в ділових переговорах на передньому плані стоять фізичні та економічні інтереси, тому буде марна апеляція до почуття совісті протилежного боку як відповідь на вимогу завищених відсотків.
2. Психологічні доводи повинні спиратися на конкретні приклади. Почуття людей будуть завжди конкретні на відміну від форм мислення. Гола апеляція до почуттів сприймається як гасло на знаменах; треба ще дуже постаратися, щоб люди встали під ці прапори. І спонукати їх зробити це може конкретний приклад, що містить барвисті подробиці.
3. Уникайте вульгарних або явно б'ють на почуття закликів. Психологічні доводи слід висувати стримано і з гідністю. Всякий емоційний «розгул» однією з сторін спору викликає внутрішній опір у інший, оскільки розцінюється як спроба «залізти в душу». Прагнення однієї стороци порушити якесь почуття не повинно заходити далі тієї межі, до якої інша сторона готова пустити. Тому краще звертатися до фактів, що викликають почуття, ніж до самих почуттів.
«П р и м а н к а». Як правило, цей прийом є досить приховану лестощі. Протилежна сторона може підштовхувати вас до прийняття її пропозиції, тези, посилаючись на вашу проникливість, чималим інтелект і т.п. Цей прийом особливо сильно впливає на честолюбних людей. Беручи такі «правила гри», вони опиняються перед дилемою: або погіршити свій імідж, або прийняти цю пропозицію (цю тезу). Нейтралізувати цей прийом досить просто, запропонувавши опонентам обговорити всі докладніше, мотивуючи це не тільки власною прозорливістю, а й прагненням «докопуватися до самого коріння».
«Самовихваляння». Розписуючи свої досягнення, таланти, опонент намагається поставити вас в стан «молодшого брата», «пташеня» в порівнянні з ним - «орлом». На це можна відповісти, що все колись починали і - треба думати - здійснювали чимало помилок, адже людині властиво помилятися.
«Д про з до а із а н і е». «Дозвольте, я продовжу вашу думку» або «О, я розумію, куди ви хилите. »Такі слова можуть приховувати хитрість, яка полягає в тому, що ваш суперник домислює розвиток ситуації, виводячи її за рамки відомих фактів:« Вчора у нас відняли заощадження Сьогодні посадили на хліб і воду. А завтра віднімуть останню сорочку Доки ж будемо терпіти антинародний уряд! »Але не поспішайте зупиняти протилежну сторону. Не виключено, що вона «докаже» те, що ви хотіли сказати. Тоді не зайвим буде констатувати, що сторони досягли певного рівня взаєморозуміння.
«Гнучка термінологія». Ця виверт пов'язана з таким підбором слів, який викликає певний настрій у слухачів - негативний або позитивний. Пор. бюрократи - працівники сфери управління, скотар - фахівець з асенізації тваринницької ферми, шпик - розвідник, інформатор - неофіційне джерело інформації і т.д.
«Демагогія». Явне перебільшення наслідків прийняття того чи іншого пропозиції, спотворення цих наслідків з метою затвердити свою власну пропозицію.
«Ф і л о с о ф і я» ( «пташину мову»). Дана виверт характерна для любителів говорити «хитромудрою мовою». З її допомогою маскують відсутність відповіді або небажання відповідати на поставлене запитання, а також некомпетентність в обговорюваному питанні. Наприклад, члени Уряду РФ, роз'яснюючи свої дії, рішення, використовують вирази: «нульове зростання», «максимально гарантований мінімум», «уповільнення темпів падіння», «скорочення податкових очікувань» і т.п.
«Тріскотнею». Висловлення безлічі думок в швидкому темпі призводить суперника в замішання, так як рветься нитка розмови і вибивається грунт з-під його ніг. Попросіть почати спочатку і повільніше.
«Багатозначна недомовленість». Висловлюючи свою думку, ваш опонент робить глибокодумний і багатозначний вигляд, маючи на увазі, що він міг би ще багато чого сказати з цього приводу, але не вважає за потрібне це робити. Попросіть його продовжити - адже це так цікаво.
«Уявна неуважність». Протилежна сторона навмисне (при цьому напускаючи на себе вид невинної овечки) не помічає ті доводи, на які не може відповісти по суті. В цьому випадку можна поставити питання про можливість ведення спору вашим суперником.
«Тягар доказу» Теза висловлений, але аж ніяк не аргументований. За допомогою питання «. Хто-небудь має заперечення проти цього? »Центр спору зміщується, бо,« клюнув »на цей прийом, вам доведеться критикувати висунутий противником тезу, наводять різні аргументи на підкріплення своєї точки зору. Він нападає, а ви змушені захищатися. Дану прийом легко нейтралізувати, якщо дотримуватися принципу «покладає тягар доведення на противника».
«Симуляція нерозуміння». Противник може спробувати представити справу так, що він не розуміє, про що йде мова, і за допомогою надуманих питань постарається згорнути спірну тему або створити враження неспроможності ваших тверджень. Такий прийом можна нейтралізувати натяком на те, що ви готові дати вашому суперникові деякий час на вивчення оспорюваного питання. Якщо ж він не погодиться, слід предложітьемуотказаться від участі в суперечці або виставити свого більш компетентного представника.
Дуже часто в суперечці використовуються організаційно-процедурні виверти. Більшість з них застосовується в публічних мовних комунікативних актах, наприклад у дискусіях, публічних дебатах, нерідко переходять в полеміку (наприклад, на засіданнях Державної Думи).
Виверт «брати горлом» полягає в підвищенні тону, одна сперечається сторона перебиває іншу, не дає їй говорити, врешті-решт словесно «забиває» її, тим самим позбавляючи можливості продовжувати суперечку. Зберігаючи спокій. Дочекайтеся, поки словесний вулкан стихне, а потім запропонуйте повернутися до того місця, в якому спір був перерваний.
Інша виверт заснована на відомій особливості людської психіки: найкраще запам'ятовуються перше і останнє виступу. Тому постарайтеся домогтися, щоб першим і останнім виступаючими були ваші прихильники або принаймні співчуваючі, але не прихильники протилежної сторони.
Ще один спосіб «затерти» супротивника в суперечці - тримати його в строгих рамках регламенту, в той час як представники іншої сторони отримують всілякі поблажки процедурного характеру.
Наступна досить часто використовувана виверт - відкладання обговорення головного питання. Цей спосіб має на меті втомити учасників спору, а потім без детального обговорення оголосити потрібне рішення головного питання.
Нерідко використовується такий прийом, як жорстка фіксація прийнятого рішення навіть у разі надходження інформації, яка може стати вагомою підставою для перегляду раніше прийнятого рішення. І навпаки: деяку інформацію, що надійшла пізніше незначну інформацію представляють як має принципове значення для перегляду раніше прийнятого рішення.
Таким чином, ми з'ясували, що спілкування між людьми протікає в різних режимах, в тому числі і в режимі спору. Більш того, просування до ринку і демократії робить вміння сперечатися невід'ємною рисою цивілізованого людини незалежно від сфери його діяльності. Тому необхідно знати, які логічні і психологічні прийоми спору існують, як їх можна і потрібно використовувати, чого слід остерігатися в суперечці. Звичайно, неможливо розповісти про всі нюанси, всі аспекти спору; нами представлені лише найпоширеніші з них.
Контрольні питання До
До § 1 «Загальна характеристика суперечки»
1. Що таке суперечка? У чому полягає його цінність?
2. Перерахуйте загальні рекомендації ведення спору.
3. Що таке дискусія? Назвіть її основні риси.
4 Що таке полеміка? Назвіть її основні характеристики.
5. Що ви знаєте про стратегію і тактику суперечки?
До § 2 «Логічні аспекти суперечки»
1 Що таке питання? Назвіть його види та критерії постановки
2. Що таке відповідь? Які види відповідей і критерії їх правильності?
3. Що таке аргументація? Які її основні властивості?
4 Які елементи складають структуру аргументації? Дайте характеристику кожному з них.
5. Які види аргументації найбільш часто використовуються в суперечці? Дайте детальну характеристику кожного з них.
6 Які правила треба дотримуватися, щоб аргументація була переконливою і доказової?
7 Які типові помилки в аргументації ви знаєте?
8. Що таке логічна виверт? Які логічні хитрощі вам відомі?
1 На що спрямовані психологічні доводи?
2 Перелічіть основні види психологічних доводів?
3 Які правила треба дотримуватися, щоб використання психологічних доводів було ефективним?
4 Які психологічні та організаційно-процедурні виверти ви знаєте? На кличте можливі способи їх нейтралізації
1 Брутян Г.А Аргументація. Єреван, 1984.
4 Павлова К. Г Психологія спору. Логіко-психологічні аспекти Владивосток, 1988.
6. Прошутін Н.Ф. Що таке полеміка. М. 1985.