Уміння спілкуватися з людьми - це товар, який можна купити так само, як ми купуємо чай або кава, і за цей товар я готовий заплатити більше, ніж за що-небудь інше, вважав Дж.Д. Рокфеллер.
"Отже, ви хочете знати все про товар"
Бувають такі впевнені менеджери, які забувають привітатися з потенційним клієнтом і відразу починають "штовхати" переваги товару. Адже часу у клієнта мало, а значить треба розповісти про все максимально оперативно.
В результаті абонент на тому кінці дроту змушений постійно перепитувати, перебивати менеджера. Багато інформації він так запам'ятає? Ні. А чи зросте його бажання купити товар? Ні.
Щоб уникнути цього, в алгоритмі продажів під пунктом №1 має бути виділено - привітати.
"Стільки питань відразу ..."
Якщо менеджер задає на автоматі відразу кілька питань, покупець розгубиться і напевно відповість лише на один: останній або найцікавіший для нього. Продаж просто зайде в глухий кут.
Вивчені питання слід задавати дозовано, після паузи, щоб у клієнта був час сформулювати відповідь і зосередитися на комерційній пропозиції.
Якщо потенційний покупець не згоден в чомусь з менеджером з продажу, не слід вживати цю фразу. Ніхто не любить, коли йому кажуть, що він не правий. Так і трубку кинути можна. І залишитися без продажу. А до того ж отримати негатив в Мережі про некомпетентну роботі компанії.
У ситуації, коли клієнт не правий, слід нівелювати негативні емоції і використовувати слова-установки, щоб погодитися з клієнтом. Наприклад: "Я з вами згоден, є така думка, при цьому. ". Так менеджер стає на бік клієнта і при цьому аргументує свою позицію.
"Ви повинні знати"
В такому продажу немає нічого поганого, але покупцеві не потрібні нескінченні переваги продукту. Його більше цікавить, чому це коштує дорожче, ніж у конкурента, чи є інший розмір або можливість повернути бракований товар і т.д.
Гра менеджера - це сольна партія. Тільки його професіоналізм і компетентність визначають кількість вдалих угод. Слідувати алгоритму продажів необхідно, але забувати про потреби клієнта непробачно.