Зараз практично кожен третій житель Росії підключений до «всесвітньої павутини», а тому проводити директ маркетинг кампанії, застосовувати direct mail з будь-якої точки нашої країни стало набагато простіше.
Поштові послуги є швидким і зручним способом розсилки необхідної інформації і пошуку нових покупців.
1. Для пошуку нових клієнтів;
2. Підвищення рівня обізнаності про копання або товар (послугу);
3. Для створення цілого потоку запитів від Ваших потенційних покупців, яким Ви можете зателефонувати, до яких Ви можете надіслати менеджера з продажу для проведення презентації, які самі можуть до Вас прийти і яких Ви можете направити до Ваших дилерам і торговим представникам;
4. Для проникнення на цікаві ринки і контакту з клієнтами, які знаходяться занадто далеко від Вас, або малодоступні для Ваших звичайних способів продажів;
5. Створення зворотного зв'язку з клієнтом.
Найбільш поширені види відправлень через Direct mail:
- сувенірна продукція (календарі, ручки, плакати.)
- компакт диск з презентаціями.
- програми та анкети;
Переваги Direct mail (прямої поштової розсилки) складається з:
5. Не обмежене впливу за часом.
8. Відсутність територіальних обмежень.
9. Швидку доставку повідомлення до споживача, особливо при факсового розсилці і розсилці по електронній пошті.
10. Можливість ефективного контролю над зворотною реакцією споживачів. При цьому в Росії показники відгуків на директ-мейл звернення вище, ніж в інших країнах.
5. Доставка поштових відправлень.
6. Зробіть вибірку для визначення можливого обсягу розсилки або замовте її на стороні.
7. Після затвердження оригінал-макету і вибірки для Вас тиражуються, і розсилаються ваші звернення.
10. Зробіть повторну розсилку з урахуванням всіх досягнень і прорахунків
Перевага поштової кореспонденції - наполегливість, а також довгостроковий вплив: у клієнта, який отримав інформацію, є можливість перечитувати, вивчати і обдумувати цю інформацію, повертатися до неї знову при необхідності у зручний для одержувача час.
Якщо лист не представляє інтересу для одержувача, то воно полетить у смітник. Але якщо лист буде представляти для одержувача цінність, то він обов'язково його прочитає від початку і до кінця.
При прямому зверненні до потенційних клієнтів в письмовій формі працюють три потужних прийому прямого впливу:
-Персоналізація. Комунікація і обмін повідомленнями можуть відбуватися один на один з вашими потенційними клієнтами, що сприяє більш швидкому налагодженню і розвитку відносин.
-Цілеспрямованість і сфокусованість. Ви звертаєтеся в своєму листі безпосередньо до тих, хто відповідає вашим критеріям: демографічними, географічними показниками, характеристиками потенційних або існуючих клієнтів і комбінаціям всіх цих елементів. Інші форми маркетингу не можуть забезпечити таку ж високу ступінь «попадання в ціль».
-Довгострокова дія. Одержувач має можливість спокійно ознайомитися, вивчити інформацію листи в зручний для нього час, звернутися до неї знову, коли виникне потреба, рекомендувати колегам, друзям і т.д.
Незважаючи на високу ефективність, у директ-мейла існує і ряд мінусів.
- Багато людей не люблять отримувати несподівані пропозиції. Багато хто скептично ставиться до того, що пропонується.
- Все частіше зайняті люди навіть не відкривають те, що вони називають "макулатурою".
Для різного сегмента вашого цільового ринку можливі різні види прямих поштових розсилок. Важливо їх не плутати і враховувати особливості кожної з них.
Інформація розсилається по вашим потенційним та існуючим клієнтам, якщо ваші клієнти - фізичні особи, тобто роздрібні покупці.
Головне для забезпечення відгуку при поштовій розсилці.
-Створення відчуття невідкладності і спеціальні пропозиції підвищують рівень відгуку.
Недолік пошти - важко змусити потенційних клієнтів відкрити конверт. Тому сам конверт дуже важливий. Важливо «змусити» відкрити його. Листівки також не менш важливі, тому що їм не потрібно конверта.
А ще краще звертатися до одержувача по імені і в листі, і на конверті. І ви відразу побачите, як кількість відгуків на ваші пропозиції збільшаться як мінімум в 2 рази!
Конверти з іменами одержувачів практично завжди досягають своєї аудиторії, оскільки більшість людей не можуть протистояти спокусі відкрити конверт, на якому написано його ім'я.
Але якщо ви вирішили все-таки з яких-небудь причин розсилати листи без особистого звернення, то звертайтеся до одержувача листа в однині. Чи не «шановні панове», а «шановний пан», не «дорогі читачі», а «дорогий читачу», не «друзі», а друг.
Підготовка листів до відправки.
При уявній простоті на перший погляд цей етап вимагає кропіткої роботи з кожним листом.
1. Закупити або замовте в друкарні потрібну кількість конвертів необхідного формату.
Наклейте потрібну кількість марок. Але перш ...
• Простим листом. Для цього просто принесіть їх на пошту або скиньте в поштову скриньку.
• Рекомендованим, цінним листом, листом з повідомленням про доставку, бандероллю, цінною бандероллю і т.д. Тут доведеться оформляти відправку належним чином. Для цього доведеться провести деякий час на пошті.
• Скористатися послугами кур'єрської служби.
4. Вкладіть необхідні матеріали в кожен конверт.
5. Надішліть листа.
Обгрунтування. Завдяки листівкам, купонах, бланків для відповіді по факсу та інших засобів вираження реакції, на яких вже зазначено ім'я замовника або особи, що цікавиться вашими товарами, які надійшли реакцій, як правило, більше, ніж звичайно.
Це пояснюється причинами суто психологічного характеру. Одержувач послання бачить, що ви вже взяли на себе частину його обов'язків і заповнили деякі рядки листівки, бланка-замовлення і т.п. На підставі цього у нього виникає припущення про те, що ви вже грунтовно займалися його проблемами і тепер чекаєте від нього відповіді. Тому заповнені листівки і бланки впливають як підсилювач.
Отже, якщо ви хочете отримувати більше відгуків по факсу, значить, ваш бланк відповіді повинен називатись не "бланк замовлення" або "бланк-вимогу", а "відповідь факсом", "замовлення по факсу" або "запит по факсу".
Прикладіть конверт для відповіді, якщо ви в своєму поштовому відправленні використовуєте бланк відповіді замість листівки з оплаченою відповіддю.
Обгрунтування. Конверт для відповіді бере на себе функцію спонукальний фактора для вираження реакції. Конверт для відповіді є очевидним сигналом для вираження реакції. Одержувачу послання відразу стає ясно, що він повинен відправити його назад і висловити свою реакцію.
Дещо по-іншому справа йде, якщо поштові відправлення направляються приватним особам. На них конверт для відповіді діє скоріше як запобіжний компенсація можливих поштових витрат при написанні відповіді. З цією метою він і використовується.
Будь-яка форма винагород, маленьких подарунків від фірми, призів в якості подяки та інших заохочень і стимулів посилює вплив послань.
Спочатку визначте, скільки може коштувати реакція одного одержувача вашого послання.
Будь відгук одержувача вашого послання коштує грошей. Це може бути з'ясування зацікавила читача послання додаткової інформації (замовлення, відвідування потенційним клієнтом вашого стенду на виставці-ярмарку і т.д.). Ці витрати слід включити у вартість товару, що продається, тобто в продажну ціну (витрати на проведення кампанії директ-маркетингу + всі інші витрати + прибуток і т.д. = продажна ціна).
Оскільки в середньому квота реакцій при будь-якої прямої розсилці близько 3%, у вас повинен вийти результат значно менше, але вам слід радіти цьому результату, тому що при такому розрахунку кампанію директ-маркетингу можна починати. Розрахований вами процентний плановий показник становить нижче середнього, тому у вас є всі шанси досягти його. Доцільно піддати перевірці цю концепцію. Якщо розрахований вами процентний плановий показник значно перевищує 3%, це не обов'язково означає повний провал вашої кампанії. Результати кампанії директ-маркетингу залежать від цільової групи, продукту і поставленої мети щодо отримання реакцій. Зрештою вилка квоти реакцій становить від 0,1 до понад 10%!
Поштове відправлення і в майбутньому залишиться основним засобом, з яким ви будете звертатися до своїх клієнтів.
Ваше рішення на користь прямої поштової розсилки може зміцнити і викладений нижче цікавий факт. Коли замовників різних фірм запитують, як часто, вони отримують пропозиції своїх постачальників в письмовому вигляді, вони стверджують: "Раз на місяць, принаймні не рідше одного разу на два місяці". І якщо вас так оцінюють власні клієнти, то відповідно до цих уявлень вам і слід себе вести. У рік необхідно відправляти шість послань, кожна з шести акцій повинна окупатися.
Поштове відправлення виживе навіть в умовах буму телебачення у відповідь дії і засобів мультимедіа.
Як удосконалити пропозицію.
-Запропонуйте різні варіанти оплати
-Запропонуйте безкоштовно випробувати товар протягом деякого періоду
-Запропонуйте гарантії за Ваш товар
Як удосконалити текст
-Продавайте вигоду від використання вашого продукту
-Пропонуйте вигоди з перших слів звернення
-Найчастіше звертайтеся до клієнта по імені-по батькові або на Ви
Як зробити лист більш насиченим і цікавим.
-Додавайте постскриптум в кінці листа
-Закінчуйте кожну сторінку незакінченим пропозицією
-Абзаци повинні бути короткими
Як зробити так, щоб було роздруковано конверт.
-Використовуйте "задерикуватий" пропозицію або питання на конверті
-Використовуйте конверти з віконцями
-Наклеюйте справжні марки
Як зробити так, щоб клієнт заповнив бланк замовлення.
-Процедура заповнення повинна бути простою і зрозумілою
-Переконайтеся, що сенс вашого пропозиції ясний
-Переконайтеся, що бланк містить всі деталі необхідні для замовлення товару
Головними перевагами прямого маркетингу, в порівнянні з іншими засобами масової інформації є наступні:
-цільової відбір ваших потенційних клієнтів;
-швидкий і вимірюваний відгук;
-велика кількість місця для вашого повідомлення;
-прекрасна якість відтворення;
-найкраща можливість перевірки попиту;
-різні можливості відповісти;
Поради щодо написання повідомлення для прямої поштової розсилки:
Як можна виміряти успішність прямої поштової розсилки? Багато власників компаній беруть за основу кількість проданих товарів по відношенню до кількості розісланих поштових повідомлень. Фахівці по прямій поштовій розсилці попереджають, що рівень "відгуку" або темпу продажів може становити від 0,5% до 1%. Це означає, що 1% темпу продажів на 1000 поштових відправлень дорівнює 10 відгукам або 10 проданим одиницям даного товару. Якщо ваші витрати на підготовку і розсилку 1000 поштових відправлень перевищують доходи, отримані від продажу 10 одиниць товару, складіть інший план.
• створення конкретного уявлення про продукт, абсолютно незнайомому споживачеві і географічно від нього віддаленому;
• прискорення і спрощення для клієнта пошуку при виборі місця, форми і види туризму;
• вплив з метою подолання сезонних відхилень і коливань;
• напрямок рішень споживачів в сферу використання вільного часу;
1. Зробіть так, щоб люди відчули самобутність, мети подорожі. У подорожі люди хочуть отримати нові враження, побачити те, чого немає в їхньому місті, місцевості.
Марно, наприклад, пропонувати американцям відвідати місто з сучасними будівлями або спорудами, як і єгиптянам - золоті пляжі і спекотне сонце;
6. Використовуйте всі аспекти новизни;
7. Не вдавайтеся до перечислениям, вибирайте певну тему;
9. Обдумано розташовуйте підписи під фотографіями. Підраховано, що вони читаються в два рази частіше, ніж сам текст;
Перш за все, це невідчутність туристичних послуг, тобто їх нематеріальний характер.
Туристичні послуги неможливо побачити, спробувати або оцінити до їх отримання. Продавець може лише описати переваги, які отримає покупець, який скористався послугою. А покупець в свою чергу може оцінити послугу тільки після її отримання.
Повідомте про унікальні особливості місцеперебування. Люди прагнуть побачити нове, випробувати свіжі почуття »[3, с. 45].
Це може бути інформація про країну: про її визначні пам'ятки, кліматі, жителях, умови перебування, кулінарні особливості, вартості товарів і су-веніров і т. П.
Або - інформація про самому турі: детальний маршрут, опис готелів, умови харчування, вартість поїздки.
Споживачі повинні представляти, за що вони платять гроші. Адже туризм - недешеве задоволення, і люди не повинні шкодувати про витрачені кошти.
«Робіть потрібні акценти в повідомленні. Наприклад, пропозиція: "Ідіть до Європи за звичайну плату, а назад безкоштовно", допомогло розпродати квитки на лайнер "Куїн Елізабет", що перетинає Атлантику »[3, с. 45].
Взимку традиційно пропонуються більш дорогі тури, що обумовлено більш високою вартістю відпочинку в екзотичних країнах
Для досягнення найкращих результатів рекомендують включити в список розсилки саме потенційних споживачів, провести не менше двох розсилок, поєднувати наскільки видів відправлень.
При використанні прямої поштової розсилки слід мати на увазі, що при складанні кошторисів на розсилку необхідно брати до уваги зростання поштових тарифів, а також викликане інфляцією загальне підвищення цін на робочу силу, матеріали і друк.
Пряму поштову розсилку бажано провести кілька разів, обов'язково при цьому переробивши текст листа, наприклад, доповнивши його уточнюючої інформацією про товар, послугу або саму фірму.
Поштові послуги в області директ маркетингу вже давно стали доступним і зручним видом діяльності, який забезпечує гнучкість, доступність і вибірковість надання необхідної інформації.