Ця книга не про спам, а про маркетинг.
Прочитавши цю книгу до кінця, ви опануєте одним з найефективніших і надійних інструментів з пошуку та залучення клієнтів.
Що писати і як продавати в розсилці
Що писати і як продавати в розсилці
«Шановний Дідусь Мороз! Цей лист - не спам, а реальна можливість заробити ... »
Ці основоположні елементи значно підвищують конверсію підписних сторінок, листів, сайтів. Одним словом, якщо ваша мета - продаж, використання таких елементів необхідно!
Я розбив всіх правил на 19 пунктів. Відсутність одного з них може знизити продажу на 5-15%. Повірте мені на слово! Я все тестував і раджу не повторювати моїх помилок. Ця глава є однією з найважливіших, оскільки саме дані прийоми дозволяють поповнювати гаманець, а не просто набирати нових передплатників.
Щоб ваш текст дочитали до кінця, він повинен містити наступні 19 пунктів.
Ось кілька типових конструкцій для заголовків:
Цільові (привертають увагу цільової групи):
«У вас лупа? Позбавтеся від неї за сім днів ».
«Такі годинник носить президент Росії!»
Цифри в заголовку відмінно привертають увагу і викликають більше довіри. Коли щось підраховано або виражено в конкретних цифрах, аж до частки відсотків, людина може миттєво оцінити, скільки корисності він отримає від вашого листа. Крім того, цифри говорять про вашу компетентності. Всі люблять точність! Ймовірно, тому, що цифри впорядковують світ і роблять його більш зрозумілим.
Великі числа привертають увагу, тому що ви обіцяєте людині велику цінність. Маленькі числа підкуповують простотою, практичністю і викликають довіру. Правильно чергуючи листи з числами в заголовках, ви даєте читачеві багато корисної інформації і при цьому успішно йому продаєте. Цікаво, що рівним числах - 100, 200, 1500 - люди довіряють менше, ніж нерівним - тисяча п'ятсот сорок один, 78 і т. Д. Історичний факт: в 1856 році Геодезична служба Британської Індії вперше виміряла висоту Евересту і отримала цифру 29 000 футів (8839 м ), але після консиліуму оголосили, що насправді висота гори становить 29 002 фути (8840 м). Довільний додавання зробили для того, щоб через круглого числа 29 000 не виникло враження, що точність вимірювань невисока.
Приклади числових заголовків:
Сім критичних помилок в спілкуванні з чоловіками;
Десять кращих ресторанів за версією журналу Forbes;
Як скинути 5 кілограмів за 20 днів;
П'ять найважливіших чинників успіху.
Для моделювання непогано підходять і заголовки «жовтої» преси. Ці хлопці вміють привертати увагу публіки, тим і живуть. Звертайте увагу на заголовки жіночих журналів і «жовтої» преси: в них можна знайти багато цікавого. Але тут важливо дивитися і на вашу аудиторію. Ще один момент: заголовки для B2B повинні бути серйозніше, ніж для роздробу, тому прийоми «жовтої» преси спрацюють не так добре.
2. Підзаголовок. Як правило, він розкриває суть заголовка, але може внести і додаткову інтригу. Наприклад: заголовок - «Оновлена версія" 1С "доступна вже зараз», підзаголовок - «Завдяки новому алгоритму управління ви будете витрачати на годину менше часу на завантаження системи».
3. Перше речення. Як я вже писав вище, наша мета - зробити так, щоб лист прочитали до кінця. Тому перше речення - важливий елемент, що дозволяє читачеві розігнатися: чим простіше йому
стартувати, тим легше піде читання в цілому. Найпростіший спосіб тут - коротке перше речення. Дуже коротке! Буквально пара слів.
5. Перший абзац. Все вищесказане відноситься і до першого абзацу. Зробіть його простим і зрозумілим. Ніяких складних дієприкметникових оборотів, витіюватих формулювань або технічних термінів. Тільки прості і зрозумілі слова. І ніяких довгих речень. Взагалі перший абзац повинен бути зрозумілий навіть семикласникові, тоді його можна вважати вдалим.
Користувачі звикли до глянцевим і обробленим зображенням, тому ваше фото, зроблене на звичайний цифровий фотоапарат, може викликати більше довіри, ніж широко усміхнена дівчина-модель, і так заполонила собою Інтернет.
7. Підпис під зображенням. Це один з найбільш популярних елементів будь-якого тексту. Підписи під зображеннями читають практично завжди. Значить, до них потрібно ставитися дуже уважно. Найпростіше взяти потужну фразу з тексту і підписати нею фото. І, звичайно, фраза і знімок повинні хоч трохи один одному відповідати.
8. Опис продукту. Тут все трохи простіше: описуєте переваги свого продукту (послуги). Пояснюєте, чому ви відрізняєтеся і чому варто довіряти саме вам. Добре працюють конкретні доводи: «п'ять причин, за якими нам довіряють» або «три головних переваги нашого продукту перед конкурентами». Тут багато що залежить від специфіки, але, думаю, напрямок руху ви вловили.
9. Технічні характеристики. Цей пункт особливо важливий для технічно складних товарів: висота, об'єм, вага, з яких матеріалів зроблений, потужність,
споживання енергії та інші характеристики можуть бути дуже важливі для частини вашої аудиторії.
10. Відгуки, свідоцтва, нагороди. Це все, чим ви можете пишатися. Багато організацій мають грамоти, дипломи або свідоцтва учасника будь-яких виставок, фестивалів. Цим потрібно користуватися! Розміщуйте їх разом з відгуками клієнтів і рівень довіри до вас і вашого тексту буде рости.
Тільки, благаю вас, не використовуйте підроблені або написані на замовлення відгуки, як на рис. 11. Рано чи пізно обман розкриється і ви втратите клієнтів назавжди!
14. Резюме. Якщо ваш текст вийшов об'ємним, його необхідно підсумувати. Зазвичай це робиться перед закликом до дії. Тут ви можете ще раз описати ключові переваги і залишити тільки найважливіше, що хочете сказати потенційним клієнтам.
Ваше обмеження не обов'язково має бути реальним. Пам'ятаєте радянський кіножурнал «Фітіль»? Там був один сюжет про підприємливих працівників радянської установи, які продавали автомобілі. Не секрет, що в Радянському Союзі обмежень вистачало, і будь-який автолюбитель був на сьомому небі від щастя, набуваючи «москвич». Але тут обмеження спрацювали трохи інакше. За новим «москвичем» простий радянський громадянин приходив з оплаченою квитанцією і в великому ангарі міг вибрати будь-який автомобіль з кількох десятків однакових. Крім накритого чохлом! У розмові зі співробітником ангара з'ясовувалося, що ця машина зарезервована кимось із партійних працівників, але інші машини теж хороші. Однак якщо «позолотити ручку», можна забрати і авто, накрите брезентом. Природно, після того як щасливий автовласник їхав на «спеціальному» автомобілі, чохол переносили на іншу машину і все повторювалося. Ось таке просте і ефективне обмеження працювало на руку недобросовісним радянським співробітникам ангара.
Чим серйозніше обмеження, тим швидше шикуються в чергу потенційні покупці. Але у такого обмеження повинні бути причини, інакше вам можуть не повірити. Це може бути сезонний попит або переїзд магазину, особливі обставини. Наприклад: «Ми замовили занадто багато джинсів з США і, щоб швидше розвантажити склад, проводимо розпродаж. Ціни знижені на 30% до кінця тижня ». Все це відноситься і до лімітованих серій годин, автомобілів, електроніки і т. Д. А поєднання обмежень працює ще краще.
17. Способи оплати. В інтернет-бізнесі це важливий пункт. Якщо в звичайному магазині у вас всього два способи розрахуватися - готівкою або кредитною карткою, в Мережі їх безліч, від передачі готівки кур'єру до численних платіжних систем та інтернет-банків (WebMoney, E-Gold, Moneybookers, PayPal і т. Д.) . Суть в тому, що чим більше ви надасте людині варіантів оплати, тим легше йому буде заплатити за товар (послугу). Особливо гостро це питання стоїть при роботі з іноземними покупцями і партнерами, а також в країнах СНД. На щастя, сьогодні не потрібно підключати вручну всі платіжні системи: досить підключити до сайту один агрегатор платежів, а він автоматично підключить до вашого сайту або інтернет-магазину більшість доступних видів платежів. Правда, візьме за це невеликий відсоток за свої послуги. Багато інтернет-магазини в розсилці і на сайті вказують маленькі логотипи популярних платіжних сервісів.
18. Гарантія. Коли мова заходить про інтернет-комерції, рівень підозрілості покупця різко підвищується. Як доставлять товар? Що, якщо мене обдурять? Що буде, якщо товар не доставлять? Сьогодні дійсно багато випадків шахрайства онлайн, тому ваша гарантія - один з необхідних елементів продає тексту. Згідно із законом будь-який товар можна повернути протягом 14 днів, але більшість онлайн-підприємців намагаються замовчувати про цей пункт. Хоча доведено, що позначення умов гарантії серйозно збільшує продажі.
Ви можете сказати, що при такому підході кількість повернень збільшиться. Скоріше за все так. Але варто врахувати, на скільки зростуть продажі. Адже з надійною гарантією у вас будуть частіше купувати, а значить, отриманий прибуток компенсує клопоти з поверненнями.
З товарами зрозуміло, а як щодо послуг? Деякі просунуті інтернет-підприємці дають гарантію 110% повернення грошей. Мені знайома одна велика фірма, яка займається SEO-оптимізацією і пропонує за один-три місяці вивести сайт клієнтів в верхні рядки Google і Яндекса по певних запитах. У разі невдачі вона повертає клієнту 110% від вартості послуг. Вони обіцяють не просто вивести сайт в топ видачі, а навіть доплатити замовнику 10% від вартості послуги в разі, якщо їм це не вдасться зробити в обумовлений термін. Після такої гарантії питання про професіоналізм або надійності фірми відпадають. Спрацьовує «психологічний гачок»: раз вони гарантують, значить, знають, що роблять.
Ви можете сказати, що сьогодні ніхто не читає великі тексти і листи, але це не зовсім так. Люди не читають те, що їм нецікаво (вибачте за подвійне заперечення, але це так). На додачу приведу цитату з Михайла Жванецького: «Нам тільки здається, що сучасна молодь не читає. Вони дуже багато пишуть і дуже багато читають. Вони тільки книжок не читають. А все інше - читають. Нескінченно! Це особлива СМС-граматика, СМС-мислення, СМС-листування. Цілком особлива! Тому письменники, які пишуть зараз, повинні писати: А - коротко і Б - цікаво ».