Продажі - це важко. Вони можуть відлякувати і просто жахати. Але якщо ви хочете домогтися успіху в житті, вам потрібно навчитися займатися продажами.
Звичайно, не кожна людина скаже вам «так». Але, користуючись нашими методами, ви в будь-якому випадку отримаєте відповідь. Отже, приступимо!
Для того щоб зв'язатися з Ріком, ми встановили взаємний зв'язок за допомогою 5 крокової процесу. Ви будете шоковані, коли дізнаєтеся, скільки людей провалилося після 3, 4 і 5 кроків.
Це просто, чи не так?
Крок 2: Знайдіть загальні зв'язку
Я прокрутив до кінця сторінки з профілем Ріка, щоб подивитися, чи є у нас спільні контакти. Як мило! Виявляється, мій приятель Джо дружить на LinkedIn з Ріком.
(Якщо у вас немає спільних друзів, то скористайтеся тією ж тактикою, тільки на Facebook або пропустіть цей крок).
Я попросив Джо познайомити мене з Ріком, але я також планував написати для Джо електронного листа. (Тут є текст листа. Який я відправив Ріку. Можете скопіювати його). Не забувайте, що мій приятель надає мені послугу. Я хочу максимально полегшити йому завдання. Адже, в іншому випадку, ваше знайомство з іншою людиною так і не відбудеться. Приятель буде роздумувати, що б написати вашому спільному другові, в результаті так і забуде про ваше прохання, згадавши, що зараз йде «Гра престолів».
А якщо ваш приятель вирішить написати невелике лист, як це зробив для мене Джо, ваш електронний лист також виявиться корисним, адже в ньому буде міститися більш докладна інформація про вас.
Моє перше лист для Джо. Припустимо, що ваша цільова аудиторія побачить цей лист, тому не забудьте про всі деталі.
Крок 4: Гарне перше враження
Як тільки ви отримали відповідь, відповідайте швидко і чітко. Я намагаюся відповідати протягом 30 хвилин, але в ідеалі швидкість відповіді 5 хвилин. Рік надає мені послугу, відповідаючи мені. Він успішний і зайнята людина, тому, швидше за все, він не піде першим на контакт. Я навіть не можу підібрати потрібного слова, щоб описати, наскільки важлива швидкість відповіді. Просто уявіть, що нетворкінг і продажу - це полювання. Це ваш шанс справити перше враження і отримати здобич. Але мета нашої полювання - це не дичина, а відносини. І вам не потрібні лук і стріли. Все, що потрібно - це доброта, щирість, своєчасність і мистецтво торгівлі.
Два важливих елемента першого враження: конкретність і стиль письма
Я знав, що кілька років тому Рік працював в компанії Fisher Scientific.
Як мені вдалося це дізнатися?
Провести таке дослідження про людину не важко, на це просто потрібен час. Пошукайте інформацію про людину в Google, відвідайте всі сторінки пошуку з 1 по 5. Так, деякі можуть порахувати це дивним знати так багато про іншу людину, але таким чином я показую, що мені подобається він і його життєва історія і що я дійсно хочу, щоб він виступив на моєму заході. По суті, моя головна задача дати зрозуміти людині, що мій лист - це не просто скопійований і вставлений текст, а приватне, продумане послання.
Друге, про що потрібно пам'ятати - стиль письма. Пишіть так, немов ви розмовляєте з людиною і добре його знаєте. Мабуть, я б не став вживати слівця, як «круто» чи «офігенно», якби писав лист професору Стенфордського університету. Якщо хочете більше дізнатися про стилі письма, рекомендую прочитати роботу Невілла Медхора «Курс копірайтингу» (Neville Medhora, Kopy Writing Kourse). До речі, він також виступає на Hustle Con.
Крок 5: Наближення
Ніколи не завершуйте лист словами «так який час буде для вас зручно?». Вашому клієнтові буде набагато зручніше, якщо ви самі будете більш конкретні у плані часу.
Я пропоную завершити лист 3 варіантами, коли ви змогли б поспілкуватися. Клієнт просто повинен сказати «так» на один із запропонованих варіантів. Або клієнт може запропонувати свого часу, як це зробив Рік:
Мені пощастило, Рик сам запропонував час зустрічі.
Коли я тільки починав в продажах, я вважав, що керівники великих компаній і інші відомі люди отримують занадто багато листів, щоб перевіряти їх все. Або ж у них є секретар, який переглядає за них пошту. Але з часом я дізнався, що навіть найважливіші з важливих осіб самі перевіряють свою пошту (майже завжди).
Ось що я послав Тому:
Крок 3: Подальші дії
Цей крок відрізняє переможців від лузерів.
Великі керівники і відомі особистості отримують понад 100 листів щодня, тому, швидше за все, ваш лист проігнорують. Це абсолютно нормально, не варто приймати це на свій рахунок.
Коли я тільки починав свою діяльність, я думав, що писати людям більше двох разів, означає докучати їм. Зараз я розумію, що це необхідно. Якщо ви будете посилати ненав'язливі нагадування кожні два дні, я б сказав, що безпечним кількістю буде 7 листів, щоб не дратувати одержувача. Але я посилаю від 7 до 10 листів, які залишилися без відповіді або роблю стільки ж дзвінків.
Що жахливого може статися, якщо ви будете нагадувати про себе?
Розумієте, це не настирливість, це нагадування! Після 3 посланих листів Том мені відповів!
Я б особливо хотів підкреслити, наскільки важливий цей пункт. Я писав листи таким людям, як Нік Вудман з GoPro і Еван Вільямс з Twitter. Звичайно, вони не завжди відповідають позитивно, але, по крайней мере, вони мене пам'ятають.
3. Продумані подарунки
Відправити подарунок потенційному клієнту - це досить сміливий крок, але це того варто. Свою останню кампанію по подарункам я провів для Ноа Кагана, Ендрю Уорнера і Невіла Медхора. Невілл і Ендрю сказали мені «так», а ось Ноа не зміг взяти участь в заході.
Кому можна надсилати подарунки?
Для того щоб правильно надсилати подарунки (продумано, зі смаком, без вульгарності), потрібно добре знати свою аудиторію. Я б рекомендував відправляти подарунки тільки тим людям, з ким ви вже спілкувалися або, принаймні, тим людям, які знають про ваше існування. До таких людей належать:
Якщо ваша цільова аудиторія потрапляє хоча б в одну з цих груп, то ось поради, як потрібно надсилати подарунки.
Крок 1: Дізнайтеся, чим вони захоплюються
Постійно слухайте: так як я великий любитель дарувати подарунки, то я завжди тримаю вуха гостро, щоб дізнатися, що може сподобатися моєму клієнту. Наприклад, коли Невілл виступав на Bootstrap Live, він розповів, що йому дуже подобається група Дейва Меттьюз. Тому коли я попросив Невілла виступити на моєму подію, я вже точно знав, який подарунок для нього приготувати: DMB або DVD.
Невеликі подарунки показують, що ви дбаєте про своїх клієнтів.
Використовуйте Twitter, Facebook або особистий блог: дивовижна річ Інтернет! Якщо людина щось напише, то це залишиться там назавжди. А це, в свою чергу, полегшує пошуки інформації про людину.
Я не був особисто знайомий з Ноа, коли попросив його виступити на своєму заході, але ми кілька разів переписувалися по електронній пошті. До того ж, Ноа супер активний в Twitter і на своєму блозі. Тому для мене вибір подарунка для Ноа не став великою проблемою. Я знайшов пост, в якому він писав про здорове харчування. І мені в голову прийшла ідея подарувати йому пристрій Magic Bullet для приготування смузі. Потім я пошукав інформацію в Google і знайшов ще один пост про те, як йому подобається це пристосування.
Крок 2: Записка від руки
Я навіть і не підозрював, наскільки сильний вплив можуть надавати записки, написані від руки, поки не отримав підписану картку від Ендрю Уорнера з Mixergy. Це була всього лише невелика записка, але який вплив вона на мене справила.
Ось точний текст листа, який я відіслав Ендрю з проханням взяти участь в Bootstrap Live. Саме такий формат листа виявився вкрай успішним, тому можете сміливо копіювати його. Якщо хочете більше дізнатися, як мені вдалося переконати Ендрю виступити з промовою на заході, цей пост відповість на всі ваші запитання.
Це очевидне дії, але у мене є один маленький рада: обов'язково надішліть подарунок в офіс одержувача. Уявіть себе на його місці: ви відкриваєте гарного листа, написане від руки і подарунок перед своїми колегами. Здорово, правда?
Крок 4: Приголомшливий зовнішній вигляд
Підготовка та відправка посилки Ендрю Уорнер з Mixergy.
Я почав розуміти важливість упаковки після прочитання біографії Стіва Джобса. Я не кажу, що свій подарунок потрібно упаковувати настільки ж ретельно, як iPod. Однак подарунок буде сприйматися зовсім інакше, якщо ви упакуєте його в красивий папір або коробку.
4. Facebook і Twitter як остання надія
Коли вже нічого не допомагає, я вдаюся до допомоги Facebook і Twitter, щоб знайти підхід до своїх клієнтів.
Я вдався до цього методу, коли намагався переконати Тіма Ферріса стати гостем моїх щотижневих зустрічей в книжковому клубі.
Саме цей метод використовував стартап Vungle, щоб домогтися розташування Томаса Корта, свого першого інвестора.
Особливо важливо прочитати про націлення. Якщо ваш клієнт - відома людина, то у нього, швидше за все, є сторінка фанатів або його ім'я може навіть з'явитися в розділі «Інтереси». У випадку з Тімом Ферріс я вибирав тих людей, у яких в інтересах значилися книги Тіма «Ідеальне тіло за 4 години» і «Чотиригодинна робочий тиждень», а також фанатів його сторінки.
Twitter. Якщо чесно, то, використовуючи цю тактику, я вважаю за краще Twitter. На це є дві причини.
2. Місце призначення
1. Створіть вебсайт: мені подобається Unbounce. Він швидкий і створити сайт не складе труднощів. Але потрібно вкласти трохи грошей. Коли я запускав кампанію «А ви знаєте Тіма?», Мій сайт був готовий через кілька годин.
DoYouKnowTim.com - Тім побачив цей проект, але не зміг взяти в ньому участь.
Ось і все, тепер ви володієте тими ж знаннями, що і ми. Якщо ви підете цих чотирьох кроків, то ви зможете зв'язатися з будь-якою людиною, і зробити це правильно.