1 СОБЕСЕДОВАНИЕ. ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА З ПРОДАЖІВ
3 Для того що б вибрати хорошого співробітника потрібно правильно провести співбесіду. Важливо розуміти, що не тільки Ви, як роботодавець, вибираєте кандидата, але і здобувач розглядає різні варіанти для себе. По-перше, не ставте дурних запитань. Це може викликати негативну реакцію здобувача і не дозволить йому розкритися, при цьому гідний кандидат може просто піти від вас. По-друге, необхідно встановити контакт з кандидатом, допомогти йому розкритися, це називається рапорт. Рясне слухання, кивання головою, говорити «добре / відмінно». Бути в прийнятті сказаного його слову і його точки зору. По-третє, дозвольте кандидату повністю виразити свої думки, не перебивайте його створіть обстановку затишку.
10 Проведіть Ігрові прийоми для проведення співбесіди Ми можемо побачити розуміння нассколько менеджер володіє технікою продажу і вміє їх застосовувати на практиці, а також яким чином менеджер встановлює особистий контакт з клієнтом, які продають фрази він використовує в своїй промові. Приклад 1 Який продукт Ви продавали на попередньому місці роботи? Назвіть його переваги і недоліки. На кого він орієнтований? Давайте обіграємо ситуацію продажу цього продукту. В ході ігрового діалогу ми уточнюємо хто був ЛПР (особа, яка приймає рішення), чи вдалося встановити контакт? Приклад 2 «Що б Ви хотіли продавати?» Може обіграємо продаж цього продукту. Використовуємо прийом «продаж мрії» (той продукт, який здобувач не продавав ніколи, але вважає його пріоритетним). Необхідно звернути увагу нассколько менеджер з продажу обізнаний про переваги продукту, компетентний в його властивості та значущості на ринку.
11 Приклад 3 «Комічна продаж» Запропонуйте кандидату продати Вам даремний предмет. «Продайте стіл на трьох ніжках». Необхідно зауважити першу реакцію здобувача на таку задачу. Якщо вона викличе у нього паніку, збентеження, сміх, то, швидше за все, це захисна реакція. Менеджер з продажу повинен вміти реагувати на нестандартні задачі і швидко орієнтуватися як їх можна вирішити. Так само зверніть увагу на те, які прийоми продажів він буде використовувати і нассколько буде зацікавлений у продажу «непотрібного» предмета.
13 Питання на останок 4 -Як швидко Ви плануєте визначитися з місцем роботи? Якщо кандидат ще працює в іншій компанії, то слід питання: чи знає Ваш керівник про пошуки Вами роботи? Як Ви думаєте, ... (ІМ'Я), як він відреагує на Ваш відхід з компанії? (Дані питання показують ставлення до попереднього місця і безпосередньо до керівника) -Як швидко зможете вийти до нас на роботу, якщо надійде пропозиція? -З ким будете радитися в ухваленні рішення про вихід? (Хороший менеджер з продажу повинен сам приймати рішення) -Коли я можу чекати від Вас зворотний зв'язок?
14 Як методом «питання-відповідь» розповісти про компанію 5 Етап розповіді про свій компанії: -Що Ви знаєте про нашу компанію? Чи вдалося зайти на сайт, ознайомитися з основними продуктами? -Як Ви бачите роботу в нашій компанії? -Що Вам здається складним при переході на нове місце роботи (наприклад, в нашу компанію)? -Які у Вас залишилися до мене питання?
15 Наостанок - найважливіше 6 Чому потрібно часто звертатися до співрозмовника / кандидату на ім'я? Відбувається встановлення психологічного контакту, співрозмовник починає відчувати себе більш розкуто. Чому розповідь про свою компанію потрібно починати з питань про неї? Якщо кандидат не зайшов на сайт і не ознайомився з ним, швидше за все він не цілеспрямовано шукає роботу, шукає місце «куди візьмуть». Потрібно звертати увагу на міміку, жести і загальний емоційний стан кандидата. Хороший менеджер з продажу буде досить впевнено триматися, швидко відповідати на поставлені питання, буде, в першу чергу, продавати себе. Якщо на перших питаннях, кандидат викликає у Вас підозру або Ви вважаєте його слабким, запитаєте про конкретні приклади. Якщо він їх не зможе привести, то швидше за все, ця людина Вам не підійде.
