Понад півстоліття тому, в роки Другої світової війни, психологи серйозно зацікавилися питанням: як змусити людину сказати "так"?
Тоді це потрібно було для пропаганди серед військ і населення супротивника, для ведення психологічної війни.
З тих пір численні соціологи і психологи вивчають способи, якими одна людина може впливати на погляди і дії іншого. Але цілі більшості цих досліджень в наше порівняно мирний час зовсім інші: змусити вас купити той чи інший товар. Для цього використовуються шість способів, шість спонукальних чинників, властивих людині. Їх розглядає в своїй статті психолог університету Арізони (США) Роберт Чальдіні.
Практично у всіх народів почуття подяки вважається одним з найважливіших. Тому, коли ми отримуємо якийсь подарунок, нехай невеликий, нехай навіть непотрібний, нам хочеться дати щось взамін.
Цим прийомом користуються не тільки благодійники. Фірми, що випускають косметику, цигарки, канцелярські товари, різні харчові продукти, нерідко влаштовують в магазинах, а то і прямо на вулиці безкоштовну роздачу або дегустацію зразків своєї продукції. Після цього багато покупців відчувають себе зобов'язаними купити товар.
Погодилися тільки 17 відсотків (до речі, цікаво, чи багато знайшлося б охочих допомогти вчительці у нас?). Тоді психологи стали починати з набагато більш "нахабною" прохання: зупинивши перехожого, його питали, чи не погодився б він безкоштовно попрацювати в школі, доглядаючи за дітьми, два роки по дві години на тиждень? Всі відмовлялися. Тоді експериментатор ставив друге питання: "Добре, а не могли б ви прямо зараз піти з групою школярів в зоопарк?". Тут погодилися 50 відсотків.
Вірність своєму слову
Власнику відомого ресторану в Чикаго дуже дошкуляли неакуратні клієнти: замовивши столик, багато хто потім не були в ресторан. Змінивши два слова і інтонацію у фразі, з якої зверталася до майбутнього відвідувачеві служить, яка брала замовлення, ресторатор домігся того, що замість 30 відсотків "пропадати" стали всього 10. Ці два слова дозволили приймальниці замовлень отримувати від клієнта щось на кшталт обіцянки, яке потім незручно було не виконати. Раніше вона говорила: "Будь ласка, зателефонуйте нам, якщо ваші плани зміняться". Тепер - "Чи не могли б ви подзвонити нам, якщо ваші плани зміняться?". Тут вона робила коротку паузу, і клієнт, природно, відповідав: "Так, я подзвоню". І тим самим брав на себе більш чітке зобов'язання.
Інший приклад - кампанія по збору благодійних пожертвувань на користь інвалідів, проведена в Ізраїлі. За порадою психологів, за два тижні до збору пожертвувань по домівках пройшли люди, які пропонували місцевим жителям підписати петицію на захист інвалідів. Коли через два тижні в ці ж будинки прийшли збирачі пожертв, збір майже подвоївся в порівнянні з тими районами, де такої психологічної підготовки не було. Тим, хто підписав петицію, було незручно тепер самим не допомогти інвалідам - своїми грошима.
Зимовим вранці 1969 року якийсь чоловік зупинився на жвавому перехресті в центрі Нью-Йорка. 60 секунд він вдивлявся в небо. Такі були умови експерименту, що проводився психологами міського університету Нью-Йорка, щоб подивитися, як реагуватимуть перехожі. Більшість просто обходили роззяву, деякі штовхали його, і тільки 4 відсотки зупинялися, щоб теж уп'ястися в небо.
Тоді умови досвіду трохи змінили: на перехресті поставили не одного, а п'ятьох "провокаторів". Тепер наприклад п'ятьох роззяв слідували 18 відсотків перехожих. Коли ж число "підсадних качок" збільшили до 15, стали зупинятися 40 відсотків перехожих, і за одну хвилину на перехресті виникла справжня пробка. Після чого психологи вибачилися перед присутніми, і ті з присоромленими посмішками розійшлися по своїх справах.
Як показало одне з досліджень, якщо збирачі пожертв, що ходять по домівках, показують в кожному будинку відомість на здачу грошей, в якій вже розписалися сусіди, то "урожай" різко зростає.
Така домогосподарка збирає подруг у себе вдома спеціально, щоб показати їм чудові набори господарських банок, недорогі, практичні, зручні, красиві і легко миються, а порожні банки вкладаються один в одного, як матрьошки, і зовсім не займають місця. І подруги купують посуд. Тут як раз використовується той факт, що ви швидше скажете "так" своїй подрузі, ніж незнайомому продавцю. Підраховано, що кожні 2,7 секунди десь в світі починається така торгова сесія на дому. Причому 75 відсотків цих домашніх продажів фірми відбувається поза США - країни, скоріше, індивідуалістичної.
Проведене років 30 назад в Канаді дослідження показало, що на виборах місцевого самоврядування частіше перемагають симпатичні, фотогенічні особистості. Причому виборці, якщо їх запитати, чи грає роль зовнішність кандидата, вперто наполягають, що не надають значення таким зовнішнім, поверховим ознаками, а дивляться тільки на програми і діловий досвід кандидатів.
Працюючи в університеті Флориди, психолог Стефен Вест звернув увагу, що в один прекрасний день студенти стали значно краще відгукуватися про якість страв в одному з кафетеріїв студентського містечка. Ще напередодні вони воліли інші точки громадського харчування. Виявилося, що в кафетерії сталася пожежа і заклад довелося закрити на кілька тижнів для ремонту. Після ремонту їжа "стала смачніше". Цей випадок зайвий раз доводить, що ми більше цінуємо те, що нам не бачити.