Минулі два-три роки для більшості компаній характеризувалися не тільки високими темпами зростання продажів, але і активним географічним розширенням. Компанії виходили в регіони, здебільшого просто тиражуючи структуру відділу продажів головного офісу. Сьогодні організації намагаються внести більше осмисленості в модель свого регіонального розвитку, щоб з одного боку оптимізувати витрати компанії, з іншого - підвищити ефективність регіонів.
Пропоную на розгляд три моделі регіонального розвитку:
- централізовану
- децентралізовану
- змішану
ЦЕНТРАЛІЗОВАНА МОДЕЛЬ РЕГІОНАЛЬНОГО РОЗВИТКУ
При централізованої моделі штатна структура складена таким чином, що центр прийняття всіх рішень по регіонах розташовується в головному офісі, а регіональним представництвам віддані виключно виконавські повноваження. При такій операційній системі в головному офісі повинні знаходиться територіальні менеджери (TSM = Territory Sales Manager) з підпорядкуванням або комерційному директору (SD = Sales Director), або Генеральному директору (GM = General Manager), якщо останній самостійно бере участь у комерційній діяльності організації. У підпорядкуванні у TSM знаходяться регіональні менеджери (RSM = Regional Sales Manager), які базуються безпосередньо в регіонах. У кожного з RSM в підпорядкуванні є певна кількість торгових представників (SR = Sales Representative) відповідно до вимоги регіону. Число RSM відповідає числу охоплених регіонів. При охопленні всейУкаіни - це 6: Київ і Центральна Україна, Північно-Захід, Південь, Волга, Урал, Сибір і Далекий Схід. Однак все залежить від інтенсивності бізнесу в окремо взятому регіоні і внесок цього регіону в структуру продажів компанії. Наприклад, регіон Волга може бути умовно компанією «поділена» на два регіони з центрами в Нижньому Новгороді і Самарі. У кожному центрі буде знаходитися свій RSM.
Число TSM відповідно залежить від кількості RSM і, як правило, йде в співвідношенні 1: 3 або 1: 4, якщо дозволяє географічний розмах.
При такій моделі основні бізнес-процеси компанії в регіонах будуються таким чином:
Повноваження і модель дистанційного керування:
Всі повноваження щодо прийняття стратегічних рішень по кожному регіону віддані групі SD / GM + TSM.
Всі повноваження щодо прийняття тактичних рішень по регіону лежать на відповідному TSM.
Всі повноваження за чітким виконанням поставлених завдань лежать на RSM.
Таким чином, позиція RSM несе на собі виключно виконавську функцію по організації SR на виконання завдань, надісланих з центрального офісу.
Потреба в регулярних зборах RSM в головному офісі при такій системі роботи відсутній, так як вся інформація консолідується у TSM.
Треба розуміти, що при такому рівні повноважень кваліфікація TSM повинна бути дуже високою, в іншому випадку ризик помилок також високий, до того ж буде помножена на число підзвітних регіонів.
RSM повинен мати високу кваліфікацію по організації роботи SR, високою природною старанністю і педантичністю для збору інформації та ведення звітності.
Його основна функція - це коучинг підлеглих і контроль над реалізацією поставлених завдань, а також передача інформації в головний офіс.
Система мотивації повинна бути складена адекватно завданням кожного: TSM повинен отримувати винагороду за виконання бізнес-плану, RSM - в першу чергу за чітке виконання поставлених завдань (KPI = Key Performance Indicators).
Бізнес-планування: Здійснюється головним офісом - безпосередньо TSM на підставі інформації про регіон. Узгоджується з SD / GM. І потім доводиться до відома RSM з відповідними інструментами для виконання поставленого завдання.
Бюджетування: Також здійснюється TSM і затверджується SD / GM. Управління бюджетом відбувається з центру, в розпорядженні RSM можуть бути виключно кошти на оперативні витрати, заплановані заздалегідь на місяць для регіону.
Маркетинг: Всі маркетингові заходи по регіону плануються TSM (можливо спільно з RSM), централізовані заходи плануються спільно TSMs + SD / GM + Marketing Manager. До відомості RSM доводиться графік заходів та план необхідних дій / активності з боку регіону. До завдань RSM входить організація всіх заходів на місцях відповідно до сценарію. Позачергові заходи можуть пропонуватися RSM, але повинні узгоджуватися з TSM під час щоденних звітних підтвердження замовлення.
Очевидні плюси і мінуси моделі
Сильні сторони моделі