З потенційними клієнтами слід телефонувати, щоб дізнатися, як справи, як іде бізнес. Якщо добре, то чи не надумали вони придбати ваш товар або послугу. Зазвичай, якщо клієнт ще не «дозрів», він каже: "передзвоніть через тиждень (місяць)». Зачекайте цей тиждень і один день і передзвоніть - раптом вам посміхнеться удача. Не кидайте і не нехтуйте жодним потенційним клієнтом - навіть, якщо ви впевнені, що у нього ніколи не буде грошей, він може принести вам користь, наприклад, порекомендує вашу компанію своїм друзям або партнерам. Чим більше компаній будуть охоплено вашими переговорами, тим відомішою буде бренд на ринку, тим, з часом, більш високий рівень продажів буде у вашій компанії.
Займаючись прямими продажами, особисто телефонуючи клієнтів і ведучи з ними переговори, слід дотримуватися головного правила - ніколи не зупинятися. Зробивши кілька вдалих продажів, непотрібно радіти і заспокоюватися на досягнутому. Кожна нова продаж повинна надихати вас на підкорення нових висот, на більш активну роботу.
Бізнес в початковій стадії - це гонка, яка не може перериватися ні на мить, і тільки міцно зайнявши своє місце на ринку, налагодивши стабільну роботу фірми, коли поточні справи компанії не зажадають серйозних втручань з боку керівника протягом, хоча б двох тижнів, ви зможете послабити контроль, делегувати більшу частину своїх повноважень підлеглим і зосередиться лише на виробленні стратегії і загальному керівництві.
Найчастіше, вироблення стратегії є визначальною для успіху в укладенні договору, особливо з великими клієнтами. Іноді, перш ніж намагатися вийти на потенційного клієнта, потрібно зібрати відомості як про компанію, так і тому представника цієї фірми, з яким ви будете спілкуватися. З'ясуйте, чим саме займається цікавить вас компанія (тобто не просто «будівництвом», а яким будівництвом: житлових будинків, виробничих приміщень, котеджів, чи займаються вони проектуванням, обробкою, дизайном і т.д.), наскільки велика це фірма, хто її прямі конкуренти і як вона до них ставиться (наприклад, якщо ви скажете, що вже працюєте з їх конкурентом - це може зіграти проти вас), яке у неї зараз фінансове становище, який співробітник може прийняти потрібне для вас рішення і хто може вплинути на нього, схиливши чашу вагу ів в вашу сторону.
У добуванні таких відомостей можуть допомогти офіційна інформація про цю компанію в ЗМІ, в Інтернеті на їх сайті, але по-справжньому цінну інформацію можна отримати тільки з невимушеної бесіди з одним із співробітників цієї компанії. Наприклад, знаючи, що директора в офісі немає, ви приїжджаєте НЕ щоб застати його, а для розмови з менеджером або секретарем. Покажіть, що дуже засмучені відсутністю директора: «Треба було ще раз зателефонувати, перш ніж їхати». Якщо це викличе у співробітника співчуття (для таких розмов краще вибирати представників протилежної статі), запитаєте, коли директор зазвичай буває, важко його застати. Потім переходите до обговорення більш абстрактних тем - можна розповісти заздалегідь підготовлену смішну історію про те, як ви чекали іншого керівника, а він, наприклад, вийшов через інші двері нікого не попередивши. Зате на наступний день ви відразу уклали договір. Ще можна зробити комплімент, розповісти анекдот. Якщо відчуваєте, що співрозмовник до вас перейнявся, можете почати задавати ваші питання, але ненав'язливо, без натяків на допит. Так, можна як би порадитися: «Як думаєте, його може зацікавити ця пропозиція?» І в двох словах описати, що вам потрібно від їхньої фірми. Якщо вам дадуть відповідь «можливо», «швидше за все», запитаєте ради, як краще переконати керівника і чи може співрозмовник допомогти вам в цій справі - не бійтеся вербувати собі помічників - хабар в розмірі коробки цукерок і шампанського не злочин.
Якщо ви отримали інформацію, що перш ніж спілкуватися з директором потрібно переконати його заступника або начальника відділу продажів, не нехтуйте цими відомостями і призначте зустріч із зазначеним людиною. Зустрічаючись з ним, не забудьте потішити, що важливі рішення проходять через нього.