На сьомому уроці Школи Прямих Продажів мова піде про те, як же поводитися на першому етапі продажів при візиті до клієнта в рамках структурованого підходу до реалізації цілей.
Подання як етап візиту вкрай важливо. У той же час перший етап продажу швидкоплинний.
Ваша головна мета при здійсненні уявлення: сформувати доброзичливі відносини з клієнтом.
Питання, на які клієнт намагається для себе відповісти. спостерігаючи за вами, в той момент, коли ви представляєтеся:
- Чи можна довіряти цій людині?
- Наскільки він є професійним?
- Наскільки він вірить в свою компанію і свій товар?
І якщо у вас немає впевненості в товарі і компанії, то як ви зможе створити її у клієнта.
Свої гроші клієнт зможе віддати тільки тому, кому довіряє тому, що ДОВІРА - ФУНДАМЕНТ ВІДНОСИН!
Ви ніколи не виведете клієнта зі стану апатії, якщо самі ви знаходитесь в стані апатії і байдужості.
Вам життєво необхідно відрізнятися від інших, вас просто зобов'язані запам'ятати на найпершому етапі візиту.
Успіх визначається перш за все тим, наскільки ви здатні надихнути клієнта своєю вірою, ентузіазмом і емоційністю.
Вам завжди слід пам'ятати, що до вас клієнт бачив сотні бездарних продавців, які продавали йому те, що клієнту не потрібно!
Ваше завдання з перших секунд поводитися відповідно до алгоритму, передбаченому структурованим підходом до продажу: ви повинні вести себе професійно.
Продавець, наступний за всіма етапами візиту, виділяється на тлі продавців-дилетантів: він завжди знає який з кроків візиту йому належить зробити і які дії слідують з тієї чи іншої реакції клієнта.
Підготовка до продажу починається на етапі планування і триває на етапі подання.
Розуміння необхідності тісного зв'язку між усіма кроками візиту важливо тому, що ви зможете завоювати довіру клієнта з першого разу. Надалі, кожен раз, приходячи до клієнта знову, ви будете підтримувати і зміцнювати ваші довірчі відносини.
Ви просто ЗОБОВ'ЯЗАНІ ЧІТКО РОЗУМІТИ СВОЇ ЦІЛІ!
Є кілька важливих пунктів, які дозволять вам добитися взаєморозуміння і які необхідно враховувати на першому етапі візиту, при поданні:
- Зовнішній вигляд. зустрічаючись з клієнтом ви повинні виглядати як ділова людина.
Навіть якщо в компанії, де ви займаєтеся продажами, допускається вільний стиль в одязі, не забувайте про те, що «зустрічають по одягу».
Використання в розумних межах ділового стилю - це спосіб піднятися на щабель вище всієї сірої маси ваших попередників.
- Привітання клієнта і мотивуюча твердження. зустрічаючись з клієнтом щиро привітайте його; не розпочинайте розмову про справи, якщо бачите, що клієнт засмучений. Посміхайтеся. Задайте питання, які дозволять з'ясувати причину його занепокоєння. Якщо є необходімость- обговоріть проблему. Потім задайте питання настройки. Клієнт повинен почати думати про бізнес, щоб ви зможете здійснити продаж.
- Зоровий контакт. використовуйте зоровий контакт з клієнтом в розумній мірі. Якщо ви приходите і починаєте вітання клієнта, але при цьому дивіться в сторону і вивчаєте картину, зовсім не помічаючи, того факту, що клієнт теж не дивиться на вас. Про яку якість встановлення контакту і довіри можна говорити в даному випадку. Продаж можливий буде лише в разі ефективної взаємодії клієнта і продавця.
- Звернення на ім'я. просто золотими літерами, по два метри заввишки, слід прописати в своїй свідомості цей пункт тим, хто вчитися ефективному продажу. Вітаючи клієнта на етапі подання на ім'я, ви переводите розмову з формального рівня (клієнт-продавець) на рівень міжособистісного спілкування (Семен - Ірино Михайлівно). Формуйте почуття «МИ», тоді вас почнуть сприймати як свого (д ля того, щоб пам'ятати як звуть всіх ваших клієнтів рекомендується вести так звану «клієнтську картку торгового представника).
Використання імені, яке ви дізнаєтеся у клієнта на початку розмови, на всьому протязі процесу продажу дозволить вам продемонструвати ваш високий рівень уваги.
Крім того, обов'язково записуйте імена клієнтів, щоб надалі використовувати ці дані в своєму поданні. Самі неефективні продавці це ті, у кого всіх постійних покупців звуть Здравствуйте.
- Рукостискання (рівносильне) - єдиний можливий тілесний контакт з клієнтом, тому використовуйте його максимально ефективно, але при цьому пам'ятайте, що ваші руки повинні бути сухими і чистими .... Інакше все буде загублено на етапі подання ...
- Швидкість, гучність і чіткість мови: говорити треба чітко, голосно і досить швидко (але виразно). Чітко і голосно - тому, що під час вашої реєстрації в клієнт може бути відвернений сторонніми звуками \ людьми.
Типові помилки першого етапу продажу:
Перш, ніж перейти безпосередньо до етапу подання необхідно передбачити помилки, які часом допускаються на самому початку візиту.
- Використання на етапі подання виразів, коториеобесценіваютвас як особистість і продавця. Наприклад: «Я повинен вам сьогодні ...»; «Дозвольте \ дозвольте увійти ...»; «Мені доручено вам повідомити ...» Висловлювання такого змісту можуть привести до того, що клієнт буде сприймати вас як недостатньо професійного співробітника, який не зможе грамотно проконсультувати.
- Використання виразів, які призводять до знецінення значущості клієнта. Наприклад: «Я поспішаю і зайшов до вас на хвилинку», «Давайте закінчимо скоріше, після вас у мене важлива зустріч», «Хотів зайти мій начальник, але у нього немає часу, тому відправили мене».
- Перевищення ліміту часу при поданні. Увага до сторонній людині починає знижуватися через 15-20 секунд після початку спілкування. Тому все уявлення має зайняти не більше 20 секунд.
- Нетверде знання того, що повинно бути сказано на етапі подання. Для того, щоб уявлення прозвучало чітко, змістовно і коротко, необхідно визубрити то, що ви будете говорити на самому початку візиту.
ПАМ'ЯТАЙТЕ: На етапі подання немає місця імпровізації! На цьому етапі ми не маємо права затинатися, щоб не втратити обличчя; не маємо права говорити довго, щоб до нас не втратили інтерес; не маємо права помилятися, щоб не почати дратувати.