Мене звуть Ольга Ягудіна, я проводжу тренінги з продажу та дистанційне навчання продавців. Перше навчання продажам провела майже 25 років тому, і відтоді відпрацювала ефективну методику, засновану на розвитку комунікаційних навичок у продавців.
Більше половини моїх клієнтів - меблеві компанії. З багатьма ми домоглися зростання продажів. Але, разом з тим, я спостерігаю, що деякі компанії, вклавши гроші в навчання своїх співробітників, не доводять до кінця всю систему комплексного навчання. Якраз про це пропоную поговорити з керівниками різного рангу, з приватними підприємцями, які займаються меблевої темою.
Коли я проводжу польові тренінги і працюю на торгових точках в меблевих центрах, часто бачу навчених, грамотних продавців, які просто сидять і «чатують» меблі, не проявляючи ніякої активності. Навчання, тут, звичайно, ні при чому. Це питання дисципліни і контролю. І це дуже важливі питання, тому як саме дисципліна дозволить будь-яке навчання зробити ефективним.
ФАКТОРИ, ЩО СПРИЯЮТЬ ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ МЕБЛІВ:
- Приємна зовнішність продавця. Чи вміють ваші продавці посміхатися? Адже не секрет, що посмішка прикрашає будь-кого.
- Культура обслуговування. Як спілкуються ваші продавці з покупцями? Культурна людина не дозволить собі спілкуватися, втупившись у комп'ютер або через ряд чашок з недопитою кавою. Сьогодні покупець розпещений і вимогливий.
- Добре знання товару. Як вивчають товар ваші менеджери? Для того, щоб правильно дати консультацію покупцю, меблі потрібно знати! Розбиратися в матеріалах, в технологіях, в дизайні. Сьогодні продають не меблі, а продають інтер'єрне рішення.
- Професіоналізм і компетентність. Чи вміють ваші менеджери пропонувати товар? Коли пропозиція вище попиту, витримують конкуренцію ті компанії, в яких співробітники вчаться продавати, постійно «прокачувати» свої комунікативні навички. Продавець, що вміє встановлювати контакт з покупцем, має більше можливостей у просуванні товару, ніж той, хто «ховається» за товар, за його властивості та переваги.
- Настрій продавця. Введено у вас в компанії стандарти спілкування з покупцем? Нерідко прямо за робочим столом, при потенційних покупців, продавець обговорює внутрішні проблеми компанії: недопрацювання з яких-небудь позиціях, звітує по своїх промахів, навіть обговорює особисті проблеми.
- Його інтелектуальний рівень. Що, крім товару, знають ваші продавці? Чим захоплюються? Чим цікаві в спілкуванні? Рівень освіченості падає - це неприємний факт. Чи не займаючись самоосвітою, мало читаючи, менеджери не здатні висловлювати свої думки, не можуть зацікавити покупця, тому що спілкування з покупцем вимагає певного рівня знань не тільки меблів.
- Внутрішня культура продавця. Чи не плутають ваші продавці такт і пасивність (лінь)? Виправдовуючи свою неактивність, багато менеджерів прикриваються тим, що дають покупцеві «озирнутися», «не пристають» і «не тиснуть» на покупця, тому як це «неетично». Незнання методів вступу в контакт, продавці часто невиправдано очікують активності від самого покупця.
- Індивідуальний підхід до кожного покупця. Ви знаєте, з яких фраз починають спілкуватися ваші продавці з покупцем? Більш, ніж в 90% випадках з питання «Чим вам допомогти?». На перший погляд здається: відмінний питання, якщо не враховувати те, що покупець за день чує його не один десяток разів. Яку реакцію можна очікувати, крім роздратування? Адже кожен покупець, перш за все, людина! І спілкуватися з ним потрібно починати «по-людськи»!
- Взаємодопомога продавців. Яка система оплати прийнята у вашій компанії? Якщо у вас враховуються індивідуальні продажу, то зробіть все можливе, щоб менеджери з продажу проявляли увагу до будь-якому покупцеві вашої компанії, незалежно від того, який менеджер отримає свої відсотки.
Сьогодні підтверджено той факт, що сучасний продавець відрізняється від продавця радянських часів. Причина проста: коли товару більше, ніж споживачів, покупець вибирає, що купувати, де купувати і у кого купувати. Важко знайти компанію, товар або послугу, у яких немає конкурентів. Продавець як касир та продавець-консультант сьогодні мало затребуваний. Сучасний продавець - це грамотний фахівець, який володіє основними навичками активних продажів. Давайте розберемося, що це за навички.
-
ЩО ПОВИНЕН ВМІТИ ПРОФЕСІЙНИЙ ПРОДАВЕЦЬ?
· Вміти вступати в контакт
· Вміти ставити запитання
· Вміти презентувати товар
· Вміти закривати операцію
· Вміти брати рекомендації
· Вміти відпрацьовувати заперечення
Який навчальний заклад цьому вчить? Засмучу: ніяке!
Продажу вчить клієнт! Вся система навчання продавця будується за принципом використання життєвого і професійного досвіду. Сподіватися на те, що станеш професіоналом, прочитавши розумні книги або відвідавши продуктивні тренінги - неправильно. Тільки використання отриманих знань на практиці дозволяє продавцеві рости професійно. Думаю, що будь-яка професія вимагає постійної практики, а не тільки теоретичних знань. Все навчання будується по системі: знання, навички, досвід.
Виходить, щоб навчитися продажу, потрібно працювати. А як працювати, якщо не навчився? Замкнуте коло?
-
Будь професіоналізм вимагає часу, терпіння і системи.
Почнемо по порядку. Давайте розберемо, що вже має потенційний продавець, а які знання і навички йому слід купувати, чому потрібно вчитися. Подивимося, яких якостей характеру вимагає професія продавця від народження, а які купуються згодом.
Кожен може визначити свою точку старту.
РОЗГЛЯНЕМО СИСТЕМУ ШЕСТИ НАВИЧОК,
ЯКИМИ ПОВИНЕН ВОЛОДІТИ ПРОФЕСІОНАЛ В ПРОДАЖ:
1. Вміти вступати в контакт
· Бути: сміливим, позитивним, трохи авантюристом. А найголовніше - любити спілкуватися з різними людьми.
· За рахунок чого? Даних від народження. Виховання. Психологічних тренінгів, роботи з психоаналітиком, читання спеціальної мотивуючої літератури.
· Чому навчитися? Прийомам вступу в контакт.
· За рахунок чого? Тренінгів з продажу, відпрацювання навичок спілкування, читання книг на тему бізнес-спілкування, зустрічей з потенційними і такими, що відбулися клієнтами.
2. Вміти ставити запитання
· Чому навчитися? Отримати знання, якого типу бувають питання, як їх ставити. Набути навички задавати відкриті, закриті, альтернативні питання і питання, які спонукають до дії.
· За рахунок чого? Літературі з продажу. Тренінгів і семінарів з продажу, постійного тренування навички, системної роботи з клієнтами.
3. Вміти презентувати товар
· Бути: артистичним, яскравим, добре володіти мовою, бути впевненим у собі.
· За рахунок чого? Даних від народження. Емоційної компетентності. Виховання. Розвитку. Театральних студій. Психологічних тренінгів, читання хорошої літератури.
· Чому навчитися? Знати свій товар, його властивості, переваги і недоліки. Вміти виділяти основні властивості товару без занурення в деталі. Мати навички визначати мотиви покупки клієнта.
· За рахунок чого? Тренінгів з продажу, постійного тренування навички публічних виступів. Ретельного вивчення товару, його властивостей і функцій.
4. Вміти закривати угоди
· Бути: сміливим і впевненим людиною. Не мати «звички бідної людини». Вміти говорити про гроші. Правильно ставитися до понять «дорого», «дешево».
· За рахунок чого? Виховання і розвитку в сім'ї, в соціумі. Психологічних тренінгів, роботі з психоаналітиком. Самовиховання. Читання хорошою психологічної літератури.
· Чому навчитися? Тренувати навик закриття угоди, вміти користуватися технологією завершення розмови. Навчитися відокремлювати поняття «ціна» від понять «вартість» і «цінність». Тренувати розмова про гроші.
· За рахунок чого? Тренінгів з продажу, постійного тренування навички закриття угоди. Знань мовних модулів, що дозволяють говорити про гроші професійно. Знань прийомів роботи з клієнтами при закритті угоди.
6. Вміти відпрацьовувати заперечення
· Бути: впевненим фахівцем, позитивною людиною, поважати чужу думку. Вміти правильно розставляти пріоритети і не боятися складних життєвих ситуацій. Ставитися до відмов адекватно, вміти керувати емоціями і настроєм.
· За рахунок чого? Даних від народження. Виховання і розвитку в сім'ї. Психологічних тренінгів, роботи з психоаналітиком. Читання спеціальної літератури. Самовиховання: постійно контролювати себе, приймати факти і відходити від суджень.
· Чому навчитися? Методам і прийомам роботи з запереченнями, вчитися відрізняти помилкові заперечення, вміти відпрацьовувати основні заперечення. Тренувати техніку подолання заперечень. Виробляти професійне ставлення до будь-яких заперечень. Виробити стиль спілкування, використовуючи професійні навички.
· За рахунок чого? Семінарів та тренінгів з продажу, семінарів і тренінгів по роботі з запереченнями, постійного тренування навички. Самостійного контролю стилю спілкування з людьми. Використання техніки відпрацювання заперечення в будь-яких життєвих ситуаціях, не тільки в професійній діяльності.
Результатом професійного зростання продавця є зростання продажів і ніщо інше! Якщо таке зростання є (зауважте, я не вказую терміни і відсотки), значить, все, чого ви вчитеся і що робите, йде на користь вам і вашому бізнесу.
Скрізь потрібна робота, навчання, тренування. Завдяки умінь і навичок з'являється впевненість, завдяки впевненості легко освоюється технологія. Все це разом призводить до успіху. Я не кажу про удачу - ця особа дуже примхлива. Успіх від неуспіху відрізняється тільки одним - постійній, системній роботою.
«Успішні люди звикли робити те, що не люблять робити невдахи» (А. Грей)
ПРОПОНУЄМО СКОРИСТАТИСЯ методичний посібник
З НАВЧАННЯ ПРОДАЖАМ - «Зошит НАСТАВНИКА»
«Зошит наставника» - це методичний посібник для роботи з продавцями меблевого салону, в якій зручно вести роботу з навчання співробітників. Зошит ведеться в електронному вигляді, що дозволяє фіксувати ідеї, вносити зміни, прописувати індивідуальні зауваження та інше.
Зошит укладено так, щоб кожен продавець самостійно, використовуючи свої індивідуальні здібності і досвід, спираючись на запропоновані алгоритми, склав собі мовні модулі, зробив заготовки фраз для використання їх в переговорах з покупцем.
Подібна система навчання дозволяє використовувати сильні сторони підлеглих, мотивувати їх на використання знань не для проходження всіляких тестів і іспитів, а для повсякденної роботи з покупцями, для збільшення кількості продажів і підвищення чека покупки.
СКАЧАТИ «ТЕТРАДЬ НАСТАВНИКА»