Деякі жести рук однозначно сигналізують про те, що людина чекає від вас або по ним можна припустити його майбутнє рішення. Ось наприклад.
Потирання долонь - це невербальний сигнал позитивних очікувань. При грі в кістки людина, якій належить кинути кубик, мимоволі потирає їх в долонях, що говорить про очікування виграшу. Розпорядник церемонії складає долоні разом і урочисто оголошує: "Ми з нетерпінням очікуємо виступу наступного учасника!" Збуджений агент з продажу вривається в кабінет свого начальника, радісно потираючи долоні: "Ми тільки що отримали величезний замовлення, бос!" Але коли пізно ввечері до вашого столика підходить потирають руки офіціант і питає: "Що-небудь ще, сер?" - він невербально показує вам, що розраховує на чайові.
Швидкість потирання рук багато говорить про те, хто отримає очікувані позитивні результати. Припустимо, ви вирішили купити будинок і відправилися до ріелтора. Ви розповіли продавцеві про свої плани. Він починає швидко потирати долоні і примовляти: "У мене є якраз те, що вам потрібно!" Агент невербально показує вам, що результат буде вигідний саме вам. А що ви відчуєте, якщо він повільно складе долоні разом і почне так само повільно потирати їх і при цьому розповідати вам, який чудовий будинок у нього для вас є? Він постане перед вами хитрим і нещирим. У вас виникне відчуття, що він дбає тільки про власну вигоду, а ваші інтереси для нього не існують. Торгових агентів спеціально навчають використовувати потирання долонь в процесі опису товару, що продається покупцеві. Їм радять робити це швидко і енергійно, щоб не дозволити покупцю зайняти оборонну позицію.
Коли покупець починає потирати долоні зі словами: "Ну, давайте подивимося, що там у вас є!" - значить, він очікує побачити щось цікаве і заслуговує уваги. І швидше за все він це купить.
Хочу вас застерегти. Якщо взимку ви побачили на автобусній зупинці людину, енергійно потирати долоні, не слід думати, що цей жест говорить про очікування автобуса. Людина чинить так просто тому, що у нього замерзли руки!
Потирання великого і вказівного пальців.
Потирання великим пальцем по кінчиках пальців або по тільки кінчика вказівного зазвичай означає матеріальні, особливо грошові, очікування. Цей жест часто використовують торговельні агенти. Потираючи великим пальцем вказівний, вони повідомляють покупцеві: "Тільки що я домігся для вас знижки в сорок відсотків!" Можлива і така ситуація: до вас підходить людина, потираючи великим пальцем вказівний, і каже: "Позич мені десять доларів". Професіонал, спілкуючись з клієнтами, повинен уникати цього жесту.
Зчеплені руки.
На перший погляд може здатися, що зчеплені пальці рук говорять про впевненість людини у власних силах, оскільки цей жест часто супроводжується усмішкою і щасливим виразом обличчя. Однак якось раз мені довелося вислуховувати розповідь торгового агента про втрачену угоді. Чим довше він розповідав, тим міцніше стискав пальці. Кісточки на пальцях побіліли, здавалося, його кисті неможливо розчепити. Так що цей жест може говорити про пригніченості або про ворожість.
Дослідження зчеплених пальців, проведені Ніренбергом і Калера, привели їх до висновку про те, що цей жест все ж означає розчарування і бажання людини приховати своє негативне ставлення. Цей жест можна спостерігати в трьох основних положеннях: пальці, зчеплені біля особи; руки, що лежать на столі; руки, опущені на коліна, якщо людина сидить, або перед собою, якщо він стоїть.
Існує певний взаємозв'язок між розташуванням зчеплених пальців і ступенем негативності. Людиною набагато важче управляти, якщо зчеплені пальці знаходяться у вертикальному положенні, як показано на малюнку. Набагато легше домовитися з чоловіком, зображеним на малюнку. Оскільки цей жест явно має негативне забарвлення, то буде корисно зробити якісь дії, щоб змусити співрозмовника розчепити пальці, розкрити долоні. В іншому випадку ворожа атмосфера збережеться.
Сполучені кінчики пальців.
Я вже говорив про те, що жести слід розглядати в сукупності, подібно словами, сполученим в пропозиції, а також ніколи не відривати їх від контексту. Сполучені кінчики пальців або "шпиль", як такий стан назвав Бердвістл, є винятком з цього правила. Цей жест часто використовується самостійно, поза зв'язком з іншими. Він притаманний людям, упевненим в собі, яка має почуття переваги. Такі люди мало жестикулюють. "Шпиль" - це один з небагатьох доступних їм жестів, який свідчить про їх впевненості в собі.
Мої власні дослідження цього чарівного жесту показали, що він часто використовується у відносинах "начальник / підлеглий". "Шпиль" можна розглядати абсолютно ізольовано. Він сигналізує про впевненість в собі і в своїх знаннях. Його часто використовують менеджери, віддаючи розпорядження співробітникам, він дуже поширений серед бухгалтерів, адвокатів, керівників і т. П.
"Шпиль" має два варіанти: вертикальне положення рук і опущене. Вертикально розташовують руки люди, які висловлюють свою думку, ідею або які ведуть переговори. Опускають складені кінчики пальців зазвичай тоді, коли вислуховують думку співрозмовника. Ниренберг і Калера помітили, що жінки частіше використовують опущене положення. Якщо "шпиль" в вертикальному положенні супроводжується відкинутою назад головою, то ваш співрозмовник явно зарозумілий і самовдоволений.
Хоча складені кінчики пальців в цілому є позитивним сигналом, він може мати і негативне забарвлення. Все залежить від обставин. Припустимо, що торговий агент представляє свій продукт потенційному покупцеві. Під час бесіди агент помітив кілька позитивних сигналів: розкриті долоні, нахил вперед, піднята голова і т. Д. А в самому кінці переговорів покупець склав кінчики пальців.
Якщо "шпиль" супроводжувався низкою позитивних жестів, що з'являлися тоді, коли агент розповідав покупцеві, як можна дозволити його проблеми, то агенту краще закінчити розмову, попросити зробити замовлення і чекати позитивного рішення покупця. З іншого боку, якщо "шпиль" супроводжувався негативними жестами: схрещеними руками або ногами, байдужим виразом обличчя, відсутнім поглядом, то покупець явно прийняв рішення не здійснювати покупки і якомога швидше позбутися від агента. В обох випадках "шпиль" говорить про прийняте рішення, але в першому випадку це рішення позитивно для продавця, у другому ж явно негативно. Ключем до тлумачення цього жесту є жести, зроблені раніше.
Захоплені кисті, зап'ястя і передпліччя.
Було відмічено, що кілька членів англійської королівської сім'ї люблять прогулюватися, заклавши руки за спину, високо піднявши голову, виставивши підборіддя і захопивши кистю однієї руки іншу руку. Цей жест властивий не тільки британській короні, так надходять представники вищої аристократії в багатьох країнах світу. Якщо ж опуститися на грішну землю, то таку позу люблять приймати поліцейські на чергуванні, директори шкіл, що прогулюються по шкільному подвір'ю, старші офіцери і люди, що займають високе положення.
Цей жест говорить про впевненість в собі і перевазі над оточуючими. Людина відкриває найбільш уразливі частини тіла - живіт, серце, горло, тим самим несвідомо демонструючи безстрашність. Наш власний досвід показує, що варто зайняти таку позу, перебуваючи в стані стресу, наприклад даючи інтерв'ю газетярам або чекаючи прийому у зубного лікаря, як ви тут же відчуєте себе спокійніше, впевненіше і навіть більш владним.
Мої спостереження за офіцерами поліції показали, що офіцери, які не носять зброї, часто використовують цей жест, часом супроводжуючи його своєрідним "перекочування" на ступнях - підніманням на кінчики пальців і опусканням на п'яти. Однак ті, хто озброєний, рідко вдаються до його допомоги, вважаючи за краще інший агресивний жест - руки на бедpax. Схоже, що пістолет сам по собі є символом влади, тому закладені за спину, зчеплені руки стають вже не потрібні.
Не слід плутати захоплення кисті пензлем із захопленням зап'ястя, що говорить про розчарування і про спробу впоратися зі своїми почуттями. В цьому випадку кисть охоплює зап'ястя іншої руки дуже щільно, як би з метою втримати її від нанесення удару.
Зауважимо, що чим вище розташовується кисть захоплюючої руки, тим вище ступінь роздратування людини. Це той самий тип жестів, до якого можна віднести широко поширене вираз "візьміть себе в руки". Агент, що прийшов до потенційного покупця і вимушений чекати в приймальні, швидше за все прийме саме таку позу. Це спроба впоратися з нервозністю, і проникливий покупець відразу ж її розкусить. Якщо ж прийняти позу, показану на малюнку, то ви відразу ж відчуєте впевненість в собі і зможете заспокоїтися перед відповідальними переговорами.