Стратегія розподілу товару включає розробку планово-управлінських рішень про тип каналу розподілу, його структурі, масштабах, інтенсивності, модифікації, постійному контролі й ефектив-ності каналу. Управління розподілом - це комплекс рішень по вибору каналу збуту, їх поєднанню з урахуванням намічених цілей бізнесу.
Канал розподілу - це шлях, по якому това-ри рухаються від виробника до споживача з урахуванням достатньо міс-ва і часу. Будь-канал характеризується наявністю наступних потоків: фізичних продуктів, власності на них, фінансів, інформації. У каналах сфери послуг циркулюють нематеріальні продукти (послуги, ідеї, знання).
Мал. Канали реалізації споживчих товарів
На малюнку представлена схема, яка характеризує важливіше шие типи каналів розподілу споживчих товарів, почи-ва з прямого маркетингового каналу, в якому відсутні ка-кі-небудь посередники (а), і закінчуючи складним його видом, вклю-чающие, крім оптових і роздрібних торговців, також інших (функціональних) торгових посередників (г).
Мал. Канали розподілу промислової продукції
Наступний малюнок відображає чотири найбільш поширених виду каналів розподілу продукції, які використовуються в виробничих-ної діяльності. Канал прямого маркетингу (а) для даного виду продуктів використовується значно частіше, ніж при торгівлі потре-бітельскімі товарами, особливо при реалізації складної техниче-ської продукції. Але це не виключає використання і інших ка-лів (б, в, г).
У ряді випадків навіть для поставки одного і того ж товару на один і той же ринок виробник може паралельно вико-ти кілька каналів. Головним при цьому є забезпечення високого рівня задоволення запитів споживачів при стрем-лення знизити витрати виробничо-збутової діяльності.
Рух товару - це діяльність, пов'язана з плануванням і здійсненням заходів щодо зміни статусу товару в еко-номічного сфері і переміщенню його в географічному просторі-ве. Перше представляє собою передачу прав власності на товар від одного власника до іншого, а друге - транспортування продук-ції (вантажу) від місця її виготовлення до місця кінцевого споживання.
Стратегія просування - це комплекс заходів на плановій основі по результативному впливу на покупця. Головна мета про-руху - створити стійкий попит на продукцію організації.
Стратегія просування, як правило, передбачає:
- формування попиту
- дизайн системи просування
- маркетингову логістику
- форми реалізації товару
- стимулювання збуту
Один з етапів формування системи управління реализаци-їй - розробка та затвердження циклу продажів. Реальний цикл (процес) продажу слід розглядати як процес, що складається з декількох паралельних етапів.
Мал. Цикл продажу товарної продукції
Основні стратегії просування товару на ринок
Існує дві основні стратегії просування товару на ри-нок: стратегія «push» ( «штовхай») і стратегія «pull» ( «тягни»).
Метод «push» ( «штовхай»)
Метод «штовхай» передбачає «силові» способи торгівлі, на-вязиваніе споживачеві продукції за рахунок цілеспрямованого рек-ламного впливу і заходів щодо стимулювання збуту на посередницькі ланки. Таким чином, відбувається досконалість-вання самих способів просування і методів торгівлі. Кінцева мета даної стратегії - побудова таких взаємин внут-ри каналів розподілу, коли товар по ланцюжку «виштовхується» на ринок, а процес просування йде безперервно до досягнення товаром кінцевого споживача.
Мал. Стратегія просування «Push»
Метод «тягни»
Мал. Стратегія просування «Pull»
Канали реалізації товарів
Одним з ключових питань доведення продукту до спожи-теля є вибір для різних видів продукту типу каналу товарної реалізації. Реалізація товарної продукції здійснюва-ється у формі оптової та роздрібної торгівлі.
Оптова торгівля включає всі види діяльності з продажу товарів і послуг тим, хто їх набуває для перепродажу або ис-користування в бізнесі. Оптовий торговець - це організація або окрема особа, і їх головна діяльність - оптова торгівля. Оп-товие торговці поділяються на три основні групи:
- комерційні оптові організації
- брокери і агенти
- збутові контори виробників
Завершальним рівнем каналу товарної реалізації спожи-нізації товарів є роздрібна торгівля.
Роздрібна торгівля - це всі види підприємницької діяль-ності з продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для їх особистого споживання.
Роздрібний торговець - це організація або окрема особа, яка здійснює роздрібну торгівлю. Основний обсяг роздрібної торгівлі здійснюється через роздрібні магазини і шляхом внема- Газін роздрібної торгівлі (прямий маркетинг, прямий продаж через торгових агентів і продаж за допомогою торговельних автоматів, електронний продаж).
Вигоди електронного бізнесу для малої компанії можна ре-зюміровать наступним чином:
- електронний бізнес розширює межі ринку. Навіть з не-великим капіталом компанія може обслуговувати клієнтів в глобальному масштабі
- електронний бізнес знижує витрати отримання, обробки та зберігання інформації, тим самим знижуючи административ-ні витрати
- електронний бізнес дозволяє компаніям здійснювати уз-кую спеціалізацію
- електронний бізнес дозволяє істотно знизити наклад-ні витрати за рахунок зменшення запасів. Виробництво на-чинается після отримання конкретного запиту клієнта
- кастомизация електронного бізнесу (орієнтація на спожи-теля) робить можливим виробництво на замовлення, тим самим посилюючи конкурентні переваги компанії
- прискорення бізнес-процесів дозволяє істотно підвищити продуктивність всіх співробітників компанії
- можливість інтерактивності і сумісності в реальному масштабі часу. Комунікація в мережі Інтернет двухсто-ронняя, відбувається в реальному часі і забезпечується з-місткістю інформаційних систем, що є прин-ціпіально важливим для прийняття маркетингових рішень. Ці властивості дозволяють маркетологу вирішувати багато пробле-ми (наприклад, призначати ціни) в реальному часі
- технології електронного бізнесу дозволяють підвищити опера-ність взаємодії з клієнтами, дають можливість ра-ботать одночасно з великою кількістю клієнтів, можливість паралельного спілкування з клієнтами
- розширення можливості партнерств, встановлення довго-строкових відносин з постачальниками і клієнтами, розширення доступу до інформації і т.д.
У сучасних ринкових умовах розвиток інтернет-комерції дозволить підприємству отримати доступ до ще одного ефективному каналу збуту. Бізнес в мережі Інтернет працює 24 год на добу, сім днів на тиждень. Електронний бізнес допомагає тим самим створювати додаткову споживчу цінність.