Головна | Про нас | Зворотній зв'язок
Для досягнення мети спілкування дуже важливо володіти знаннями про особливості репрезентативних систем сприйняття інформа-ції і вміти ними користуватися в процесі взаємодії. Дослі-нання в області нейролінгвістики показали, що людині свій-ного щонайменше три типи мислення, пов'язані з реп-резентатівной системою, які визначають його манеру загально-ня з оточуючими, так як впливають на отримання і передачу інформації, на її сприйняття і розуміння.
Репрезентативна система (сенсорний канал) - це система, за допомогою якої суб'єктом сприймається, переробне-ється і утилізується інформація, яка надходить із зовнішнього світу. Кожна людина, володіючи всіма сенсорними каналами, припускає-читає з максимальним навантаженням використовувати, як правило, лише один, найбільш бажаний канал, який називається ос-новним.
візуальна (оптична) - сприйняття за допомогою глядач-них образів, типове вираження такого типу: «як бачите»;
аудіал'ная (акустична) - сприйняття за допомогою слухо-вих вражень, типові слова: «як чутно. »Або« щось підказує мені. »;
кинестетическая (рухово-емоційна) - сприйняття за допомогою відчуттів, типове вираження: «атмосфера Неви-носиться».
До систем подання інформації, але менше впливаю-щим на спілкування, відносяться також нюхова ( «Я знаю, що, коли ми підійдемо, буде пахнути трояндами») і смакова - дегусов-тационная ( «Мені здався успіх дуже солодким»).
Крім основного каналу існує також ведуча репрезентує-тивная система. Вона відображає діяльність мозку в даний мо-мент, в спілкуванні це ситуація «тут і зараз».
Як відомо, людський мозок складається з лівого і правого півкуль, причому кожна півкуля відповідає за визначений-ні види діяльності. Для визначення провідного сенсорного каналу використовуються невербальні (несловесні) ключі дост-па, які представляють собою спостереження за рухом очей співрозмовника.
В діагностиці сенсорного каналу вони особливо красномовні, так як вид мислення людини впливає на рух його очей. Сидячи навпроти співрозмовника і спостерігаючи за ним, можна помітити, на-приклад, що його погляд рухається вліво. Це показує, що партнер «включив» ліву половину мозку. Ця інформація повідомляє, що наш співрозмовник добре обізнаний про обговорювану пробле-ме і постарається привести вагомі факти і докази для своїх доводів, буде зупинятися на деталях, постарається резюме-ровать сказане.
Якщо співрозмовник дивиться (з боку наглядача) право-во, то тоді «включена» права половина мозку, яка управля-ет емоціями, тут зосереджені всі спогади і собира-ються конкретні враження.
Погляд людини постійно переміщається і подає сигнал партнеру, в якому напрямку рухаються його думки в даний момент. Такі переміщення очних яблук отримали назву патерн (від англ. - сітка). Вони не є хаотично-ми, а з чіткою закономірністю відображають інформаційні взаємодії, що відбуваються в нейронних ланцюгах. «Його погляд сказав багато про що» - ця фраза досить часто звучить у загально-ванні.
Діагностика провідного сенсорного каналу по рухах зіниць співрозмовника:
верхнє праве, верхнє ліве, прямо вперед - візуальний (оптико-ний) канал. Чи означає, що людина пригадує і програванням дит зоровий образ, а в останньому випадку - створює, складаючи-ет образ;
середнє вправо (рух убік), середнє вліво, нижня вліво - аудіальний (акустичний) канал. Чи означає, що людина конст-руірует або нагадує слова і звуки, щоб сприйняти ін-формацію;
вниз вправо - кінестетичний (рухово-емоційний) канал. Чи означає, що людина переживає почуття і емоції, веде внутрішній діалог, нагадує відчуття від звуків, слів, за-пахов або смаку.
У кожній з перерахованих вище позицій очей направляє інформацію по різних каналах в мозок. Виявити домінують-щий тип мислення людини, діагностувати його ведучий сен-бур'янистої канал можна не тільки за сигналами очей, але і мови тіла, т. Е. Невербальної інформації, пов'язаної в основному з же-стами і позами, а також по його мовним особливостям . Ці еле-менти діагностики називаються вербальними і невербальними лю-чами доступу.
До вербальним ключам доступу в сенсорний канал собеседні-ка відносяться також ключові слова, якими він користується при говорінні.
Так, для візуального типу мислення, до яких відноситься око-ло 35% людей, характерні такі слова, як «помітив», «рассмот-рел», «побачив», «в ракурсі», «з точки зору», і вирази типу : «я бачу шлях вперед». У процесі спілкування з співрозмовником-візуаліст необхідно, передаючи інформацію, малювати словесні картини, наприклад використовуючи метафори, або демонструвати наочні ілюстрації: графіки, діаграми, використовувати аудіо-візуальні засоби.
Для аудиального типу мислення особливо важливо в процесі спілкування то, як каже співрозмовник: висота, темп, тембр і ін-тонаціі його голосу. Аудіалісти складають в середньому не більше 13-25% людей. Для них характерні слова «говорять», «розповіді-вают», «читав» або висловлювання на кшталт: «Я можу чути свист, дуючи в свисток».
Представляючи ідеї, таким співрозмовникам необхідно разнооб-разити свої темп і ритм мови, міняти інтонації, робити паузи, щоб звучання повідомлення було більш цікавим і прива-них.
Кинестетический тип мислення (від лат. / Ас //// 5 - осязателен-ний, тактильні відчуття - це відчуття дотику) властивий 40 - 52% людей. Для кинестетиков характерний так-тільний спосіб сприйняття інформації. Зазвичай вони говорять: «Я відчуваю, що знаю, куди я йду».
Відома притча про слона, що знаходився в темній кімнаті: бажаючи зрозуміти, що за об'єкт знаходиться перед ними, люди в тих-ноті обмацували його руками. Торкнувши хобот, один сказав, що це водостічна труба, помацавши вухо, інший сказав, що це біль-ШОЕ опахало, третій, наткнувшись на ноги, припустив, що це колони, четвертий, обмацавши спину, зробив висновок, що перед ним великий трон.
Важливим елементом початку контакту з кінестетиками являє-ся рукостискання, доброзичливий погляд, а при передачі їм тієї чи іншої інформації необхідно мати при собі іллюст-рірующіе її матеріали - захоплюючі слухача емоціо-нально, що викликають почуття.
Наші емоційні стани пов'язані зі способом, з по-міццю якого люди про все думають. Якщо людина, думаючи про проблему, потрапляє в глухий кут, це, можливо, тому, що він ду-томить про неї, дотримуючись певного способу. Якщо зібрати інформацію про спосіб, яким людина думає про проблему, то можна буде вплинути на стиль його мислення і допомогти цій людині у вирішенні проблеми шляхом зміни способу, яким він думає.
Наші еталони мислення йдуть за нашими системами уявлення зовнішнього вигляду, звуку, відчуття, запаху і вку-са. Підструктури (сенсорні канали) - це потужний механізм для взаємодії, зміни перспектив і впливу на собе-седніка.
З практики відомо, що найкраще сприймаються-ється інформація, орієнтована на провідний канал партнера по спілкуванню або, в крайньому випадку, особливо коли аудиторія змішана, на все сенсорні канали одночасно, т. Е. Розповісти, демонструвати ілюстрації і викликати позитивні почуття і емоції . Як зауважив Конфуцій: «Я чую і забуваю. Я бачу і запам'ятовую. Я роблю і розумію ».