Керівник - Кирило, учасник курсу «Продажі»
Будь-яке свято можна організувати в клубі, ресторані, або підібрати нестандартний варіант: боулінг, пейнтбол, мюзикл. У Пітері вечірки влаштовують ще й на воді - подорожують по каналах з закусками і під музику.
Одна проблема: судноплавні компанії пропонують пошарпані катери і убогий сервіс. Капітан веде судно по маршруту і відпрацьовує оплачений час, але розважати вас ніхто не стане. Спочатку помилуєтеся видом Петербурга з нового ракурсу, потім - своїм відображенням у воді, а що далі? У кращому випадку на борт завезуть їжу з кафе і поставлять музичну колонку. З тим же успіхом можна влаштувати свято в придорожньому кафе за пластиковими столиками.
У Москві з сервісом все відмінно - розкішні теплоходи курсують за трьома маршрутами. І все ж Пітер виграє і в естетиці, і в архітектурі. Так що московських тусовщиків можна переманити, варто тільки пообіцяти цікаву пригоду. Але жителі столиці спокушені і примхливі, вони не поїдуть в інше місто заради музики з бумбокса і шампанського в пластикових стаканчиках.
Весілля, корпоратив або ювілей на теплоході - це відмінна послуга, за неї готові платити жителі обох столиць. Але убозтво сервісу відлякує клієнтів, і попит залишається незадоволений.
Клуб «Пурга»
Реальний бізнес кейс пітерського нічного клубу «Пурга». Його фішка - театральне дійство, карнавал; тут щовечора нові правила і нове уявлення. І завжди аншлаг.
Корабель «Пурга»
Теплохід Кирила - це філія «Пурга» на воді: власна кухня, професійний звук і світло, класний інтер'єр. Діджеї, концерти, аніматори - все, як у хорошому клубі, тільки на борту.
Після 21:00 теплохід працює як нічний клуб, в цей час орендувати його не можна ні за які гроші. Але до вечора судно вільно для корпоративів, весіль, тусовок і екскурсій. Останні, щоправда, нерентабельні, тому що не включають фуршети і розважальні програми, з яких приходить основний прибуток.
Нічний клуб «Пурга» і його вечірки на воді вже досить популярні. Але для збільшення прибутку бізнесу компанії потрібно продати ще одну послугу - організацію урочистостей на теплоході. Наприклад, весіль:
Ті, хто планує весілля або корпоратив, чекають хорошого сервісу від клубів і ресторанів. Якщо їм і прийде думка пошукати нестандартний варіант, по першими в Яндексі спливуть посилання на убогі суду інших компаній. Бізнес Кирила поки не зміг привернути увагу клієнтів.
Зате ті, хто приходять на нічні вечірки клубного теплохода, відмінно знають про його переваги, але не припускають, що судно можна орендувати. Вони прийшли відпочити, забули про всі справи і, звичайно, в цей момент не думають, як спланувати весілля або корпоратив.
Завдання. збільшити число замовлень, подвоїти продажі і підвищити прибуток.
показуємо переваги
«Пурга» пропонує особливий сервіс: це не судно для оренди, а клуб на воді. Потрібно відбудуватися від інших власників теплоходів, позиціонувати свої послуги як розвага зовсім іншого рівня. Де ви ще знайдете такий клубний корабель?
- Підкреслити зв'язок теплохода «Пурга» з однойменною нічним клубом
- Перемістити акцент на конкурентні переваги: якість звуку і світла, свій ресторан, дизайнерський інтер'єр
залучаємо тусовщиків
О 22:00 на причалі збираються до 300 осіб, всі вони хочуть потрапити в клуб. Але в плавання відправляться тільки 60 з них, інших відсіє строгий фейс, дрес-контроль. Теплохід просто не може вмістити більше. При цьому ні у тих, хто потрапив на борт, ні у тих, хто не потрапив, не виникає думки орендувати судно для себе і друзів. Ось і виходить:
Наводимо в відповідність ціни
У бізнесу Кирила величезні переваги: відпочинок на «Пурга» комфортніше, ніж на інших судах, і цікавіше, ніж в клубі, ресторані або навіть в садибі. Але він не вміє показати свої достоїнства, тому відбивається від конкурентів, занижуючи ціни.
Це тільки оренда. А ось ще цифри: весілля в ресторані обійдеться в 200 тис. Рублів, а на борту теплохода - в два рази дешевше. Навіщо такі знижки? Клієнти преміального сегмента нечутливі до вартості і можуть добре заплатити.
Тим більше це стосується москвичів, вони заробляють більше, ніж пітерці. Тому пропонуємо ввести цінову дискримінацію: для москвича корпоратив на борту «Пурга» повинен коштувати не менше, ніж коштував би в столичному клубі. Тобто мінімум 250 тисяч.
Далі вводимо додатковий сервіс: команда не просто керує судном, але і виходить до гостей, розмовляє, позує для фото. Капітан «Пурга» якраз підходить для цієї ролі - у нього і харизма, і виправка. Такий сервіс не зажадає великих інвестицій, але принесе дохід і підвищить престиж теплохода.
- підвищити ціну
- Варіювати ціни: при оформленні замовлення з'ясовувати, звідки телефонує клієнт, москвичам виставляти рахунок на 20-30% більше
- Ввести VIP-сервіс: переодягнути команду в білу форму, зустрічати гостей на палубі
Відкриваємо сторінку «Пурга» - бачимо фото теплохода загальним планом і безлюдний салон. У першому абзаці тексту вказані довжина і ширина палуби, рік побудови, пасажиромісткість. Все це підійде для каталогу, але не для презентації клубу на воді.
Про якість сервісу говорять лише репліки «повний комплекс послуг» та «оригінальний відпочинок». Нижче є інформація про професійний звук ElectroVoice, світлі SVlight, апаратурі Technics, але все це мало про що говорить непрофесіоналам.
До сайту прикручений калькулятор, щоб відвідувач міг розрахувати ціну корпоративу. Але бажаючих влаштувати пишне вечірку цікавить не вартість, а якість. До того ж чіткий прайс-лист не дозволяє варіювати ціну для різних клієнтів.
Кирило добре знає ринок, і йому здається, ніби переваги «Пурга» очевидні. Але це не так. Клієнтам треба про них розповісти: упакувати продукт і не скромничати. Відбудуватися від власників убогих човнів, створити новий ринок - плисти в «блакитний океан».