* У зв'язку з частими змінами в законодавстві інформація часом застаріває швидше, ніж ми встигаємо її оновлювати на сайті.
* Всі випадки дуже індивідуальні і залежать від безлічі факторів. Базова інформація не гарантує рішення саме Ваших проблем.
Тому для вас цілодобово працюють БЕЗКОШТОВНІ експерти-консультанти!
* Зателефонуйте на гарячу лінію: Москва і Область - +7 (499) 350-80-29 Санкт-Петербург і область - +7 (812) 627-15-64
Воронка продажів як стратегічна модель в маркетингу
У розрізі поведінки компанії на ринку воронка продажів - це модель, що наочно показує, як робота маркетолога впливає на поведінку аудиторії. Як в будь-який воронці ми маємо на вході велику площу перетину обсяг, а на виході істотно меншу. Чим краще робота маркетологів, тим менше різниця двох цих показників.
Така діяльність передбачає безперервну активність. Причому технологія роботи з потенційними покупцями повинна постійно вдосконалюватися, оскільки старі методи себе відживають свій вік і перестають працювати.
Але основні етапи цієї технології залишаються незмінними.- Отримання інформації.
- Первинна комунікація.
- Вивчення потреб покупця.
- Вибір рішення з кількох варіантів.
- Пропозиція цього рішення.
- Оцінка прийнятого рішення.
- Проведення переговорів.
- Отримання замовлення.
- Утримання покупця різними засобами.
Корекція моделі по ходу роботи
Життя завжди вносить свої корективи, причому на будь-якому з етапів. Це і зрозуміло - адже люди не поводяться як стадо, що йде за ватажком. У них можуть бути зовсім інші інтереси, що не збігаються з вашими. Та й ви не єдиний ватажок на ринку.
«Влезьте» в голову споживача, підштовхніть до пошуку потрібної інформації і сформуйте готовність її отримати, обробити і засвоїти
Для більшої наочності ці корективи можна зобразити як діри на різних рівнях нашої віртуальної структури. У підсумку наша воронка - це не поведінка споживачів (на чому наполягають творці цієї класичної моделі), а, скоріше, результат більш-менш професійної діяльності фахівців з просування.
Але залишається питання: якщо «воронка продажів» насправді не описує поведінку споживача, то що ж відбувається насправді і як можна ще вдосконалити цю модель?
В принципі це можливо, якщо самим верхнім рівнем воронки прийняти не саме споживання, а усвідомлення потреби. Тобто не той процес, який відбувається зовні і який можна виміряти, а то, що формується в головах людей. А вже наступний рівень - пошук інформації, потім комунікація і так далі.
розширюємо воронку
І тоді стає зрозуміло, на яке ключова ланка потрібно впливати - «влезьте» в голову споживача, підштовхніть до пошуку потрібної інформації і сформуйте готовність її отримати, обробити і засвоїти.
Саме вміння маніпулювати інформаційними потоками і віртуозне вплив на мислення людей грає сьогодні, мабуть, визначальну роль в просуванні будь-якого товару або послуги. Ну а далі вже грамотна підготовка та укладення угоди, післяпродажний сервіс і впровадження в свідомість нової порції інформації для підготовки наступного акту продажу.
Таким чином, співвідношення людей на верхньому і нижньому рівні воронки вирівнюється. Це і буде показником ефективності стратегії.
Воронка продажів як тактика роботи з конкретним клієнтом
Є багато визначень слова «продаж». Але, мабуть, найбільш ємне - це «вплив». Є людина зі своїм комплексом установок і продавець, завдання якого цій людині продати конкретний продукт. Це означає змінити щось в голові потенційного покупця так, щоб він:
- захотів зробити покупку;
Зауважте, «захотів купити» і «купив» - це не одне і те ж. Саме в нерозумінні цього простого факту криються невдачі багатьох продавців (або тих, хто себе ними вважає). Просто запропонувати товар, почути у відповідь «це дорого» і відпустити з миром - це не продаж.
З'ясувати, що саме утримує людину від покупки, змінити у нього в голові установку і довести угоду до кінця - ось це справжня продаж. Профі в цій справі кажуть, що співробітники сфери продажів діляться за цією ознакою на два типи: «продавці» і «подавальників».
Подати з полиці пиріжок або скинути клієнту по факсу прайс-лист - справа нехитра і не дуже сильно оплачуване. Для того щоб крім умовної ставки заробити ще й відсотки потрібно дійсно постаратися.
звужуємо воронку
«Звузити воронку» в даному випадку означає фактично обмежити свободу вибору покупця одним єдиним варіантом - здійсненням операції. При цьому велике значення мають методи, якими ви домагаєтеся цієї мети.
Будь-який успішний продавець скаже вам, що обман в продажах неприпустимий. Це вірний спосіб втратити даного клієнта і всіх тих потенційних покупців, яким він про вашу неохайності розповість. Але іноді абсолютно прозорі дії можуть бути сприйняті клієнтом як обман.
В такому випадку він просто помиляється, і робота продавця пояснити йому це - часто після такого непорозуміння покупець здійснює наступну угоду хоча б для того, щоб загладити провину за необгрунтовані звинувачення.
А які ж інструменти допустимі? Це питання і боротьба з запереченнями. Питання потрібні для того, щоб виявити справжні причини відмови. Тоді ваші контраргументи будуть націлені на конкретну мету та нагадувати снайперські постріли, а не пальбу з гармати по бідних виробами.
Воронка звузилася, ви вплинули на покупця, і він зробив єдино правильний вибір.
Підведемо підсумки
- Розробляючи стратегію просування і відштовхуючись від моделі воронки, розширюйте її донизу. Це означає, що кількість клієнтів, які вчинили покупку, неухильно наближається до загальної кількості потенційних покупців.