Будь-початківець свою кар'єру зелений молодик як чуми уникає пропозицій роботи з «холодної базою» і до посиніння вишукує пропозиції з фіксом в 35 тисяч в «білу», щоб офіс не на околиці, щоб робочий день строго до 18:00, щоб соц. пакет, їдальня і ... НІЯКИХ ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ!
Чим страшніше робота по холодному обдзвону потенційних клієнтів від розкидання листівок по під'їздах? Тим, що ви спілкуєтеся з людьми? Але наше спілкування один з одним це те, з чого складається життя! Якщо ви відчуваєте себе корисним компанії, в якій ви працюєте, і вірите, що те, що ви продаєте, може принести користь, то чому ви боїтеся запропонувати це комусь?
Забудьте мрію стати відмінним продавцем і лідером, якщо вас трясе перед дзвінком клієнта. І ще - якщо вас трясе, значить це саме те, що Вам потрібно! Не втрачайте жодного дня! Швидше знайдіть компанію, в якій вас навантажать 50-ю дзвінками в день! Запевняю, результат вас приємно здивує. Через 3 місяці ви будете на 100% іншою людиною. Ви станете особистістю. І позбудетеся, нарешті, від інфантилізму. І це вам дасть, безсумнівно, відмінний поштовх для подальшої кар'єри і саморозвитку. Закон: якщо навчилися дзвонити «холодного» клієнту, зможете краще вибудовувати відносини як всередині офісу, так і поза ним.
Якщо Ви налаштовані чути тільки своє его, то Ви будете озлобленим, переляканим і агресивним по життю. В такому настрої в спілкуванні з клієнтом ви далеко не просунетеся, будете посилаєми довго. Знайдіть в своєму оточенні такого ж агресивного, злобного і оцініть, наскільки вас від нього нудить. І це буде тривати рівно до тих пір, поки ви не пом'якшите своє серце і не зрозумієте, що розслаблене, привітне спілкування набагато ефективніше для бізнесу, приємніше для вас, і, звичайно ж, для вашого клієнта.
До речі, ця здатність спілкуватися «по-дружньому» і є основа «консультативних» продажів. Тут звертаю вашу особливу увагу, що це «по-дружньому» в моєму розумінні не означає панібратства. Ніколи! Спілкування «по-дружньому» - це довірча «бесіда» з клієнтом на його мовою, яка обов'язково включає встановлення рапорту.
Якщо «голос звідти» звучить з трубки не дуже радо (а це відбувається в 90% випадків), це не означає, що Ви повинні по-дружньому і по-дружньому брататися або звучати фривольно, використовуючи сленг і жаргонізми. Обов'язкова підстроювання під «голос звідти». Необхідна максимальна зосередженість на тому, в якому стані він знаходиться тут і зараз. Ця зосередженість повинна мати природу не страху, чи захисту, а, скоріше, бути «емпатічним». (Якби Ви хотіли, щоб я розвинула тему «емпатії» на сторінках блогу, напишіть, і я підготую спеціальну статтю про це. Повірте, емпатія откроёт Вам будь-які двері до будь-якого клієнта).
Чули, напевно, модне «зв'язку вирішують все». Так, дійсно, зв'язку в наш час, вирішують, якщо не все, то дуже багато чого. Особливо цим важливі в нашій країні. Без них просто нікуди!
Невже ви думаєте, що, якщо ви навчитеся науці залучати і зацікавлювати, що насправді і означає «продавати», ви не обзаведетеся корисними зв'язками і відносинами? Так ви оглянутися не встигнете, як обросте корисними контактами. А це і нові робочі вакансії, і бізнес, та й хіба мало що ще. На додаток до ваших операціях і заробленим бонусів.
У більшості бізнесів так званий «холодний» дзвінки зовсім не холодний. Скажу більше, в 80% бізнесів це ТЕПЛА ДЗВІНОК. Ви телефонуєте теплому клієнту. Тому, хто вже купує, купував або має потенціал купити Ваш товар або послугу. Це не "холодний" дзвінок.
Чому ж існує на ринку такий міф-страх перед «холодним обзвоном»? Ви можете закидати мене гнилими помідорами (до речі, тільки вітаю - кидайте! Цей блог для того і створювався, тут БУДЬ думку на тему продажної і «близько продажної» практики ВАЖЛИВО), але я все ж наважуся озвучити тут 4 основні причини:
Чому на ринку існує страх перед холодними дзвінками:
Тому що звичайні тренінги не вчать продавати так, щоб не було страшно. «Звичайні» це ті, що проводяться у відкритому, не в корпоративному, форматі і ті, які проводить тренер без особистої практики в активних продажах.
Тому що начальники відділів продажів і комерційні директори не вміють продавати. Тому що, якщо ви керівник продажів і не посилаєте своїх продавців на тренінг в тренінгову компанію, то зобов'язані навчити робити «холодні дзвінки» самі. Але ж не вчіть! Тому що не вмієте продавати.
Тому що, якщо вже компанія вирішила розоритися на корпоративний тренінг, зазвичай HR-и підбирають тренера, який не зможе навчити робити холодні дзвінки і не боятися цього. Як правило HR не вміє «вицепіть» з ринку тренера-практика ..
і остання, мабуть, ключова Причина №4:
Тому що на ринку, на жаль, лише одиниці тренерів, у яких є особиста практика в продажах, в т.ч. з практикою в «холодних дзвінках».
У наступних випусках, звичайно ж, ще поговоримо про холодних дзвінках і про те, як їх не боятися.