Всі відділи продажів схожі, будь то готельний комплекс на тисячі номерів, хостел на 40 ліжок або пиріжкова, всюди ви знайдете загальні моменти. Давайте акцентуємо увагу на них.
З яких компанентов складається відділ продажів готелю?
Перший і найважливіший Компаненти відділу продажів готелю - це і є ваш відділ продажів, тобто люди. які відповідають на вхідні дзвінки, на запити по електронній пошті і по системам бронювання. Це самі ключові ланки, адже без спеціально відведених людей для продажу ви не зможете нічого продавати. Якщо у вас невеликий готель або хостел, то посаду менеджера з продажу можна поєднувати з посадою адміністратора або директора, але для готелів більше 20 номерів вже необхідний мінімум один співробітник, який буде задіяний тільки в продажах.
Як тільки ви визначили, хто у вас в готелі буде займатися продажами, то можна плавно переходити до другого етапу - це пошук і висновок корпоративних контрактів, я говорю про сегмент B2B. Починати необхідно з систем бронювань (booking і т.п.) і турфірм / туроператорів (якщо у вас великий готель, то оператори можуть забирати номери десятками або навіть сотнями), після того як всі системи бронювання і оператори в вашому регіоні уклали з вами контракт на бронювання, то ваш отедел продажів переходить до третього етапу - пошук корпоративних клієнтів.
Пошук корпоративних клієнтів - цей процес нескінченний і найбільш трудомісткий. Все залежить від вашого готелю і які доп.услугі він пропонує. Наприклад, готель має спа і ресторан, то можна сміливо обдзвонювати event-агентства з пердложеніем влаштовувати у вас ювілеї, весілля і т.п.
Технологія холодних (вихідних) дзвінків наступна. ви формуєте базу для обдзвону (ваш постійний, робочий документ), перед першим дзвінком потенцеальному клієнту ви відправляєте персональне електронного листа, після чого дзвоніть і просите знайти цей лист серед тих сотень листів, що йдуть на поштові скриньки будь-якої фірми. Мета дзвінка - домовитися про зустріч, на яку виїжджають ваші «менеджери з продажу» з метою підписати контракт. Весь документообіг і узгодження контракту необхідно провести до зустрічі, на самій зустрічі потрібно лише познайомитися і поставити підписи з обох сторін. Якщо менеджер підписав контракт з компанією, яка в подальшому вас бронює, то весь процес прийому замовлення повинен вести саме менеджер підписав контракт за% від угоди.
Важливий момент. що вам необхідно не тільки сформувати базу для вашого відділу продажів, а продовжувати з нею працювати постійно, вносячи коригування по кожному потенцеальному партнеру, адже кожен контакт повинен завершуватися або мотивованим відмовою підписати договір ( «ми автосервіс, нам ваш готель не цікавий»), або підписаним контрактом, на підставі якого відбувається рух грошових коштів між вашими організаціями.
Якщо вам даний підхід цікавий, то ми можемо провести аудит існуючого відділу продажів або побудувати вам його з нуля.
Звертайтеся за консультацією!