Конкуренція ... Добре чи погано ...? В одній з книг недавно натрапив на одне дуже мудрий вислів: «Для того, щоб йти в ногу з часом, необхідно бігти. »Виходячи з цього, можна зробити висновок, щоб бути першим, потрібно« летіти »... Хочеш бути ПОЗА КОНКУРЕНЦІЇ - вчися бути кращим. Конкуренція змушує ДІЯТИ тут і зараз ...
Ті, хто не звик у житті долати перешкоди, однозначно скажуть: «Конкуренція, це огидно ...» Моя думка, абсолютно протилежне: «Конкуренція, це відмінно ... Це Чарівний пендаль« під зад », який необхідний для постійного руху вперед ...» Хто може собі уявити світ без конкуренції ...? Ось і я не можу ...
Конкуренція надає право вибору. Кожен раз, кажучи про розвиток ринку, згадую одну історію, яку розповідав Задорнов. Чи готові ...? Радянські часи ... Перебуваючи на гастролях в Америці, як - то зайшов до продуктового магазину.
Продавець: Що я можу Вам запропонувати ...?
Задорнов: Кефір, будь ласка.
Продавець: А Вам який ...?
Задорнов: (здивовано) А він, що, різний буває ...?
Продавець: Так, зі смаком шоколаду, полуниці, малини і т.д.
Приїхавши на Батьківщину, вирішив перевірити на міцність нашого продавця. Зайшовши в магазин, діалог вийшов наступний:
Задорнов: Який з кефірів Ви порекомендуєте мені сьогодні ...?
Продавець: (обурено, за те, що її потривожили) Вчорашній і позавчорашній ... Козел ...
Таку картину, в багатьох магазинах можна спостерігати і сьогодні (на жаль). Хто ще скаже, що конкуренція, це погано ...? Продажі - це безперервний процес комунікації. І, як часто ми чуємо заперечення від клієнта. «Я працюю з фірмою Н. і мене все влаштовує ...» Упевнений, що дуже часто ... Нас постійно з ким - то або з чим - то порівнюють. Як же «вийти сухим з води ...?» Є залізне правило обробки заперечень. пов'язаних з конкурентами:
Про конкуренти говорять ДОБРЕ ЧИ НІЯК.
Найчастіше, багато представників компаній застосовують методи «чорної конкуренції», і починають ганьбити своїх суперників ... Давайте подивимося на це дія з боку:
Як же правильно обійти всі «гострі кути» в роботі з конкурентами ...? Дізнайтеся про конкурентів, як можна більше. Знання свого товару в найдрібніших деталях, додасть Вам впевненості. А знання в деталях своїх конкурентів, зробить Вас впевненість ПРОФЕСІОНАЛОМ. Проводячи презентацію. говорите тільки про свій товар і не згадуйте назв компаній, з якими, поки. не співпрацює клієнт. Чому бувай…? А тому, що, можливо, до Вас, клієнт і не чув про Ваш конкурента, а Ви його взяли і пропіарили. Відповідно, він може поцікавитися: «А хто це ...?» Сподіваюся, не потрібно пояснювати, що буде, якщо клієнту конкуренти запропонують більш вигідні умови. Логічним питанням з Вашого боку буде: «А як же вивести переваги свого товару, якщо перевага - це порівняння нашого товару з товаром конкурента ...?» Дуже просто ... Товар не обов'язково порівнювати з конкурентом. Один з варіантів, це показати клієнту нинішній стан справ, і порівняти з ситуацією, коли він буде працювати з Вашим товаром або послугою. Ось воно порівняння «Було - Стало».
А зараз наведу Вам покрокову інструкцію обробки заперечень. що стосуються конкурентів, з якими вже працює клієнт:
- Поцікавтеся з ким або чим Вас порівнюють;
- Похваліть клієнта, за його вибір (цей метод я приводив в сценарії переговорів), тим самим послабити захист клієнта і зменшіть психологічну відстань;
- Поцікавтеся, що подобається в роботі з конкурентом. Головне завдання отримати ключові слова, цінності, на які спирається клієнт при виборі партнерів;
- Поцікавтеся, що не влаштовує в роботі конкурентів. Визначте джерело проблеми, яка підштовхнула клієнта вести переговори з Вами (є проблема - є імпульс до початку переговорів з іншим постачальником);
- Спираючись на отриману інформацію. проведіть презентацію свого товару.
Що дає нам ця схема ...? Вона надає можливість вивести додаткові переваги нашого товару, яких немає у конкурента ... Відчуваю, що потрібно розібрати на прикладі ... Розіграємо таку ситуацію. Ви продавець побутової техніки в магазині. Клієнт хоче купити кухонний комбайн.
Продавець: Можу Вам запропонувати комбайн фірми «B». (Далі розповідає про характеристики);
Клієнт: Перш, ніж прийти до Вас, я довгий час «нишпорив» по інтернету в пошуках оптимального рішення і зупинив свій вибір на комбайні фірми «F». (Конкуруюча торгова марка);
Продавець: Хороший вибір;
Продавець: Скажіть, будь ласка, що Вам в цьому комбайні сподобалося найбільше ... ?;
Клієнт: Він коштує 300 доларів, потужність 800 Вт, 8 швидкостей, є м'ясорубка;
Продавець: А було що - то, що змусило Вас засумніватися в правильності вибору ... ?;
Клієнт: Мабуть, розмір робочої чаші малуватий і гучність;
Продавець: Саме тому рекомендую звернути увагу на кухонний комбайн фірми «В». При однаковій стартової вартості порівнюваних комбайнів, на цьому тижні є можливість його купити з 5-ти відсотковою знижкою, тобто він Вам обійдеться на 15 доларів дешевше. Одна з переваг цієї моделі - її потужність, вона дорівнює 900 Вт, в комплектацію комбайна входить м'ясорубка з додатковою насадкою для приготування томатного соку. Комбайн має 8 швидкостей і ще один «турборежим», що дозволяє зробити Ваш улюблений фреш - коктейль за лічені секунди. Цей комбайн, в порівнянні з конкурентами в даному ціновому діапазоні має найбільшу ємність робочої чаші, що дає можливість робити більшу кількість готової продукції за один раз. Мабуть, найголовніше, тепер Ви зможете використовувати цей комбайн, навіть вранці, не турбуючись про те, що розбудіть своїх дітей. Завдяки використанню нового матеріалу корпусу, виробникові вдалося зменшити рівень шуму з 60 Дб до 40 Дб.
Аж самому сподобалося продавати комбайни ... Зауважте, ми жодного разу не образили свого конкурента, говорили тільки про свій товар, використовували ключові слова, на які клієнт спирався при виборі комбайна в інтернет - магазинах, акцентували увагу на тому, що ті, маленькі недоліки, які завадили клієнту натиснути кнопку «Купити» в інтернет - магазині і викликали сумніви, в наш товар вже враховані і вирішені, при цьому, ми не намагалися нав'язати клієнтові свій товар, просто перерахували додаткові переваги, яких немає у конкурентів. Супер. А що заважає Вам проводити такі продажі ...?
Клієнту це подобається ...
- Він відчуває в Вас експерта, який прекрасно орієнтується в товарі;
- Йому приємно, що враховані всі його побажання і навіть більше (головне правило успішних і довгострокових продажів - «Роби для клієнта більше, ніж він від тебе чекає»);
- Щирість і правдивість підкуповує.
- Він відчуває, якусь захищеність.
Знаючи «нашого брата», якому все - одно хочеться кого - то обговорити, вирішив порадити один спосіб, який дасть можливість «закинути камінь в город» конкурента (руки засвербіли ...? (Жарт)) ... Цей прийом називається «Бочка меду, ложка дьогтю ». У чому він полягає ...? Говорячи про конкурента, Ви його хвалите, хваліть, хваліть, хваліть, хваліть, а потім, вставляєте правдиву історію його серйозної невдачі. Після чого додаєте: «Ось ... В іншому все нормально». Повірте, в більшості випадків, цього достатньо, щоб «посіяти зерно» сумніву в голові клієнта. І це відбувається тому, що все сказане в кінці фрази дуже впливають на опонента.
Ось, власне і все, що планувалося, розповісти про конкурентів. Залишається лише побажати ... Будьте ПРОФЕСІОНАЛАМИ. Можна завжди бути ПОЗА КОНКУРЕНЦІЇ, і для цього не обов'язково кого - то ображати і обговорювати.
Дякую за Ваше безцінне час, проведений в моїй компанії.
З повагою, Андрій Жулай.
Рекомендую прочитати:
Діючі методи обробки заперечень. 5-та частина
Діючі методи обробки заперечень. 4-я частина
Діючі методи обробки заперечень. 3-тя частина
Діючі методи обробки заперечень. 2-я частина
Діючі методи обробки заперечень. 1-а частина