Ну що ж, вітаю, всі ваші зусилля не були марними, і перший клієнт погодився з вами на зустріч. Попереду ключовий етап циклу: встановлення контакту з клієнтом. Саме якісний контакт породжує довіру, так необхідне при продажу страхових продуктів. Саме на цьому етапі ви продаєте клієнтові себе. Ваше завдання пройти тест на визначення "свій" - "чужий", і для цього у вас є всього кілька хвилин.
Запам'ятайте: немає контакту з клієнтом - немає угоди! Чи не розташували до себе клієнта - не стане він розповідати вам про своє майно, сім'ю, плани на відпочинок і т.д. НЕ буде слухати ваших аргументів, зате буде думати, як би скоріше завершити зустріч, придумувати заперечення і т.д.
Давайте тепер по порядку, почнемо з вас, так як саме ПРОДАВЕЦЬ - основний інструмент продажу.
Якості вашої особистості
Запишіть в робочому зошиті 10-12 якостей, які ви вважаєте найбільш важливими для страхового агента.
Впевнена, що серед них можна зустріти комунікабельність, позитивність, знання страхових продуктів, впевненість в собі, грамотну мову. Можливо, ви записали також уважність, вміння слухати і чути, пунктуальність. А ось перевірте, чи включили ви в свій список:
- націленість на результат - без неї ваша діяльність буде схожа на броунівський рух, без чіткої мети легко піти в дії заради дій або почати відкладати активну роботу з клієнтами на завтра, на понеділок, на "після відпустки" і т.д .;
- активність, енергійність, любов до своєї справи, ентузіазм - без цього складно буде знаходити внутрішні ресурси для досягнення ваших цілей;
- висока самоорганізованість, дисциплінованість і обов'язковість - допоможуть вам грамотно і ефективно вибудувати свою діяльність і не зійти з дистанції при перших труднощах;
- прагнення до постійного саморозвитку, відкритість всьому новому - дозволять вам знаходити все більш ефективні способи роботи з клієнтами і постійно вдосконалюватися.
При необхідності скорегуйте ваш список якостей і переходите до наступної частини завдання:
- Оцініть за десятибальною шкалою, наскільки кожне записане вами якість розвинене особисто у вас. Де "0" - ви і гадки про нього не чули, ні у вас такої якості, "10" - межа досконалості, вище прагнути нікуди :). Будьте гранично об'єктивні.
- Виділіть 3 якості, які набрали максимальну кількість балів. Це ваші сильні сторони, ваші "фішки", продовжуючи їх розвивати, ви підтягнете ваш загальний рівень. Проте пріоритетними у розвитку стануть для вас 3 якості, які набрали мінімум балів. Це ваші "точки зростання".
- Працюйте над собою за наміченим планом.
Ваш зовнішній вигляд
У вас не буде другої можливості справити перше враження.
Перші 30 секунд після того, як клієнт Вас побачив або почув, він активно формує про Вас свою думку.
Не буду вдаватися в подробнсоті, що саме одягати, в інтернеті зараз предостатньо інформації на тему, як повинен виглядати представницький чоловік або ділова жінка, виділю лише кілька нюансів ...:
- Одяг повинен бути чистим і відпрасованої, що відповідає сезону
- Взуття завжди повинна бути начищеної
- Чисте волосся, акуратна (!) Сучасна зачіска, акуратно виголене обличчя (для чоловіків), помірний макіяж (для жінок)
- Доглянуті руки, легкий якісний парфум
- Важливими складовими образу є ваш погляд і постава: їх не приховає ні найдорожчий костюм, ні професійний макіяж.
- Не зловживайте чорними і темно-сірими гаммами, якщо ви, звичайно, не Стів Джобс. Надлишок чорного може асоціюватися з замкнутістю, депресією і невдачами.
- Не обов'язково виглядати як співробітниця банку, президент або так, ніби це ваш самий урочистий день в житті: не можете відмовитися від джинсів - підберіть до них сучасний стильний піджак, сорочку, черевики і не забудьте про ділові аксесуари.
- Удосконалюючи свій образ успішного агента, не перестарайтеся: ваше завдання розташувати до себе клієнта, а не шокувати його. Ваш стиль і аксесуари не повинні бути кричущими - це тільки відштовхне клієнта.
- Словом, ваш зовнішній вигляд повинен викликати професійне довіру, клієнт повинен розуміти, що його гроші переходять в надійні руки.
Пам'ятайте, Ви - особа компанії, завжди і всюди.
Ваш настрій
- будьте позитивні
- будьте впевнені в собі
- доброзичливі
- працюйте з ентузіазмом
- залиште свої проблеми вдома
- проявляйте щирий інтерес до клієнта
Всі необхідні матеріали
Для того, щоб ваша презентація була наочною, а договір можна було б зробити висновок на першій зустрічі, заздалегідь зберіть папку агента:
- Інформація про компанію
- візитки
- чисті аркуші паперу
- кольорові гелеві ручки
- калькулятор
- "Поліси-коробки", а також копії цих полісів для швидких підрахунків
- чисті заяви на страхування
- квитанції А7
- довіреність від компанії
- якщо носите з собою ноутбук, скачайте на нього калькулятор КАСКО
- будь-які інші матеріали (правила страхування, шпаргалки, буклети і т.д.), які ви використовуєте на зустрічі
Наявність всіх необхідних матеріалів додасть вам впевненості і підкреслить ваш професіоналізм. Головне, не викладайте все вищеперелічене відразу на стіл перед клієнтом - злякає його :)
Зібрана інформація про клієнта
Що ми можемо знати заздалегідь? Професію, сімейний стан, наявність авто, квартири, дачі, вік, хобі.
Як можна отримати таку інформацію:
- Від рекомендодателя - вашого спільного знайомого.
- Через інтернет (знайти сайт компанії, в якій працює клієнт, і дізнатися про його бізнесі, знайти сторінку клієнта в соцмережах).
Ця інформація знадобиться вам, по-перше, для встановлення контакту ( "малі" розмови, комплімент, діалог з клієнтом), по-друге, при з'ясуванні та формуванні потреби в страхуванні. Не намагайтеся зібрати на клієнта докладне досьє, ваша надмірна обізнаність його особистим життям може насторожити клієнта. Видавайте інформацію разом з її джерелом: "Олексій, заходив на ваш сайт, бачу, ви багато подорожуєте". "Іван Іванович розповідав, що у вас унікальна колекція фікусів".
"Малі" розмови
Простіше кажучи, це легкі невимушені розмови ні про що і про все на світі. Про погоду, природу, навколишнє оточення, захоплення, сім'ї, будь-яких новинки, кумедні випадки, цікаві факти і т.д.
Важливо, щоб тема лежала в області інтересів вашого клієнта. Тут-то вам і знадобитися зібрана попередньо інформація, так як для "малого" розмови потрібна зачіпка. Недостатньо інформації, озирніться навколо. Робочий стіл, фотографії, інтер'єр можуть багато розповісти про клієнта і дати їжу для бесіди: "Іван Іванович, захоплюєтеся творчістю Далі? Напевно, знаєте, в Фігерасі є його будинок-музей. Бували там."
заборонені теми
- Політика, економіка
- Вік, стать
- Різні спортивні клуби
- Релігія, національність
Здавалося б, навіщо ж витрачати дорогоцінний час клієнта на порожню балаканину. А ось навіщо: завдання такої розмови - створити сприятливий емоційний тон, закласти основи взаємної симпатії і довіри. У певному сенсі це прелюдія, яка дозволяє залучити клієнта в діалог. Розмова повинна бути приємним, не нагадувати допит з пристрастю або зведення кримінальних новин. Знову ж таки не захоплюйтеся, в залежності від ступеня вашого знайомства з клієнтом витратьте на нього не більше 10-15% від загального часу зустрічі.
Діловий комплімент
Мистецтво ділового компліменту тонкими нитками пов'язане з техніками "малого" розмови. Вдалий комплімент може стати відмінним "містком" до невимушеному обговоренню захоплень і досягнень клієнта. Кілька слів про те, яким не повинен бути хороший комплімент:
- Банальним, черговим: Який у вас гарний офіс! Яка мила секретарка!
- Нещирим: тут єдина рекомендація - вчіться цінувати людей, знаходити в них гідності, позитивно до них ставитися, хвалити, помічати приємні моменти, тоді ваші компліменти завжди будуть щирими і природними.
- Двозначним: Чи не перестаю дивуватися, як спритно ви вмієте уникати відповіді!
- Надмірно перебільшеним: Ви найкращий керівник!
- Утримувати претензію, іронію, поблажливість: Прекрасно! Ви спізнилися всього на 5 хвилин, на відміну від ваших колег!
- Стосуватися статі, віку, національності, мати сексуальний підтекст: Для жінки вашого віку домогтися такого положення - велика заслуга!
Як же будується вдалий комплімент: