Рапорт - процес побудови і підтримки відносин взаємної довіри і розуміння між двома або більше людьми.
В освіті, терапії, консультуванні, бізнесі, торгівлі та тренінгу раппорт (або емпатія) є істотним для встановлення тієї атмосфери довіри, конфіденційності та участі, в якій люди можуть взаємодіяти вільно. Що ми робимо для того, щоб встановити раппорт з людьми, як ми створюємо відносини довіри і чуйності, і як ми можемо рафінувати і посилювати свої природні вміння? Щоб отримати практичний, а не теоретичний відповідь, поставимо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, коли двоє людей знаходяться в раппорте? Якщо ви кинете погляд навколо себе в ресторанах, офісах, в будь-яких місцях, де люди зустрічаються і розмовляють один з одним, то як ви дізнаєтеся, які люди вже перебувають в раппорте, а які ще ні? Коли двоє знаходяться в раппорте, їх тіла, так само як і їх слова, відповідають один одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7% комунікації. Мова рухів тіла і тон голосу виявляються важливішими. Ви могли помітити, що люди, що знаходяться в раппорте, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалює і відповідати один одному в позі, жестах і поглядах. Це схоже на танець, в якому кожен партнер відгукується і віддзеркалює руху іншого своїми власними рухами. Вони залучені в танець взаємної чуйності. Мови їх рухів тіла взаємно доповнюють один одного. Чи помічали ви коли-небудь, як під час приємної розмови з ким-небудь ваші тіла беруть одну і ту ж позу?
Успішні люди створюють раппорт, і раппорт створює довіру. Ви можете встановити раппорт з ким завгодно, свідомо рафініруя природне вміння встановлювати раппорт, яке ви використовуєте щодня. Підлаштовуючись і відбиваючи мову рухів і тон голосу, ви можете встановити раппорт майже з будь-якою людиною. Підстроювання до руху очей є явним умінням встановлювати раппорт і зазвичай єдиним умінням, якому свідомо вчаться в англійській культурі, в якій існує суворе табу на те, щоб помічати мову рухів свідомо і реагувати на нього. Встановити раппорт - це значить приєднатися до «танцю» іншу людину, підлаштовуючись до його мови рухів тіла чуйно і з повагою. Це прокидає міст між вашою і його моделлю світу. Підстроювання - це не наслідування, яке помітно. перебільшено і без розбору копіює руху іншої людини, що часто вважається образливим. Ви можете підлаштуватися до рухів руки слабкими рухами пензля, до рухів тіла - відповідними рухами голови.
Рапорт складається з двох частин - Приєднання і Ведення.
Приєднання - це зміна власної поведінки з тим, щоб інша людина пішов за вами.
Ми приєднуємося постійно, щоб підлаштуватися під різні громадські ситуації, щоб заспокоїти інших і самим відчувати себе спокійно. Ми приєднуємося до інших культур, поважаючи чужі традиції. Якщо ви хочете оселитися в першокласному готелі, то ви одягаєте краватку. Ви не ругаетесь перед священиком. Ви приходите на співбесіду в пристойному одязі, якщо серйозно мають намір отримати роботу.
Добре, а що буде, якщо в якийсь момент ви вирішите змінити свій ритм похитування ногою? Перевірте. Але, як правило, відбувається наступне - ваш співрозмовник слідом за вами змінює свій ритм похитування ногою ... Це фаза ведення. Ось ви і змінили щось в поведінці партнера без автомата Калашникова. Хоча я особисто вважаю, що поділ це на ці фази - досить умовне
Тепер давайте подивимося, за якими параметрами можемо приєднуватися до нашого Клієнта:
1. Підстроювання під позу.
Це найпростіший різновид підстроювання. Її суть полягає в тому, що ти приймаєш положення тіла максимально схоже на положення тіла свого співрозмовника. Починати підстроювання під позу можна з малого: спочатку такий же нахил корпусу, потім схожий поворот голови - і так поступово можна створити ідеальну копію.
Для чого це потрібно? Справа в тому, що наша свідомість і тіло є єдиною системою. Тому для кожного положення тіла людини існує певний емоційний фон. І, підлаштовуючись під позу співрозмовника, ти, так чи інакше, підлаштовуватися під його емоції, його свідомість.
2. Підстроювання під жести.
Це більш тонкий вид підстроювання, який найкраще застосовувати в поєднанні з підстроювання під позу і дихання. Її суть в тому, щоб копіювати жести, характерні для вашого співрозмовника. Але не варто робити ці рухи одночасно з ним: це може сприйнятися негативно. Краще буде повторити їх, коли настане ваша черга говорити.
3. Корекція під міміку.
Коли люди говорять, що у нього на обличчі все написано, вони найчастіше не брешуть. На обличчі і правда відображаються всі наші емоції. Але на нашій особі понад 100 м'язів. Тому підлаштуватися під міміку найскладніше. Але якщо ви хочете оволодіти цією методикою, насамперед спробуйте розвинути пластичність особи.
4. Корекція під дихання.
Така методика включає в себе підстроювання під частоту дихання, його глибину і інтенсивність. Для цього необхідно просто постаратися дихати так, щоб було схоже на подих співрозмовника. Але у людини буває надто часте дихання або занадто повільне, і підлаштуватися під нього досить складно. Тоді варто застосувати перехресне приєднання до дихання. Його суть полягає в тому, щоб рухати будь-якою частиною тіла (наприклад, рукою) в такт диханню співрозмовника.
5. Корекція під мова.
Щоб підлаштуватися під мова, потрібно підлаштуватися під тембр голосу, глухоту і дзвінкість вимовлених звуків і під інші характерні особливості мови. Якщо ваш співрозмовник каже дуже швидко, то прискорте свій темп мови, якщо повільно - загальмуєте. Особливу увагу слід приділити словами-паразитам (типу того, як би, ну це) і постаратися включити їх вживання в свою промову.
6. Корекція під модальність.
Всі люди по-різному сприймають навколишній світ. Одні вважають, що краще один раз побачити, ніж сто разів почути, для інших слухати все одно краще, а третім потрібно все помацати, помацати, відчути.
За цим принципом люди діляться на візуалів, аудиалов і кинестетиков. І найлогічніше розмовляти з кожним своєю мовою.
Для візуалів характерні такі слова як: дієслова типу «бачу», «дивлюся»; прикметники, що позначають колір, розмір.
Для аудиалов: дієслова, що позначають звук - «чую», «дзвенить», «гуркоче».
Для кинестетиков: дієслова відчуття - «відчуваю», «відчуваю». Навчитися розпізнавати ці ознаки легко, але навчитися говорити не в своїй модальності - досить складно.
Всі перераховані підстроювання служать одній меті - ви приєднаєтеся до людини. Але цим ви не тільки забезпечуєте комунікацію з вашим співрозмовником. Ще, створивши досить сильний раппорт, ви можете направляти цю комунікацію в потрібне вам русло - вести співрозмовника. Правда з іншого боку, коли ви створюєте дуже хороший раппорт, то між вами створюється особливе відчуття гармонії. І вже хто кого веде стає не зрозуміло, і в принципі не важливо. Адже ви разом робите одну справу.