Крім того, кожен учасник спільноти може отримати професійну консультацію фахівця, поспілкуватися з колегами по галузі з різних куточків Росії і взяти участь в цікавих конкурсах.
Приєднуйтесь до нас прямо зараз!
Осмислена (структурована) мова
Говорити осмислено, чисто і коректно важливо кожному. А для продавця - це головне. Йдеться навіть не про дикції, за образом і подобою послідовників Демосфена, і не про ораторській майстерності, а про повсякденне значеннєвої мови, з урахуванням професійного спілкування.
В системі навчання навичкам продажів особливе місце займає теорія створення враження, в яку поряд із зовнішнім виглядом фармацевта, мімікою, жестикуляцією, поставою, посмішкою входить також темп і тембр мови, тональність голосу, - форма і спосіб донесення думок. Разом з тим не часто зустрінеш курс, присвячений тому, як правильно формулювати і доводити до клієнта свої думки, сенс, який ми плануємо передати, націлений на досягнення конкретного результату, - курс навчання осмисленої мови. У будь-якій професійній сфері навик осмисленого самовираження дуже важливий, а в нашій професії просто незамінний. В теперішньому суспільстві за чистоту мови борються хіба тільки у вузьких лінгвістичних колах. Життя підносить нам протилежні уроки, наприклад, за допомогою самовираження наших клієнтів.
Далеко не самим патологічним випадком виявляється анекдотичний діалог:
Клієнт: Не пам'ятаю, як називається, в минулий раз пила, допомогло. У веселенькою упаковці, з різнобарвною смужкою, і ще японський мультсеріал в голові крутиться, «Ерго Проксі». У мережі сиділа, на нього кілька разів натикалася. А ще по телеку крутили ролик. Ми тоді ще у Вітька збиралися.
Фармацевт: А що лікувати-то будемо?
Клієнт: Мені від ГРВІ треба!
Фармацевт: Противірусний? Ергоферон?
Клієнт: Точно! Ну я ж і кажу ...
потік думок
Коли двоє співрозмовників, розмовляючи один з одним, не чують один одного, говорять один з одним, але кожен про своє, виплескуючи почуття, які з'являються ситуативно, поза всякою залежністю і зв'язку з темою, тому що тему важко виокремити, це не можна назвати ні комунікацією , ні осмисленої промовою. Мова як звільнення від внутрішньої напруги і демонстрація почуттів, не має значення, радості або засмучення, осмисленої промовою не є. Так само не можна назвати осмисленою промовою дискурс, де хоча б один або обидва співрозмовники скачуть з теми на тему, відходять від суті, втрачають нитку розмови. До осмисленої мови не відноситься розмову, коли люди підключають почуття, переходять на особистості, де хід бесіди управляти не темою, а імпульсивними емоціями? Це більшою мірою звуковий потік, іноді дуже живий, іноді мирний, але частіше конфліктний. І навіть якщо тут формулюються тематичні тези, то вони більшою мірою служать почуттям, підкріплюючи останні. Важко зрозуміти людину, коли він говорить те, що ще не розуміє сам, коли він використовує розмову тільки для того, щоб потихеньку розібратися в своїх внутрішніх сенсах ... З іншого боку, іноді навіть добре побудоване, продумане висловлювання виявляється безглуздим, якщо співрозмовник не готовий до розпочатої вами темі, якщо він не зрозумів ваше намір і, поки ви говорили, робив свої висновки, розумів по-своєму або просто думав про інше.
потік слів
Дуже часто ПЕРВОСТОЛЬНИК застосовують сформовані навички продажів і знання асортименту на практиці, радіючи з того, як виходить у них донести до клієнта потрібну інформацію. Однак є випадки, коли вони «перегинають палицю», вибудовують розгалужені ланцюжки властивостей-переваг і вигод, у всіх деталях і медичних подробицях, демонструючи свої знання, ерудицію, залишаючи на другому плані потреби покупця. У цій ситуації красивий потік слів може привести клієнта до покупки, але пізніше, після «зачудованості продажем», у покупця може виникнути розчарування, якщо не все куплене - кошти, які стануть в нагоді йому вже зараз.
осмислена мова
Це мова, вибудувана осмисленим, структурованим чином і служить розумним цілям. Осмислена мова - складна система, що вимагає тонкого і уважного взаємодії між співрозмовниками. Яка внутрішня структура осмисленого висловлювання? Коли людина говорить осмислено, це виглядає так: у тій чи іншій формі, спочатку він позначає свої наміри ( «я хотіла б попросити вас про допомогу», «мені потрібно ваше розуміння»). Далі він вводить співрозмовника в контекст, пояснюючи, про кого, про що і чому хоче говорити, наприклад: «мені потрібно перездати два іспити в інституті, які я завалила в сесію». Після цього коротко і чітко говорить основну думку-тезу ( «мені потрібен тижневу відпустку, поза графіком»). Якщо він бачить, що співрозмовник зрозумів, йому важливо і цікаво те, що він говорить, він уточнює і обґрунтовує тезу, дає ілюстрації і формулює висновки: до чого він власне вів, що випливає з його думки ( «я буду готуватися до перездачі, затвердите , будь ласка, мені тиждень відпустки »). У осмисленому висловлюванні завжди є інструкція: ви можете не погоджуватися з тезою, але ви розумієте, що людина хоче сказати і що потрібно від вас.
Мова чоловіків і жінок різна
За дослідженнями психологів, чоловіки і жінки будують свою промову по-різному. Чоловіки зазвичай відразу і безпосередньо фокусують вашу увагу на своїй думці (тезі), розширюють її, доповнюють обґрунтуваннями та ілюстраціями, а потім приводять вас до висновку, після чого знову розширюють розповідь, розповідаючи про практичні наслідки, очікуваних ними. Така будова висловлювання, вважають психологи, важко для жінок. На відміну від чоловіків, які майже завжди мають чіткий теза ще до початку спілкування, жінки люблять «заходити здалеку», а потім розвивати свої думки, часто більше однієї, вже в процесі мовлення. Жінки можуть трансформувати свою думку в процесі, уточнивши для себе, що хотілося сказати спочатку насправді. Жінкам властиво широке початок здалеку, поступове звуження до якихось висновків, повторення їх кілька разів - і знову різке розширення до якихось практичних питань. Так вже історично склалося, що все вище перераховане більше відносять до жіночої манері висловлювати себе. Знаєте, як англійці називають балакучість жінку, яка говорить на всі теми без угаву? - «Chatter-box». У прямому, дослівному перекладі це означає «коробочка для балаканини».
Чому формування мови важливо для нашої роботи?
Відповідь на це питання досить невигадливий. Коли ми заступаємо на зміну, ми змінюємося: стаємо більш підтягнутими, строгими, згідно білому халату. Але міняємо ми свої мовні звички? У більшості випадків, ми про це навіть не замислюємося. А адже вже п'ять тисяч років тому один з фараонів залишив після себе повчання нащадкам: «Твоя мова повинна бути потужною і майстерною, бо сила людини полягає в його мові і слова його сильніше цілого війська». Значимість сили слова доводять і наші сучасники. Так, в одному з блогів, молода людина з гордістю пише: «Моя дівчина фармацевт. У неї так добре виходить говорити з людьми, просто хочеться купувати ». Осмислена мова превеликим необхідна як основа нашого способу в аптеці. У діловому спілкуванні краще мова, що характеризується так: у справі, розумно, чітко і з висновками.
Тепер осмислена мова - наш новий образ?
Інакше кажучи, чи можна таку будову мови вважати ідеальним, відповідним для будь-яких життєвих ситуацій? У спілкуванні з чоловіками поза робочої обстановки, покладаючись на чоловічий логічний склад мислення, жінки ніколи не помиляться, якщо будуть використовувати ті ж самі принципи осмисленої мови. Однак в цілому, звичайно, немає. Якщо в даний момент людині хотілося не думати, а розслабитися або просто зайнятися іншими справами, то така розумна мова прозвучить невчасно, недоречно, безглуздо. Одного разу після виснажливого дня переговорів, повечерявши і зручно розташувавшись на дивані, мій молодий чоловік почав слухати мою розповідь про те, що «цікавого» відбулося за день (які кумедні відвідувачі були сьогодні, в який театр ходила подруга, а куди ми збираємося у відпустку, а в горах зараз, напевно, класно!). Я і не помітила, як він прикрив очі. Розсердившись і пред'явивши претензії «Тобі що, не цікаво?», Я почула: «Я все чую, не зупиняйся, говори-говори. це просто як музика ... »Значно пізніше я прочитала, що бувають ситуації, коли людині не важливий ні одну тезу, йому важливо чути теплоту струмує мови, де одна картинка змінює іншу, де інтерес перетворюється в здивування і подяку, де є поєднання репортажу і поезії одночасно. Стає тепло, швидко йде напруга дня, приходить тиша і спокій. Такий розповідь осмислений не по своїй структурі, а по тій функції, яку він виконує.
Осмисленість і емоційність
Осмислена мова може (а нерідко і повинна) бути емоційною. Чіткий тезу, розцвічений емоціями, сяє яскравіше, звучить сильніше і запам'ятовується краще. Сила темпераменту і емоційна виразність жестів, особи і інтонацій робить осмислену мову сильніше, а бажання «поділитися», виплеснути почуття, вразливість і імпульсивна реагування позбавляє мова свідомості. У цьому контексті догляд до тями і осмислена мова - несумісні: найчастіше, коли піднімаються почуття, закінчується осмисленість.
Як зробити мова осмисленої?
Психолог Козлов пропонує наступну послідовність дій. Крок перший - спостереження - за іншими і за собою. В першу чергу починайте уважно слухати, як говорять люди навколо - просто тому, що ви поки вчіться, а слухати інших простіше, ніж слухати себе. При цьому ваша головна задача - навчиться стежити за собою, за свідомістю власної мови. Для прослуховування себе вам знадобиться диктофон. Слухаючи, звертайте увагу на визначеність теми і наявність головної думки (тези). Пам'ятайте, якщо людина скаче з теми на тему, а теза не розрізнити - мова не осмислена. Стежити за собою і співрозмовниками в живому спілкуванні, - найважче. Якщо вам буде важко стежити за живою розмовною мовою, почніть з простого - розбору письмових заміток. Для цього чудово підійдуть записи на форумах і блоги в інтернеті. Коли ви добре потренуєтеся, у вас з'являться нові корисні звички.
Що ви почнете помічати і яка ваша вигода?
Наведемо кілька практичних порад. які допоможуть вам тренувати осмислену мову в роботі та в житті:
- Слухаючи розмови людей, відзначайте зміну тим, наявність тез, догляд до тями;
- Будь-яке звернення починайте з позначення своїх намірів: у мене прохання, пропозиція, порада, питання, хочу поділитися, поскаржитися;
- Говорячи по справі, починайте з тези, завершуйте висновками;
- Не розказуйте про свої почуття, якщо це нікому не потрібно;
- Якщо негативні почуття співрозмовника спрямовані на вас, буде потрібно навик Спокойного присутності, щоб спостерігати ці почуття і не реагувати на них.
Осмисленість і швидкість мовлення
Говорять і думають люди з різною швидкістю. У одних людей процес підготовки думки до викладу йде швидше, ніж працює мовний апарат. У цьому випадку часто розвивається так звана «кулеметних мови» - коли людина говорить занадто швидко, ковтаючи закінчення і часто випускаючи з фрази половину слів, які б їй не завадили. Інші люди, навпаки, готують думка до вимови повільніше, ніж можуть її викласти. За цих обставин з'являються паузи, мова затягується. І те, і інше може привести до втрати клієнта. Чим більше ви будете тренувати осмислену мову, тим легше вам буде уникнути цих ризиків.
Вплив осмисленої мови на вас
Коли ви починаєте стежити за промовою, кількість почуттів і емоцій у розмові різко знижується, що, безсумнівно, позитивно позначиться на спілкуванні з покупцями, але, одночасно може не сподобатися вашим близьким. Використовуйте індивідуальний підхід до кожної аудиторії окремо: осмислену мову по відношенню до клієнтів, осмислену мову з приростом почуттів - до сім'ї і найближчому оточенню. Одна із слухачок курсу «Осмислена мова» психолога Козлова надала наступну зворотний зв'язок: «Чоловіки на роботі стали звертати на мене увагу, заводити розмови, пропонувати чай ...» До цього вона вже пройшла вправи «Королівська постава» і «Посмішка», але чоловіки заметушилися тільки після виконання останнього - «Осмислена мова». Нічого дивного: коли образ красивої сучасної дівчини доповнює осмислена мова, це не може не захоплювати!
Час - одна з найцінніших валют в світі. Не дозволяйте собі витрачати його на потік слів, нехай навіть зв'язкових і красивих, полегшуйте вашу мову, структуруйте її, будьте зосереджені на кожній доведеної до клієнта думки, звіряйте намір з результатом - і зможете будь-яку людину перетворити на свого союзника і постійного покупця.
Ваші дані відправлені
Правила користування сайтом ЛЮДИ PRO
Ласкаво просимо на Сайт ЛЮДИ PRO, інтернет-ресурс, створений провізорами та для провізорів.
Хочете відновити пароль?
Використовуйте ваш обліковий запис Odnoklassniki.ru для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис VKontakte для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис на Facebook.com для входу на сайт.