Чи існують універсальні способи спростування доводів опонента? Як подолати заперечення і знайти контраргументи? Як правильно контраргументіровать так, щоб перемога була на моєму боці? Як переконати свого співрозмовника? Ось приблизно такі питання я чую кожен день від учасників своїх тренінгів. Дійсно ефективні техніки контраргументації, результативні тактики заперечення - завжди одна з найбільш затребуваних тем. Причому контраргументіровать навчитися хочуть все - від публічних політиків до продавців, від топ-менеджерів до звичайних лінійних співробітників.
Прийшов час відкрити завісу таємниці навколо цієї теми і навести кілька простих, а найголовніше, дієвих технік, які допоможуть конструктивно розбити будь-який привід противника. Частина з цих технік я розкриваю на тренінгу по аргументації «Гни свою лінію», частина з них описана в моїй книзі «Переконуй і перемагай». Нехитре проходження запропонованим радам допоможе вам контраргументіровать будь-які доводи і переконати опонента в своїй правоті. Я покажу, як чотирма різними тактиками можна розбити абсолютно будь-який аргумент.
Але для початку невеликий лікнеп. Давайте подивимося, з чого складається будь-який грамотний переконання, які елементи аргументації існують, - щоб розуміти, що можна контраргументіровать. Адже, крім самого аргументу, є інші елементи аргументації, які необхідно знати.
Ось простий приклад. Припустимо, нам необхідно захистити бізнес-проект і обгрунтувати необхідність його затвердження перед керівництвом. «Проект необхідно затвердити» - це теза. тобто, предмет для доведення. Теза доводиться аргументами. «Затвердження проекту дозволити нам залучити нових клієнтів» - це аргумент. Сам по собі аргумент не має ніякої доказової сили. Сам по собі він голословен. Його необхідно розкрити, пояснити, розжувати так, щоб він був зрозумілий 100% аудиторії. Наприклад: «Внаслідок затвердження даного проекту ми вийдемо на нові інтернет-майданчики, і це дозволить нам орієнтуватися на нову цільову аудиторію. З такою аудиторією ми ніколи не працювали, так що для нас це нові горизонти. Ця аудиторія - сама зацікавлена в наших послугах ». Це буде поясненням цього аргументу, в аргументації такий елемент називається підтримка. У більшості випадків грамотний аргументатор обов'язково призведе приклад. Приклад - це конкретний емпіричний факт, який підтверджує істинність мого аргументу. Це може бути статистика, випадок з життя, приватна практика, конкретні цифри. Прикладом для нашого аргументу можуть бути такі цифри: «За нашими розрахунками, затвердження проекту дозволить залучити додатково близько 10 тис. Клієнтів».
Таким чином, найчастіше аргумент забезпечений підтримкою і прикладом. Ще раз: «Необхідно затвердити наш проект» - це теза. «Цей проект дозволить залучити нових клієнтів» - це аргумент. «Ми вийдемо на нові інтернет-майданчики і будемо працювати з аудиторією, з якою раніше не працювали. Ця аудиторія - сама зацікавлена в наших послугах »- це підтримка. «За нашими розрахунками, це дасть додатково близько 10 тис. Нових клієнтів нашої компанії» - це приклад. Такий аргумент за своєю природою є раціональним. Саме раціональне півкуля нашого мозку буде обробляти цей аргумент.
Але крім підтримок, прикладів, картинок, у аргументу є ще один елемент, який я називаю філософія аргументу. Що ж це за філософія? Це та цінність, на яку спирається аргумент. Наприклад, якщо я в аргументі говорю про те, що новий проект приверне нових клієнтів і це дасть компанії прибуток, то філософія цього аргументу - матеріально-фінансова. Гроші - ось на що спирається аргумент, ось яка його головна цінність. «Як ви можете так говорити? Це ж проти Біблії! »- філософія такого аргументу - релігія. «Треба скасувати фаст-фуди (це теза), тому що здоров'я дітей псується (це аргумент). В результаті неправильно харчування дітлахи отримують виразки і гастрити, набирають зайву вагу (підтримка). За статистикою, у тих дітей, які відвідують фаст-фуд хоча б раз в день, на 30% більше шансів заробити гастрит (це приклад) »- філософія цього аргументу - здоров'я дітей.
Причинно-наслідковий зв'язок, або зв'язок тези з аргументом, - важлива частина аргументації. Логічний зв'язок - ось ще один елемент аргументації. Вона показує, наскільки точно, логічно і ясно випливає теза із запропонованих аргументів.
А тепер давайте все резюмуємо і подивимося, які елементи аргументації можуть бути. Що ж можна контраргументіровать? На що можна нападати, і що можна розбивати? Яка ж мета контраргументації? Коли я задаю учасникам тренінгів питання: «Що можна контраргументіровать?» - у відповідь я бачу здивовані погляди. «Звичайно ж, аргумент», - резонно говорять вони. Але виявляється, що, крім аргументу, можна розбивати підтримки, приклади, картинки. Можна бити по філософії або логічного зв'язку.
В теорії контраргументації я називаю це контраргументацією верхнього (філософія, логічний зв'язок, теза) і нижнього (підтримка, приклад, картинка) рівнів.
А тепер давайте розберемося в цьому детальніше і виведемо конкретні тактики заперечення з вищерозгляденому мішені контраргументації.
Перше, що напрошується, - це розбити сам аргумент. Але як це можна зробити? Єдиний спосіб контраргументіровать сам аргумент - це показати його хибність, неістинність. Наприклад, мені стверджують, що кока-кола - найкращий напій (це теза) і наводять аргумент, що вона корисна. Хіба це правда? Ні звичайно. І в цьому випадку я можу показати неістинність аргументу і використовувати тактику, яку я називаю «пряме заперечення». Давайте подивимося на мішень, за допомогою цієї тактики я б'ю по самому аргументу.
Будь-контраргумент по цій тактики буде починатися зі слів «Ні, це не так», і далі піде приведення контраргументи. Наприклад: «Ні, ви помиляєтеся, колу ніяк не можна назвати корисним напоєм. В силу того, що там міститься велика кількість цукру, барвників, консервантів. ».
Універсальна чи тактика «пряме заперечення»? Ні. Ще раз повторюся, що її можна використовувати тільки тоді, коли аргумент явно помилковий. А адже в більшості випадків аргументи можуть бути спірними, сумнівними, але вже явно не на 100% неістинними. Що робити в цьому випадку? А для цього є інші тактики, які пропоную також розглянути.
Бити по підтримок, прикладів, картинкам
Згадуємо мішень контраргументації і рухаємося вниз від аргументу. У мішені під аргументом ми розмістили підтримують аргумент елементи - підтримку, приклади, картинки. Розбивати можна і їх.
Що розбити простіше? Загальна або приватна? Звичайно ж, приватна. Тому тактика, яку я називаю «Бити по підтримок, прикладів, картинкам», більш універсальна, проста і дієва. І ось який дивовижний феномен сприйняття інформації: коли ми розбиваємо картинки, підтримки, приклади, нашому опоненту і третій стороні здається, що розбитий аргумент в цілому. Запам'ятайте це.
Давайте візьмемо наш приклад з проектом. Мені говорили, що це приверне додаткових клієнтів. Це був аргумент. Приклад був: «За нашими розрахунками, це залучить близько 10 тис. Нових клієнтів». Дивіться, як може виглядати мій контраргумент: «Звідки ви взяли цю цифру в 10 тис. Клієнтів? Як взагалі йшов підрахунок? Ви можете надати чіткі показники валідності ваших розрахунків? ». Хіба я хоч щось сказав з приводу аргументу? Той факт, що це приверне нових клієнтів, мною не був зачеплений. Я бив за прикладом.
Відсторонений приклад. Випадок з Дебат-клубу, який я проводжу в Москві вже три роки. Теза: «Жити в селі краще, ніж в мегаполісі». Один з найбільш очевидних аргументів звучить так: «Екологія в селі краще». Часто дебатери доводять цей аргумент емоційно за допомогою картинки: «Тільки уявіть, з ранку прокинулися, вийшли на ганок, а там крааасота! Чисте повітря, ароматна бузок, травичка зелена, корівка з бубонцем ... », ну, і так далі. Як я можу розбити цей аргумент за допомогою тактики «Бити по підтримок, прикладів, картинкам»? Ну, наприклад, так: «Слухайте, це ви нам просто про Швейцарію розповідаєте? Ви, напевно, в наших селах давно не були. А тепер я вам розповім, як все є насправді. Встали ви ні світ, ні зоря під ор півня. Вийшли, темно ще, холодно. Ні світла, ні води. Ні вмитися, ні в туалет нормально сходити. Настали в лайно, яке навалила ваша корова на ганку ... ». Хіба я хоч щось сказав про те, що екологія в селі погана? Ні, аргумент я не чіпав. Зате бив по картинці, намалювавши контркартінку. Але ось яке дивна річ, опонентові здаватиметься, що розбитий і сам аргумент. Така психологія сприйняття інформації.
В цьому плані тактика «Бити по підтримок, прикладів, картинкам» більш універсальна, адже поставити під сумнів якийсь окремий приклад, факт, випадок або картинку набагато простіше, ніж контраргументіровать загальне твердження, а саме, аргумент.
Але що робити, якщо аргумент істинний (а значить, «пряме заперечення» використовувати не можна), підтримки, картинки, приклади достовірні, доведені і загальновідомі (і тут контраргументация нижнього рівня не підійде)? Чи означає це, що аргумент не можна розбити? Ні, не означає. Пам'ятайте, що у будь-якого аргументу є філософія, тобто цінність, на яку він спирається. «Філософська тактика» заснована на тому, що цінність будь-якого аргументу можна замінити більш вагомою і глибокої цінністю.
Повернемося до нашого проекту і аргументу про залучення нових клієнтів. Яка філософія цього аргументу? Виходячи з тих підтримок і прикладів, які ми привели в самому початку, філософія тут - грошова. Я можу не чіпати аргумент, підтримку і приклад, а замінити філософію даного аргументу на більш сильну. Наприклад: «Ну, про які нові клієнтів ви нам тут говорите, коли ми зі старими впоратися не можемо? У нас людей не вистачає на грамотне обслуговування. Краще ці гроші на розширення і навчання штату направити! ». Нам говорили про гроші, а ми про сервіс.
Або приклад з селом: «Ну, яка екологія? Які лужки, травичка і сонечко? Кому це все треба, якщо в селі немає ніякої інфраструктури? Ніяких благ цивілізації! Я думаю, що ніяка ароматна бузок вже не буде потрібна, коли вимагають негайного втручання лікаря, а її в селі днем з вогнем не знайдеш ». Філософія аргументу - екологія, її ми контраргументіруем іншою філософією - інфраструктура з переходом на здоров'я. В цьому суть «філософської тактики».
Можна розбити аргумент, показавши, що немає ніякої логічного зв'язку між тезою і аргументом. Тактика неуніверсальність, проте там, де цей зв'язок нечітка і неявна, «тактика наслідків», як я її називаю, діє безвідмовно.
Будь-контраргумент по «тактиці наслідків» будується на тому, що ми задаємо собі питання: «А який зв'язок між тезою і аргументом?» - і в контраргументи показуємо її відсутність або, як мінімум, її нечіткість.
Навіть аргумент про село і екологію можна розбити за допомогою «тактики наслідків»: «Ви говорите, що там, де екологія краще, - там і треба жити. Ну, тоді, за вашою логікою, ідеальний варіант - глуха тайга. Там повітря ще чистіше, ні доріг, ні сусідів, тільки незаймана природа. Хіба ми можемо судити про якість життя виключно по екології? Хіба це єдиний критерій? ».
Таким чином, контраргументация - це не тільки розбиття самого аргументу. Це контраргументірованіе всіх елементів переконання - і підтримок, і прикладів, і емоційних картинок, і філософії, і логічного зв'язку. Володіння мішенню контраргументації дозволить вам бути конструктивними в суперечках, переговорах, полеміці, будь комунікативної ситуації. Спочатку ця технологія здається складною, але після невеликої практики все стає просто. Адже контраргументация - це система, набір технік і способів заперечення.
Пропоную ще раз подивитися, як можна розбити один і той же аргумент різними способами.
Варто сказати, що розглянуті нами способи контраргументації - конструктивні. А адже ще бувають маніпулятивні, нечесні, нелояльні прийоми заперечення і переконання. Але це зовсім інша історія.
Продемонстровано досить ефективна тактика перемоги в суперечці, але зовсім не докази правоти. А це зовсім далеко не одне й те саме. Так що ті, хто нею хоче скористатися майте це на увазі. Софістика і демагогія існують для того, щоб брехня виглядала більш вірогідним правди. Неабияка частка демагогії є і в запропонованій технології виклику недовіри до аргументів і до решти, а зовсім не докази їх помилковості. Майте це на увазі. Доказ хибності складніше.
А ось якщо опонент не готовий тебе слухати, то ці знання тобі ніяк не допоможуть. І тут потрібна інша стратегія. Але це вже тема для іншої статті :)