Оптимізація конверсій - ключ до підвищення продажів
Ну ось, нарешті ви запустили ваш або клієнтський сайт з продажу продукту або сервісу. Зовні все виглядає добре і працює гладко.
Погодьтеся, було б просто здорово підвищити конверсію в кілька разів без особливих витрат часу і енергії? Погляньте на топ інтернет-магазини з найвищою конверсією - ці вебсайти стали такими не завдяки своєму супермогуществу або магічним чаклунським заклинанням. Просто вони зробили те, чого ви ще не зробили, принаймні, поки що. Оптимізація і підвищення конверсії сайту включає в себе наступні кроки: дослідження ринку, розробку гіпотез, відстеження результатів, веб-аналітику, і т.д.
У цій статті я дам вам 7 простих практичних порад, застосувавши які, ви безсумнівно збільшите коефіцієнт конверсії і кількість продажів.
1. Почніть з основ!
Ви ж не одягаєте спочатку штани, а потім нижню білизну? Тому краще займатися оптимізацією конверсії після того, як ви розібралися з основами.
Спершу переконайтеся, що ваша сторінка продажів або вебсайт - функціональні і доступні.
Переконайтеся, що ваш сайт, принаймні:
- швидко завантажується;
- не містить неробочих посилань;
- корзина приймає платежі без проблем, проста у використанні і не глючить;
- містить форми зворотного зв'язку, які дійсно працюють (а саме, форми, «Зв'яжіться з нами», «Заявка на пропозицію», «Оформити Замовлення», форми генерації лідів т.д.).
Не забувайте і про інші сторони вашого бізнесу: обробці замовлень і логістики. Якщо платіж проходить, але ніхто з вашої команди не отримує повідомлення про це (через технічні неполадки або невідповідної конфігурації вашої системи замовлень), ви не зможете виконати замовлення, в результаті чого клієнти залишаться недовольни.Не дуже добре.
2. Майте чітке уявлення про те, кого ви намагаєтеся переконати
Якщо ваші клієнти зомбі - говорите про те що цікавить зомбі, а не те що привертає домогосподарок
В кінцевому рахунку, оптимізація конверсії в дійсності зводиться до того, наскільки добре ви зможете переконати ваших потенційних покупців зробити ті дії, які б ви хотіли, щоб вони зробили. Однак, ви не переконаєте цих людей, якщо не знаєте про них зовсім нічого.
Дізнатися про людей, яким ви хочете бути корисні, простіше простого, але чи дійсно ви знаєте їх? Або ви просто робите припущення про те, що вони могли б думати, самовпевнено вважаючи, що знаєте, що відбувається в їхніх головах.
- Що не дає їм заснути ночами?
- Які їх самі дикі фантазії?
- Що для них найбільше питання, яким є їхній самий таємний страх, самі болісні сумніви?
- Про що вони розмовляють самі з собою?
- Які ключові слова вони забивають в пошуковик?
- Які вебсайти вони відвідують і чому?
Коль скоро ви дізналися відповіді на ці питання, тоді:
- Ви зможете придумати ефективні прийоми, щоб привернути їх увагу.
- Ви зможете створити тип контенту, який вони проковтнуть і перекажуть представникам своєї групи.
- Ви зможете знайти саме ті слова, які спричинять за собою потрібні емоції, допоможуть прийняти рішення і перейти до дій.
- Ви зможете скомпонувати свою пропозицію так, що вони просто не зможуть від нього відмовитися.
Оптимізація і збільшення конверсії виходить за рамки демографії та психографії. Якщо ви серйозно зібралися збільшити коефіцієнт конверсії на своєму сайті, ви повинні цікавитися питаннями типу:
Що зупиняє людей від здійснення покупки? Які їх купівельні критерії, і як вони приймають рішення про покупку?
Якщо потенційний клієнт, який має досвід покупок через Інтернет, не робить покупку, то це рідко пов'язано з ціною товару. Найчастіше коефіцієнт конверсії веб низький частково через недостатність інформації. Отже, потрібно вивчити, які питання є у вашого потенційного покупця, на які він не знайшов відповіді на вашій сторінці продажів, і відповісти на них переконливо!
Ще однією причиною невисокого коефіцієнта конверсії є те, що ви чітко не демонструєте того, що те, що вони збираються придбати, варто, принаймні, в три рази дорожче, ніж ви їм пропонуєте. Уявлення ситуації в вигляді Виграш-Програш. для вас - новий Виграш-Виграш. Якщо у вашого потенційного покупця складається враження, що ви пропонуєте ситуацію Ваш виграш-Наші втрати (він «виграє», оскільки цінність пропонованого настільки велика, і ви ж «програєте», тому що, мабуть, не в своєму розумі, щоб пропонувати це по такою ціною). І тоді вже не треба довго міркувати, щоб прийняти рішення про інвестиції.
Що змушує ваших теперішніх покупців робити покупки у вас? Тобто, чому ваші задоволені покупці залишаються задоволеними? Що, поіхмненію, делаетвастакіміконкурентоспособнимі?
Якщо раптом виявиться, що ви користуєтеся величезною популярністю в своїй ніші через швидкість обробки замовлення або вкрай привабливих цін, або вражаючого портфоліо, або приголомшливих тематичних досліджень (або чого завгодно ще) - кричіть про це! На цих сильних сторонах ви можете вибудовувати свої позиції, ваші унікальні пропозиції товарів і послуг, унікальні положення позиціонування. Значить, заявіть про них, використовуйте їх, доведіть їх до загального відома! Розміщуйте їх там, де вони принесуть найбільшу користь вашим потенційним покупцям або нададуть вирішальний вплив на процес прийняття рішення.
3. Підносите тільки відноситься до питання контент
Коли відвідувач, переходячи по посиланню, потрапляє на ваш сайт, найперше питання, який у нього виникає «Чи написано тут про те, що мені потрібно».
Ви знаєте, що, згідно з дослідженнями, відвідувач здатний протягом 5 секунд оцінити, чи має сторінка ставлення до того, що йому потрібно? Значить, у вас зовсім мало часу, щоб заволодіти його увагою! Щоб мінімізувати відмови, створіть і підтримуйте релевантність. Дотримуйтеся логічної послідовності між вмістом джерела трафіку (банера / оголошення / посилання) і вихідної сторінки.
4. Протестуйте ваше Унікальне Пропозиція товарів і послуг (ППС)
Унікальне Пропозиція товарів і послуг (ППС) - заява про позиціонування товару, його обґрунтування або спонукальний мотив, який робить вашу пропозицію єдиним у своєму роді або вельми привабливим, або надає більшого відчуття цінності товару в очах потенційного покупця.
- «Спробуйте безкоштовно протягом 30 днів. Завантажити прямо зараз »
- «Безкоштовна доставка замовлень понад $ 35» або «Безкоштовна доставка, якщо замовляєте сьогодні»
- «Моментально збільште базу email передплатників на 500%»
Щоб збільшити коефіцієнт конверсії, протестуйте, яке з УПТ отримає найбільшу кількість кліків і конверсій.
Спробуйте різні види цінових пропозицій:
- Діючі, як пастка (розмістіть його у верхній частині сторінки, щоб привернути увагу відвідувачів, або як слоган, або як текст в поле «Тема» при розсилці по електронній пошті, або
- Щоб переконати вашого потенційного покупця, що він повинен купувати саме у вас, а не де-небудь ще;
- Як спосіб знизити передбачуваний ризик вашої пропозиції (наприклад, «Користуйтеся в перші 30 днів всього за 1 долар», або
- Як спосіб зробити більш привабливим угоду (наприклад, «Купуючи у нас, ви отримуєте наступні бонуси»).
Тому, не варто залишати УПТ фіксованим, незмінним, чи не тестуючи, наскільки воно ефективно. Спробуйте запропонувати нове і краще, особливо, якщо ви дізнаєтеся більше і більше про свою цільову аудиторію. Ви навіть можете створити УПТи для конкретних кампаній і потім націлити їх на сегмент ринку за допомогою цієї кампанії (наприклад, е-мейл-пропозиція «Купи один, другий отримай безкоштовно» тільки для тих, хто потрапив до списку протягом останніх двох тижнів, або тільки для тих, хто взяв участь в недавньому дослідженні).
5. Створюйте видатний споживчий досвід
Ось що сказав Джефф Безос, засновник Amazon.com, коли його запитали, яка з ключових бізнес-стратегій головним чином сприяла успіху Amazon:
6. Продавайте вигоди, НЕ характеристики
Гадаєте, ви це вже знаєте? Якщо ваш вебсайт хвалиться тим, що ви або ваша пропозиція - найкращі, яскраві, номер один, самі, але не перетворює їх в вигоди (для клієнта) ... то вашим покупцем відвідувач не стане.
Пам'ятайте, що «улюблена радіостанція» вашого потенційного покупця Чве FM - «Що в цьому для мене?» Що б не говорили, більшість людей приймає рішення емоційно (що прямо протилежно логічного підходу), і це в тому числі може бути застосовано і до рішень про покупки . Коли ви констатуєте технічні характеристики продукту, це звучить як повна абракадабра для більшості людей. Ви повинні трансформувати ці положення в конкретні переваги.
Я хочу сказати, що ви повинні використовувати потужно сформульовані твердження-переваги, з великим ефектом викликають емоції, які виразно переконають потенційних покупців таки зробити покупку.
7. Забезпечте гарантії в точці прийняття рішення
Гарантії в точці прийняття рішення - елемент формування довіри прямо за (або дуже близько) кнопкою «Замовити».
Отримання гарантії в точці прийняття рішення безпосередньо включає передбачення питань і заперечень або проблем, які ваші відвідувачі могли б мати, працюючи в інерактівном режимі з вашим сайтом в той час, як проходять воронку продажів, і спрямовані на розгляд цих заперечень / проблем / питань прямо в той момент, коли у них це питання або заперечення виникають.
Ось ще один приклад з ніші туризму. Ця невелика поправка збільшила число бронювань Готелю на 9.2%. Єдине вдосконалення, яке було зроблено, це додавання секції FAQ (часто задаються). Всього лише додавши ці гарантії точки прийняття рішення, сторінка збільшила число реалізованих бронювань готелю на 9,2%, що, як ви можете собі уявити, означає збільшення доходу на сотні тисяч для всієї мережі готелів.
Гарантія в точці прийняття рішення діє як запевнення потенційного покупця, що, просуваючись далі, він абсолютно нічим не ризикує. Як, наприклад, розміщення «Викликають довіру логотипів», - VISA, MasterCard, PayPal, WebMoney відразу під кнопкою «Замовити», як показано нижче, 100% гарантія повернення грошей якщо продукт не сподобається, відгуки від реальних людей, що демонструють що ваш продукт або сервіс працюють.
«Викликають довіру логотипів», - VISA, MasterCard, PayPal, WebMoney - підвищують конверсію
Оптимізація коефіцієнта конверсії не має нічого спільного з тим, щоб змушувати людей робити те, що хочете ви, незалежно від того, що краще для них. І, при цьому, це не тільки питання безладно змінюються елементів на вашому сайті таких, як кольору, форми, розміри, розташування і візуалізація, що, як здається, може поліпшити конверсію.
Оптимізація за коефіцієнтом конверсії, скоріше, являє собою справжнє вивчення потенційного покупця від і до, щоб підлаштовувати ваші пропозиції під їхні потреби, випереджаючи їх питання і відповідаючи на них, звертаючись до їх побоюванням, невизначеності і сумнівам.
Застосуйте сім вищеописаних простих практичних порад, і ви точно випередите конкурентів.
Вам також може бути цікаво:
Здравствуйте, меня зовут Дмитро і www.Azoogle.ru це мій блог, 99% записів на цьому сайті написані мною, тому:
- Якщо ви не знайшли відповіді на своє питання
- Якщо ви не впевнені чи підійде це вам чи ні
- Ви не знаєте з чого почати
Напишіть мені і я постараюся вам допомогти, я особисто читаю КОЖНЕ повідомлення.
Дмитро Татаринов - засновник Azoogle Media, підприємець, експерт по онлайн бізнесу та інтернет-маркетингу, бізнес-консультант. Він навчає компанії, стартапи, блогерів і підприємців збільшувати прибуток, допомагаючи людям і роблячи своїх клієнтів счастлівимі.Чітать далі
Ексклюзивний погляд на плагіни і сервіси, які максимізують трафік, збільшують продажі, автоматизують розкрутку і забезпечують безпеку цього блогу. Подивитися