Іноземні банки вже досить давно стали приділяти увагу розвитку напрямку транзакційного бізнесу. З чим це пов'язано і в чому особливість ведення транзакційного бізнесу, «Б. О »розповів Андрій Возмілов, віце-президент - директор департаменту координації корпоративного бізнесу Банку Москви.
- Андрій, зараз багато банків стали активно розвивати транзакційний бізнес. Як ви думаєте, з чим це пов'язано?
В умовах кризи перше, що скорочується, - це обсяги фінансування реального сектора економіки, підприємства починають інвестувати менше коштів в розвиток бізнесу, відповідно, падають і процентні доходи банків. Кількість же транзакцій в економіці скорочується не так значно, тому для банків дуже важливо мати значну частку комісійного доходу в загальному обсязі доходів.
- Як ви вважаєте, чим банки можуть конкурувати в секторі транзакційного бізнесу?
- Ринок послуг транзакційного бізнесу є досить конкурентним, при цьому лінійки транзакційних продуктів і послуг в російських банках не сильно відрізняються між собою. Проте є складові, без яких банк не може бути успішний на цьому ринку: зокрема, зараз спостерігається досить високий інтерес з боку корпоративних клієнтів до дистанційних продуктів і сервісів. А значить, банки повинні розвивати IT-інфраструктуру для того, щоб зуміти забезпечити цей попит.
Дуже важливо також зуміти запропонувати клієнту таку послугу або сервіс, які зможуть спростити ведення його повсякденному операційної діяльності та дозволять ефективно управляти ліквідністю компанії.
Наприклад, в Банку Москви, як і в багатьох російських банках, є такий продукт, як корпоративна карта для юридичних осіб. Традиційно банки випускають такі карти для того, щоб клієнти могли нараховувати відрядження і розраховуватися за підзвітними цілям. Однак ми запропонували додатковий сервіс - інкасування грошових коштів через будь-який банкомат Банку Москви з функцією cash-in і можливість внесення готівкових грошових коштів з негайним зарахуванням на поточний рахунок клієнта. Впроваджуючи цю послугу, ми розуміли, що для невеликих компаній послуги професійних інкасаторів є обтяжливими, тому внесення готівкових коштів на рахунок компанії через банкомат - зручна альтернатива, яка виявилася дуже затребувана нашими клієнтами.
- Як і за рахунок чого планує розвивати транзакційний бізнес Банк Москви?
- Ми ставимо перед собою досить амбітні цілі: зростання комісійних доходів за розрахунковими операціями на найближчі 2-3 роки по 20-25% на рік. У минулому році ми запустили нові моделі продажів середнього та малого бізнесу: збудували ключові бізнес-процеси, які дозволяють нам ефективно розвивати відносини з компаніями цих сегментів. В цьому році ми сформували модель продажів транзакційних продуктів банку. Додатково була сформована операційна фронт-лінія, включена до загальної бізнес-вертикаль. З точки зору російського банківського ринку, це унікальний проект: в інших банках операціоністи, як правило, задіяні тільки в бек-офісних функцій і продажами продуктів юридичним особам не займаються. У поточному році ми перейшли на персоніфіковане обслуговування корпоративних клієнтів на операційній лінії, тобто у кожного з них, крім клієнтського менеджера, з'явився так званий менеджер рахунку (операціоніст). Зараз фахівці витрачають близько 70% часу на поточний розрахунково-касове обслуговування (прийом платежів, перевірку, обробку), а 30% - відводиться під чисті продажі.
В результаті підвищилася відповідальність операціоністів за обслуговування клієнтів, зросла якість обслуговування, а також і збільшилися показники продажів транзакційних продуктів не тільки новим, але і діючим клієнтам банку.
- Ви згадали, що послуги повинні бути інноваційними та технологічними. Що робить Банк Москви для розвитку в цьому напрямку?
- Так, щоб успішно розвивати цей напрямок бізнесу, банк повинен володіти певними компетенціями і постійно вдосконалювати свої сервіси. Зокрема, дуже важливу роль відіграє IT-інфраструктура і розвиток дистанційних каналів обслуговування.
У Банку Москви приділяється велика увага розвитку дистанційного обслуговування, яке використовує близько 90% наших клієнтів.
На даний момент через дистанційні канали крім розрахунків в рублях і валюті клієнт може здійснювати конверсійні операції, відправляти паспорта угод з валютного контролю та отримувати довідки. У наступному році ми запустимо сервіс, через який можна буде розміщувати всю лінійку депозитів банку через дистанційний канал. В кінцевому підсумку наша мета - дати можливість клієнту отримати будь-транзакційний продукт банку без відвідування офісу банку та підписання паперових документів. Таким чином, ми постараємося зробити доступними через дистанційні сервіси максимальну кількість наших транзакційних продуктів.
- У чому особливість або, можливо, складність продажів продуктів транзакційного бізнесу, які нюанси дозволяють виграти на цьому ринку?
- Основна особливість продажів транзакційних продуктів полягає в тому, щоб пов'язати транзакційний продукт або банківську послугу з безпосередньою потребою клієнта. Історично в Росії корпоративні клієнти орієнтувалися на продукти фінансування і депозитні продукти, а весь комплекс розрахункових сервісів називали РКО (розрахунково-касове обслуговування).
Але насправді транзакційні продукти - це досить широкий спектр продуктів і послуг, з якого кожен клієнт може вибрати для себе комплекс, що покриває потреби саме його бізнесу.
Наведу простий приклад - смс-інформування по рахунках. Даний сервіс досить добре розвинений в роздробі. Корпоративні клієнти його поки, на мій погляд, сприймають, як додаткову опцію. Насправді даний продукт дозволяє реалізувати такі потреби як захист коштів компанії від недобросовісних дій посадових осіб компанії і захист від спроби незаконного списання грошових коштів третіми особами.
Тому основний секрет успіху в продажах транзакційних продуктів - це розуміння потреб корпоративних клієнтів і чітке формування комплексної пропозиції відповідно до запитів бізнесу.
Підписуйтесь на телеграм бот Банкі.ру!
@banki_ru_bot