Зараз будь-яка велика компанія намагається інвестувати в розвиток своїх підлеглих. А тренінги - один з інструментів мотивування і утримання співробітників. І при сьогоднішньому дефіциті фахівців в Москві це стає актуальним завданням для все більшої кількості роботодавців. На тренінговому ринку столиці склалася парадоксальна ситуація: в Москві зараз працюють понад 1 тис. Тренерів, при цьому ринок відчуває гострий дефіцит високопрофесійних послуг в цій сфері.
Це обумовлено тим, що значне місце на ринку займають дрібні і слабкі компанії. Судіть самі: в Москві працюють понад 500 тренінгових компаній, що мають в штаті від двох-трьох до 50 тренерів. Але великих і універсальних з них не більше десяти. Тому якщо ви зможете створити компанію, яка пропонує якісні тренінги (програми) і стабільну якість, можна знайти місце на ринку. Наприклад, ми виросли до компанії зі штатом 50 осіб і оборотом $ 5 млн. За сім років. Зараз же таких показників при грамотній організації роботи можна досягти всього за три-чотири роки. Дерзайте!
інвестиції
У мене таке відчуття, що сьогодні більшість тренінгових компаній створюються взагалі без грошей. Такі «бюджетні» компанії працюють приблизно за такою схемою: продають тренінги по всіх областях (менеджмент, управління проектами, продажу, закупівлі, фінанси - що завгодно), тільки продали, тут же починають шукати на ринку або в своїй базі тренерафрілансера, який може провести тренінг по проданої тематики (власних програм і тренерів такі компанії, як правило, мають мало). При такій схемі інвестиції дійсно мінімальні.
По суті, це навіть не тренінговиекомпаніі, а посередницькі майданчика. На мій погляд, в перспективі такі агентства неконкурентоспроможні. Замовники адже знають, що ті запрошують фрілансерів. А раз так, простіше запросити фрілансера безпосередньо, ніж удвічі-втричі переплачувати компанії-посереднику.
Створення ж дійсно професійної компанії з великим штатом тренерів (НЕ фрілансерів!), Зі стабільним сервісом - проект досить дорогий. Почнемо з витрат на оплату співробітників. Тренера високого рівня і з реальним бізнес-досвідом на зарплату менше $ 4 тис. Знайти складно. Відповідно, в рік зарплата тренера складе не менше $ 50 тис. Оптимальна кількість тренерів для компанії, орієнтованої на довгострокову роботу, не менше 20. У результаті тільки на зарплату в рік потрібно $ 1 млн.
Банки не розбираються в тренінговому ринку, для них ця область абсолютно незрозуміла, тому вважають за краще не ризикувати.
Виходячи стандартним тренінговим агентством, розраховувати на успіх складно - таких сотні, і на їх фоні потенційний замовник навряд чи розгледить вас. На мій погляд, найбільш перспективні формати сьогодні - «тренінговий бутик» або ж мережеве агентство. Концепція першого - зібрати кілька (до десяти) суперзірок, бажано людей з бізнесу, які досягли там значних кар'єрних висот, або досвідчених тренерів-консультантів з ім'ям на ринку. Маючи такі ресурси, ви зможете, по-перше, не просто проводити разові тренінги, а працювати з замовниками на тривалій основі, наприклад, розробляти для них концепції навчання співробітників. По-друге, маючи в штаті практиків дуже високого класу, ви зможете братися і за клієнтуру такого ж високого рівня - топ-менеджерів.
А робота з цією аудиторією оплачується вище, ніж із середнім менеджментом. По-третє, з фахівцями високого рівня компанія може братися за нестандартні проекти.
Це також більш високооплачуваний продукт. На російському ринку таких компаній сьогодні, на мій погляд, одиниці.
Мережевий проект, навпаки, повинен працювати в середньому ціновому сегменті і з середнім менеджментом. Але на тлі конкурентів, які працюють на тому ж полі, може виділятися стандартизовані, а значить, передбачуваністю якості послуг. Думаю, з такою концепцією простіше вийти на великих замовників. Таку компанію легко тиражувати відразу в декількох регіонах, адже є єдині стандарти, єдині програми і т. Д. Замовник знатиме, що в Москві, Алма-Аті, Києві його співробітників будуть вчити однаково. Для них це дуже важливо.
Не повторюйте помилок інших - не відбирати співробітників, виходячи з того, є у них психологічну освіту чи ні. Те, що тренер повинен бути дипломованим психологом, - чисто російське оману. Тренінг це не лікування, а розвиток професійних навичок. На Заході тренерів молодше 35 років немає, до того ж більшість з них - це люди, які досягли високого рівня в бізнесі.
А що у нас? Уявіть: 23-річна дівчина-дипломований психолог проводить тренінг з проектного менеджменту для менеджерів проектів. Те, що у неї немає ніяких практичних знань, учасникам тренінгу-студентам стане ясно на третьому слові. Кредит довіри тренеру- нуль, ефективність тренінгу - нульова. Які перспективи такої компанії? Як я вже говорив, на мій погляд, оптимальний варіант для молодої компанії - привернути до себе в штат фахівців з реального бізнесу.
Ідеальний - тих, хто працював у великій західній компанії на керівних позиціях або в відділі навчання і розвитку.
Запросити до себе зірку-фрілансера практично неможливо. Хороший спеціаліст такого профілю може заробляти $ 10-15 тис. На місяць. Йти на фіксовану зарплату йому нецікаво. А ось знайти і зацікавити у співпраці «кадровиків» з великих компаній досить легко. Багатьом з них вже тісно в рамках своїх позицій в своїх компаніях. Більш того, багато хто з них мріють про створення власних тренінгових проектів, але бояться робити щось самостійно, так як звикли бути найманими працівниками.
Але ж люди з таким досвідом знають всі потреби ваших потенційних клієнтів! Словом, шукайте. У більшості потрібні вам фахівці займають посаду або директора по персоналу, або менеджера з навчання та розвитку. Менеджера з навчання та розвитку можна переманити з великої компанії на $ 4-5 тис. HR-директора - на $ 7-12 тис.
просування
Мабуть, найбільша складність на тренінговому ринку-вийти на великого цікавого клієнта. У тренінгах немає стандартів і критеріїв, за якими можна було б перевірити ефективність тренінгової компанії. Тому HR-директора, які у великих компаніях відповідають за великі бюджети на навчання, працюють тільки за рекомендаціями.
Більшості новачків робити перші кроки на ринку жахливо складно. В середньому тренеру, щоб не «зноситися», бажано працювати не більше 100-120 днів на рік. Але, як правило, на перших порах через слабку популярності компанії, вузької клієнтської бази і т. Д.
Тренери в нових компаніях зайняті не більше 40-50 днів на рік. Будьте готові, таке повільне розвиток триватиме перші рік-два.
Якщо ви плануєте створювати велику компанію з довгостроковими перспективами, варто шукати клієнтів з річним оборотом не менше $ 50 млн. Цікаво працювати з тими компаніями, вартість вашого контракту з якої становить від $ 100 тис. І вище. Компанії меншого розміру, по-перше, не мають достатніх тренінгових бюджетів, по-друге, не так гостро потребують високоякісних тренерів, як компанії-лідери. А компанії, орієнтовані на розвиток, закладають на навчання близько 1% від обороту. Відповідно, корпорація з оборотом $ 300- 400 млн витрачає на навчання і розвиток співробітників в середньому $ 1-3 млн. Перед новачками завжди стоїть дилема: орієнтуватися на російські компанії або на «західників».
Однозначної відповіді немає.
Перевага іноземних компаній в тому, що вони чітко знають, чого хочуть отримати від тренінгу. У них є успішні практики навчання з інших ринків, і вони чітко розуміють, кого, чого, коли і як довго треба вчити. Якщо ви дасте їм високоякісний продукт, що відповідає їхнім стандартам, то зможете успішно, а головне довго співпрацювати.
Але у них є свої особливості: у багатьох компаній є свої міжнародні стандарти, яких необхідно жорстко дотримуватися, що знижує рівень креативності тренерів.
З російськими компаніями іноді складніше домовлятися, у них часто немає чіткого розуміння, чого вони хочуть в цілому від навчання. Але вітчизняні замовники готові замовляти нестандартні і складні проекти, які часто значно більш прибуткові. І найголовніше, що такі проекти дозволяють розвивати тренерів і програми. У будь-якому випадку варто концентруватися або на Москві, або на ключових містах мільйонниках: Петербурзі, Єкатеринбурзі, Новосибірську. При виборі географії керуйтеся одним критерієм: чи є в цьому місті центри прийняття рішень (або головні, або регіональні офіси федеральних компаній). На сьогоднішній момент виходити в менші міста не має сенсу.
окупність
Не чекайте великих заробітків відразу. Перший рік більшість компаній-новачків закінчують взагалі з нульовим прибутком. Головна причина, як я вже сказав, складності з пошуком великих клієнтів. Якщо ви за два роки не увійшли в десятку найбільших тренінгових агентств Росії, ще не привід вважати проект провальним.
Якщо клієнтська база зовсім не росте, спробуйте показати себе на одному зі спеціалізованих заходів. На мій погляд, найефективніші - це виставки Trainings і «Персонал».
Показники компанії краще оцінювати на другому році. Головні критерії оцінки: чи є у компанії власний портфель програм, рекомендують замовники хоча б половину тренерів компанії іншим потенційним замовникам і, нарешті, чи є хоча б 10- 15 клієнтів, готових продовжити роботу з вами і в наступному році. Якщо за підсумками двох років і цього немає, можливо, проект варто продати.
Хоча так як основний актив тренінгової компанії - це тренери, продати її дуже складно. Нам, наприклад, цікаво купити компанію, що має двох-трьох сильних фахівців в вузькопрофесійного темі і вісім-десять програм по ній. Але купувати без людей нецікаво. Адже програму можна купити на Заході. Тому компанії-лідери готові купувати компанії з зірками за умови, якщо ті пропрацюють в компанії, ще хоча б два роки.