Кілька років тому AARP (американська організація, яка піклується про пенсіонерів і їхні права) розіслала листи юристів з проханням, надати послуги небагатим людям похилого віку за пільговими цінами - за $ 30 в годину (типовий юрист бере за роботу $ 150- $ 300 за годину). Практично всі юристи відповіли твердим відмовою. Тоді асоціація пенсіонерів змінила тактику. Вони повторили розсилку, але на цей раз питання було іншим - не могли б ви допомогти безкоштовно проконсультувати потребують старих? На цей раз більшість юристів погодилися.
Хоча з економічної точки зору ситуація може здатися божевільною - навіщо відмовлятися від 30 доларів на годину, але погоджуватися працювати за безкоштовно - психологів цим результатом не здивуєш. Насправді юристи проявили себе так, як і написано в підручниках з теорії прийняття рішень.
Аріелі написав просту комп'ютерну програму. Зліва на екрані був коло, праворуч - квадрат. Коло треба було мишкою затягнути на квадрат, після чого обидві фігури пропадали, а потім з'являлися заново, і операцію потрібно було повторити.
Ден зібрав студентів і сказав, що вони будуть брати участь в психологічному експерименті - їм потрібно буде перетягувати фігури протягом п'яти хвилин, а комп'ютер буде вести облік. Але сам експеримент полягав у наступному - першої групи студентів було запропоновано п'ять доларів. Непогана сума за п'ять хвилин «роботи». Другій групі було запропоновано п'ятдесят центів. Тобто очевидні копійки. Третій групі взагалі грошей не пропонували. Перетягування кіл на квадрати - заняття суперскучное і нецікаве, що було важливим моментом.
Група номер один в середньому перетаскувала 159 кіл за п'ять хвилин. Група номер два - з мізерною оплатою - 101. Третя група (бесплатніков) - 168.
Очевидно, що перші дві групи були поміщені в ринкові умови - їм запропонували гроші за роботу. І якщо п'ять доларів - це непогані гроші для студентів, то п'ятдесят центів - це явна дрібниця. Тому ця частина студентів не дуже обтяжувала себе.
Третя група не була поміщена в ринкові умови. Можливо, вони вважали, що зможуть допомогти зробити наукове відкриття, тому працювали навіть більш ретельно, хоча їм грошей не пропонували взагалі.
Саме так, до речі, і вели себе юристи. Вони були готові як працювати за своєю звичною таксою, як і допомогти безкоштовно з почуття жалю, однак пропозиція попрацювати за $ 30 в годину явно не викликало у них ентузіазму, як і у студентів групи номер два.
Але повернемося до нашого професора. Він вирішив повторити експеримент. Але на цей раз розклад був інший. Перша група отримувала за участь не п'ять доларів, а шоколад Годива, який коштував рівно п'ять баксів. Друга група отримувала Снікерс, вартість якого, знову ж таки, була 50 центів. Третя група знову не отримувала нічого.
Які були результати на цей раз? Всі три групи показали приблизно однакову продуктивність праці - 169, 162, 168. Очевидно, що пропозиція шоколаду замість грошей виривала людей з ринкового типу мислення.
Але вчений ніяк не міг зупинитися. Він знову вирішив повторити експеримент з шоколадом, але тепер він не тільки пропонував шоколад, він ще і вказував його ціну - Годива, $ 5; Снікерc - $ 0.50.
Що сталося? Результати були ідентичні з найпершим експериментом - студенти з групи 2 різко перехотіли працювати за Снікерс, вартістю п'ятдесят центів, хоча до цього прекрасно працювали за Снікерс, ціна якого не була вказана.
Робота Дена Аріелі має дуже важливе значення для розуміння того, як працює людина. Як тільки ви починаєте вказувати ціни, то ви ставите людини в ринкову ситуацію, а це радикально змінює його поведінку. Більш того, нічого не платити людині іноді вигідніше, ніж пропонувати мінімальну оплату - це може обернутися проти вас.