9.1. Типові рішення щодо поширення книг
9.1.1. Можливі схеми проходження книг від видавця до кінцевого споживача
Реалізація книжкової продукції являє собою завершальну стадію видавничої справи і означає її доставку кінцевому споживачеві, тобто читачеві.
Зовсім недавно чи не єдиною схемою поширення книг була наступна:
видавець - підприємство оптової торгівлі - підприємство роздрібної торгівлі - покупець.
З інших схем розповсюдження книжкової продукції можна навести такі:
· Видавництво кінцевий споживач (продаж книг безпосередньо у видавництвах, в магазинах видавництва, через поштові відправлення за індивідуальними замовленнями);
· Видавництво роздрібне книготорговое підприємство кінцевий споживач;
· Видавництво уповноважений представник видавництва (дилер) покупець (оптове або роздрібне підприємство, кінцевий споживач).
Вибір тієї чи іншої схеми певним чином впливає на роздрібну ціну книги, а значить і на її просування на ринку.
9.1.2. Методи реалізації книжкової продукції
Залежно від виду продукції, обсягів продажів і інших характеристик видавництво надає переважні права на реалізацію своєї продукції одному або декільком книготорговельним структурам. Вибір при цьому не занадто великий і визначається числом рівнів каналу реалізації або, по іншому, одним з трьох основних методів: екстенсивного, виняткового або вибіркового розподілу.
При екстенсивному (багаторівневому) розподілі продажу виробляються через будь-якого покупця - посередника. Їм може бути як оптовий, так і роздрібний торговець, а також незалежний дистриб'ютор.
Переваги використання цього методу полягають в зростанні обсягу продажів, зниження за рахунок цього собівартості книжкової продукції і в прискоренні обороту коштів.
Виключне (однорівневе) розподіл включає в себе одного посередника. Як правило, на книжковому споживчому ринку це роздрібний торговець, який реалізує видання широкого асортименту на відносно вузькому ринку збуту. При цьому видавець формує стійкий канал реалізації.
І, нарешті, при вибірковому (дво-, трьохрівневому) розподілі видавництво працює з декількома великими книготорговими структурами, серед яких можуть бути дрібнооптові фірми і великі роздрібні магазини, яким передаються виключні права на реалізацію.
В даний час починають впроваджуватися і нові книготорговельні технології, які пов'язані головним чином з новими інформаційними технологіями і технологіями логістики. Однак за своєю укрупненої внутрішню структуру вони цілком вписуються в наведені вище схеми.
9.2. прямий маркетинг
9.2.1. Робота з покупцем безпосередньо
Прямий маркетинг означає продаж (просування) товару без використання посередника, тобто безпосередньо покупцеві.
Книжкова торгівля по системі <Книга - почтой> є традиційним напрямком прямого маркетингу і до теперішнього часу є найбільш розгалужену і доступну систему.
Актуалізація бази даних для індивідуальної розсилки (тестування списків потенційних покупців).
Вибір книг для поштово-розсильних поширення визначається в результаті вивчення потенційного покупця, їх запитів і потреб. В цьому випадку книга створюється практично під замовлення. Це можуть бути дорогі видання, професійна література і книги, які не становлять загального інтересу.
9.2.3. Продажі за допомогою засобів телекомунікації
Розвиток нових електронних технологій активно сприяло появі нових методів продажів, в тому числі і в книжковому бізнесі. В найбільшій мірі це стосується мережі Internet, яка через короткий час після того, як стала доступна рядовому користувачеві, перетворилася в звичне середовище для сфери роздрібної торгівлі.