Наступного разу, коли вам представиться можливість запропонувати групі людей якусь ідею, поспостерігайте уважно за їх реакцією в момент, коли ви будете це робити, і ви побачите багато цікавого. Більшість, якщо не всі члени вашої групи, піднесуть одну руку до свого обличчя і почнуть проробляти оцінні жести. Коли ви підійдете до кінця вашої презентації і попросіть членів групи висловити свою думку або пропозицію щодо вашої ідеї, оцінні жести зникнуть. У ваших слухачів одна рука пересунеться до підборіддя і почне погладжувати підборіддя.
Цей жест "погладжування підборіддя" означає, що людина намагається прийняти рішення. Коли ви попросили слухачів висловити їх думку, їх жести змінилися з оціночних на жести "прийнято рішення". Наступні сигнали вкажуть вам на те, чи буде рішення позитивним або негативним. Агент по продажу надійде нерозумно, якщо перерве покупця в момент, коли
Ріс.61.Женскій варіант погладжування підборіддя.
Ріс.62.Во час прийняття рішення.
почне погладжувати підборіддя у відповідь на прохання повідомити своє рішення про покупку. Його кращою лінією поведінки було б уважне спостереження за подальшими жестами покупця, які підкажуть, до якого рішення він прийшов. Якщо, наприклад, після цього жесту від схрестить руки на грудях і закине ногу на ногу, потім відкинеться на спинку стільця, комівояжер отримав невербальний негативну відповідь. Моментально слід ще раз пройтися по достоїнств пропонованого товару до того, як покупець висловив на словах свою негативну відповідь, і це може врятувати переговори.
Якщо слідом за погладжуванням підборіддя послідує же готовності (ріс.97), продавцеві залишиться тільки уточнити, як буде проведена оплата за товар, і покупець буде оформляти покупку.
Варіанти Жестів, Пов'язаних з Прийняттям Рішення
Якщо людина носить окуляри, то слідом за оціночними жестами для прийняття рішення він виконає наступне: він зніме окуляри і закладе одну дужку окулярів в рот, замість погладжування підборіддя. Курець помістить трубку в рот. Якщо людина після того, як його попросили повідомити про своє рішення, бере в рот ручку або палець; це ознака того, що він не впевнений в собі, і йому необхідна підтримка, тому що предмет в роті дозволяє йому не вимовляти рішення, довше подумати. Оскільки вважається поганими манерами говорити з набитим ротом, предмет у роті вважається виправданням для людини, що не наважується на рішення.
Поєднання Різних "Рука-к-Особі" Жестів
Іноді жести, що позначають нудьгу, критичне ставлення і прийняття рішення можуть вживатися всі одночасно, кожен відображаючи якийсь аспект ставлення людини.
На малюнку 63 показано, як оціночний жест зсувається до підборіддя, а рука в цей час може погладжувати підборіддя. Коли слухач починає втрачати інтерес до того, що говорить, голова починає схилятися до руки для опори. На малюнку 64 показана критична оцінка, виражена Підпирання голови великим пальцем, тому що слухач втратив інтерес до теми розмови.
Мал. 63.Сочетаніе двох жестів - оцінки та прийняття рішення.
Мал. 64.Сочетаніе трьох жестів оцінки, прийняття рішення і вирази нудьги.