Хто керує продажами у Вашій компанії?
Аналізуючи роботу відділів продажів дистриб'юторських і виробничих компаній, я помічаю, що найчастіше основна концепція управління полягає в тому, щоб сформувати таку систему заробітної плати, яка буде «спонукати» торгових представників продавати необхідний компанії обсяг потрібного товару і своєчасно отримувати за нього гроші. При цьому торговий представник отримує свободу зі створення процесу. а супервайзер виконує роль «наглядача», який контролює результат. У своїй практиці роботи з дистриб'юторськими компаніями я часто зустрічаюся з тим, що кожен торговий представник по-своєму розуміє і реалізує на своїй території стратегію продажів. Такі компанії нагадують клаптикову ковдру, де кожна територія унікальна і її успішність залежить від особистості торгового представника.
Таким чином, результат роботи всієї компанії залежить тільки від торгового представника, від ефективності створеного ним процесу. а значить, і управляє продажами теж торговий представник.
Через деякий час компанії неминуче стикаються з труднощами. Ось деякі з них:- неможливість управляти об'ємом продажів
- зростання простроченої дебіторської заборгованості
- висока плинність торгових представників
- складності з підбором торгового персоналу
Як вирішити виниклі питання?
Взяти управління в свої руки.
Управляти - значить створювати таку систему, яка націлена на стабільну результативність, а не тільки на поліпшення роботи людей.
Головний крок на цьому шляху - це зрозуміти, що поліпшення роботи системи йде зверху вниз, а не знизу вгору. А це означає, що, перш за все, керівник повинен описати свої очікування від роботи системи, «оцифрувати» їх, зрозуміти які дії співробітників приведуть до бажаного результату і розподілити ці дії між ланками системи.
У моєму розумінні керівник в дистрибуції повинен дати відповіді своїм співробітникам на наступні питання:- Для кого працює компанія? Хто її цільової клієнт?
- Які проблеми клієнта повинна вирішувати компанія?
- У чому перевага або відміну компанії від конкурентів?
Показником якості діючої системи управління дистриб'юторської компанії буде збіг відповідей на ці питання у керівника компанії і вашим торговим представником. Відмінності у відповідях означають або відсутність унікальності компанії і, як наслідок, її нестійкість, або збій в системі управління - тоді реалізується стратегія, яку в своїх відповідях назвав торговий представник.
Необхідно усвідомити, що всі зміни відбуваються «зверху вниз», спочатку ідея, потім - реалізація. Тому першим на запитання відповідає керівник, а потім забезпечує правильне розуміння і прийняття відповідей своїми співробітниками.
Важлива роль супервайзера в системі управління дистрибуцією визначається тим, що він є єдиним керівником. який більшу частину часу проводить «в полях», тому саме супервайзер може забезпечити ефективну двосторонню зворотний зв'язок при взаємодії з клієнтами компанії. Саме супервайзер може швидко отримувати і узагальнювати актуальну інформацію про дії конкурентів і інші зміни на ринку. Крім того, саме супервайзер може оцінити ефективність використовуваної торговими представниками технології продажів. Це означає, що супервайзер повинен стати не «старшим торговим представником», який мотивує «довгою палицею» за невиконання плану, а керівником, який розуміє і розділяє цілі компанії і стратегію її розвитку. Саме в цьому, на мій погляд, криється причина того, що далеко не всі успішні торгові представники стають успішними супервайзерами. Тому навчання супервайзерів повинна мати на увазі не тільки навчання навичкам «як ставити завдання і контролювати їх виконання», а й охоплювати ширші питання:- як працює дистрибуція і як можна їй управляти
- на якому етапі розвитку знаходиться компанія
- як поставити цілі розвитку
- як вибрати ключові показники, на які можна вплинути.
За матеріалами сайту www.fmcg-systems.ru