Сценарії холодних дзвінків або скрипти продажів в холодних дзвінках - штука необхідна кожному менеджеру активних продажів. Хороший сценарій збільшує ефективність розмови, а значить і ймовірність укладання угоди. Розробка скрипта справа непроста і досить тонке. Адже це не просто вітання і відзвітувати презентація. Це текст з більш глибоким змістом. Сценарії холодних дзвінків повинні впливати на психологічні особливості людини. І стосуватися інтимних ліній підсвідомості.
Створити універсальний сценарій, який ідеально підійде для кожного холодного дзвінка практично неможливо. Але є можливість створити основу, свого роду полотно, на якому буде малюватися кожна розмова індивідуально. І ми можемо в цьому допомогти!
Сценарії холодних дзвінків - 5 правил створення
Помилки в розробці сценарію холодних дзвінків
Якщо вам вже набридло чути відмови в кінці холодного розмови, значить, пора щось змінювати. Почніть з скрипта продажів. Адже навіть в, здавалося б, ідеальному можуть ховатися помилки - потрібно переглянути ваші сценарії холодних дзвінків.
поміняти приціл
Часто холодний клієнт відчуває себе мішенню. Адже він прекрасно знає, з якою метою ви телефонуєте. Ні для кого не секрет, що це просто черговий потенційний клієнт. І головна ваша задача - продати. Відчуваючи це, покупець не захоче ділитися з вами своїми реальними проблемами або переживаннями. Щоб не опинитися дурнем. Він вам душу розкриває, а ви цим користуєтеся. Саме менеджер з продажу може все змінити. Для цього почніть з себе - перестаньте бачити в співрозмовника чергового, якого потрібно уламати. Поміняйте приціл. Замість того, щоб робити з потенційного покупця реального, перетворите холодний розмову в теплий. Встановіть довірчі відносини, зробіть з незнайомої людини - партнера. Нехай налагодження взаємин і стане вашою головною метою. При цьому вимкніть усі думки про продаж, угоді, призначення зустрічі. По крайней мере, поки не вдасться підігріти розмову.
перевтілення
Поширена помилка, коли менеджер думає суб'єктивно. У цьому випадку він думає, в першу чергу, про себе. При цьому, не входить в стан співрозмовника. Щоб зрозуміти клієнта, потрібно відчути себе клієнтом.
Уявіть себе на місці співрозмовника. До вас телефонує незнайомий номер. Ви з цікавістю і трошки насторожено піднімаєте трубку. І чуєте першу фразу: «Здрастуйте! Мене звуть Петро, я менеджер компанії Петровська. Скажіть якщо у вас пара вільних хвилин ». Якою буде ваша реакція. Це саме те, що ви хотіли почути? Або, може, ви подумаєте, що ці настирливі менеджери знову хочуть вкрасти у вас кілька хвилин дорогоцінного неробства? Якщо ви вже зручно розташувалися в ролі потенційного покупця, тоді продовжимо роздуми.
формування потреби
Скрипт продажів повинен бути орієнтований на бажання і потреби співрозмовника. При здійсненні холодного дзвінка, менеджер отримує дуже обмежена кількість часу, щоб виявити інтереси клієнта. Але без цього ніяк. Визначити бажання клієнта допоможе щирий інтерес до його особистості. Прискорити цей процес допоможе знання класифікації типів клієнтів. А також, вміння працювати з холодним покупцем поетапно.
Після того, як виявлені проблеми і інтереси клієнта, презентуйте для нього продукт відповідно. Як спосіб задоволення потреби. Але для цього необхідно скласти список корисних якостей товару або послуги. Один пройдуть для різних споживачів можна уявити з різних сторін. Як спосіб поліпшення результатів, для успішних. Або як ексклюзивну новинку для престижних. Часто менеджер порівнює з іншими компаніями: «У тій компанії вже є, і вам потрібно» «Та компанія купила і збільшила свої показники». Такий прийом прийнятний, але з ним потрібно бути обережним. Не кожен зрадіє, коли йому запропонують бути як хтось і, тим більше, як все! А деякі підприємці терпіти не можуть, коли їх порівнюють з ким-небудь.
невимушена обстановка
Якщо менеджер починає холодний розмова з презентації, його не стануть слухати. І це нормально. Адже з перших слів співрозмовник розуміє, що він клієнт і йому хочуть продати. Відійдіть від звичної форми презентації. Вам необхідно розслабити клієнта, створити для нього невимушену обстановку. Спробуйте просто поговорити. Вимкніть в своїй голові ту думку, що клієнт повинен укласти з вами угоду. Повірте, це дуже сильно відбивається в розмові. Співрозмовник відчує ваш настрій. І підсвідомо стане в захисну позицію. Створіть для нього атмосферу щирості. Головне, щоб ви самі повірили в це.
формування потреби
Незважаючи на те, що ви менеджер з продажу, говорити можна не тільки вам. Будь-холодний дзвінок - це, в першу чергу, діалог. В ідеалі, клієнт повинен говорити більше, ніж продавець. Тоді лід у вашій бесіді розтане. Щоб дізнатися співрозмовника менеджеру необхідно ставити питання. Техніка продажів на основі питань вважається найуспішнішою. Адже телеоператор не "впарюють» продукт, а продає те, що реально потрібно потенційному покупцеві. Таким чином, за допомогою відповідних питань визначається справжня потреба клієнта. Останній, при цьому, відчуває себе центром бесіди. Думки про продаж вуалюються. В ході розмови, питання можна направити так, щоб формувалися необхідні потреби клієнта. Може до цього він про це і не замислювався. І менеджер призводить співрозмовника до висновку, що даремно! Адже це насправді необхідно. Така частина розмови називається «формування потреби».
Все було ідеально, поки телеоператор не дійшов до етапу укладання угоди. Виявляється, ця потреба не є головною для клієнта. Помилка менеджера в тому, що він не уточнив одну маленьку деталь: наскільки терміново клієнт хоче вирішити проблему. Адже часто є ще якась, більш важлива. Але продавець настільки вчепився за виявлену проблему, що не зміг розпізнати іншої існуючої. В результаті - в порожню витрачений час і розбите гідність менеджера. Визначайте терміновість і пріоритетність задоволення виявленої потреби.
Тепер Ви розумієте, що сценарії холодних дзвінків - це невід'ємна частина якісного телемаркетингу. Якщо Вам потрібна допомога у створенні продає сценарію холодного дзвінка - звертайтеся! Вдалих дзвінків і успішних продажів!