Попит на продукцію для саду, городу, дачі в Росії стрімко збільшується, і головне завдання садових центрів - задовольнити зрослі потреби покупців. Щоб ваш бізнес приносив дохід, потрібно знати багато його тонкощів - і успіх забезпечений.
Не бійтеся змінюватися!
Російські садові центри істотно відрізняються від садових центрів Голландії, Бельгії або Німеччині. У нас часто забувають, що для успішного ведення бізнесу потрібно знати ринок, свою цільову аудиторію, представляти «портрет» свого покупця і добре розуміти його психологію. Важливо вміти оперативно змінювати бізнес-стратегію і бізнес-модель у відповідності з поточними змінами ринку.
Як на сьогоднішній день ситуація з російськими садовими центрами і про яких групах товарів, що продаються в них, йде мова?
Перш за все, це товари, що відносяться до наймасовішого і найбільш простому за асортиментом сегменту, позначеному як ДОС - Дача, город, сад. Іноді він розширюється до сегмента ДОЗВІЛЛЯ - Дача, город, сад, Садиба і Міські рослини - і пропонує нові групи товарів, з якими в майбутньому і належить працювати садовим центрам.
Потрібно враховувати, що ситуація на ринку змінилася. Протягом десятків років для багатьох мільйонів людей дача була годувальницею. Але останнім часом вона стає і місцем відпочинку для всієї родини, тому зріс інтерес до ландшафтного дизайну, збільшився попит на красиві декоративні рослини. У «дачну діяльність» сьогодні залучені приблизно 40 млн. Сімей. Цей величезний ринок і є та ніша, яку належить освоїти садовим центрам.
У міру того, як дачі перетворюються в будинку для постійного проживання або в садиби, зростає споживання товарів сегмента ДОЗВІЛЛЯ. Відповідаючи вимогам ринку, асортимент розширюється. Методом проб і помилок визначаються найбільш перспективні для Росії формати торгівлі продукцією цієї групи.
Сім каналів реалізації
Сьогодні потенціал російського ринку товарів ДОС оцінюється в досить велику суму - близько 20 млрд. Дол. На жаль, цей попит задовольняється менш ніж на 50%. Все інше (10 млрд. Дол.) - відкладений попит, на який можуть і повинні претендувати садові центри. За прогнозами фахівців, відкладений попит буде розподілений по 7 основних каналах реалізації:
* Хоум-центри «Зроби сам» - магазини в стилі «все для дому» ( «ОБІ», «Касторама» і «Леруа Мерлен»). Магазин «Зроби сам» і садовий відділ при ньому - найпоширеніша на сьогодні форма торгівлі і найбільш ефективний канал реалізації;
* Садові гіпермаркети;
* Спеціалізовані магазини (меблі та техніка для дачі);
* Торгівля за каталогами - друкованим або через Інтернет;
* Розплідники рослин, які продають продукцію самостійно;
* Ринки (особливо, стихійні придорожні);
* Садові центри.
Хоум-центри «Зроби сам»
В даний час 50% покупок здійснюються в мережах хоум-центрів «Зроби сам» і садових відділах при них. Найголовніший їх недолік - товари сегмента ДОС займають в асортименті максимум 20%. Залежно від сезону, цей показник становить в середньому 10-12%.
Тому сегмент товарів ДОС для хоум-центрів «Зроби сам» - не головний і в їх виручці займає досить незначну частку. Відділам з таким товаром увага приділяється за залишковим принципом, в них немає фахівців, здатних дати кваліфіковану консультацію, невисокий рівень сервісу.
Але альтернативи хоум-центрам на сьогоднішній день немає, і саме тому там відбувається половина покупок; причому, як правило, більша їх частина припадає на супутні товари.
садові гіпермаркети
Спроби створення садових гіпермаркетів на території Росії мають непросту історію - їх час ще не настав. Яскравий приклад - невдалий досвід першого садового гіпермаркету «Зелена Країна», який переніс європейську модель на російський грунт без урахування її реалій.
Для Росії цей формат торгівлі не зовсім підходить. Проте, є і досить успішні приклади; так, відома торгова мережа «Ашан» відкрила три магазини «Ашан - Сад»: два - в Москві і один - у Воронежі. У спеціалізації гіпермаркетів на товарах сегмента ДОС поки накопичується первинний досвід. Не зовсім зрозуміла їх маркетингова політика, але, можливо, що при адаптації цієї моделі до наших умов в подальшому такі гіпермаркети чекає успіх.
Стихійні ринки
Велика частина товарів сегмента ДОС реалізується через стихійні придорожні ринки. Про якість та сервісі там говорити не доводиться, їх діяльність не враховується ніякої офіційної статистикою. Саме ці стихійні ринки і належить замінити садовим центрам, запропонувавши покупцям форму цивілізованої торгівлі.