7.1. Необхідність використання посередників у міжнародній торгівлі
Через посередницькі канали збуту проходить більше половини обсягу сучасної міжнародної торгівлі; в загальному товарообігу зовнішньоекономічних організацій Росії солідна частка експорту припадає не на прямий метод продажу (безпосередньо від продавця до покупця), а на непрямий, з використанням послуг посередницької ланки. До недавнього часу російські організації та фірми вдавалися до послуг посередників переважно при експорті, в даний час значна частина імпорту також проходить через посередницькі канали.
Усунення зайвих посередників - важлива комерційна завдання при виборі торгового контрагента. Використання, посередників веде до зниження доходів від експорту і до подорожчання імпортних товарів, оскільки певна частина виручки осідає у агентських фірм в якості плати за послуги. Крім того, використання посередницької ланки пов'язано з відомим ризиком, так як виникає питання про вибір сумлінного, солідного агента. Передоручення певне коло операцій агенту, принципал не взаємодіє безпосередньо з ринком, втрачаючи необхідних відомостей про умови купівлі-продажу того чи іншого товару.
Тим не менше, використання послуг посередників може в багатьох випадках бути виправданим і навіть необхідним засобом ефективної торгівлі в сучасних умовах. Найчастіше комерсанти стикаються з новими для себе умовами торгівлі, їм мало відомими. Очевидно, що місцеві фірми-посередники краще інформовані про характер і розмірах попиту на національному ринку і з більшою ефективністю можуть реалізовувати товар. У цих умовах доцільно, принаймні в початковий період торгівлі, використовувати послуги місцевих посередників.
Використання послуг посередників доцільно і в разі збуту на вже відомому ринку нового товару, коли необхідно з'ясувати чи знайде товар попит в країні, які, до нього будуть пред'явлені вимоги з боку місцевих споживачів, які форми торгівлі будуть потрібні при реалізації.
Вивчення законодавства ряду зарубіжних країн показує, що в ряді країн продавець може продавати свої товари і прямим методом, але в разі використання послуг національних посередників можливо отримання деяких пільг (наприклад, щодо митного оподаткування).
Зарубіжні і вітчизняні посередницькі фірми доцільно використовувати не тільки для розширення експорту, а й для отримання інформаційно-консультаційних послуг, причому в ряді випадків послуги з дослідження ринку, його фірмової структури, вимогам покупців щодо якості товару можуть стати головною, а іноді і єдиною формою зв'язків з посередницькою фірмою. За участю в торгово-посередницьких угодах комерсанту необхідно мати інформацію про організаційно-правових умов операцій, встановлених в окремих регіонах, окремих країнах.
Класифікація угод з посередниками істотно розрізняється в різних країнах, оскільки вона грунтується на нормах, встановлених законодавством кожної з країн. У зв'язку з цим для визначення правової природи посередницької угоди комерсанти виходять з його конкретного змісту.
7.2. види посередників
Зовнішньоторговельні операції можуть відбуватися між виробниками товарів та їх споживачами безпосередньо, а можуть проходити за непрямим методом. В останньому випадку в торгові відносини включається посередницьку ланку.
У зовнішньоекономічних зв'язках значне місце займають відносини виробників експортованих товарів і послуг з торговими посередницькими фірмами. За деякими товарам, наприклад, сировинним, торгівля здійснюється переважно через торгово-посередницьку ланку.
На міжнародному ринку існують такі види посередників:
- простий посередник (посередник-представник);
- посередник-дистриб'ютор;
- посередник-комісіонер;
- посередник-консигнатор;
- посередник-повірений;
- дилер;
- комівояжер;
- маклер;
- брокер.
Посередники, комісіонери і збутовики створюють або використовують три види збутових мереж:
- Власну збутову мережу, яка складається з збутових відділів головного посередника, в більшості випадків імпортера і його відділень.
- Незалежну збутову мережу, що складається з дочірніх компаній за участю капіталу основних посередників і незалежних збутових фірм, що займаються оптовою чи роздрібною торгівлею.
- Змішані мережі, що складаються з власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.
В даний час змішані мережі набули найбільшого поширення.
Дуже часто на практиці відносини, що виникають між виробником товарів або послуг і торговою фірмою, через яку ці товари або послуги реалізуються, оформляються агентським договором (угодою). А фірму - торгового посередника в таких випадках називають агентом. Російське громадянське право не регламентує спеціально такий тип договірних відносин.
З точки зору російського громадянського права такі договори або угоди повинні юридично кваліфікуватися в залежності від їх змісту.
На підставі такої угоди посередник бере на себе зобов'язання продавати куплені у принципала товари, що стали його власністю.
Незважаючи на те, що на самому початку угоди зазначено, що посередник буде продавати куплені у принципала товари, далі в тексті це положення доцільно повторити більш детально. Так, у наведеному нижче угоді вказується, що посередник повинен отримати і продавати певні товари, в іншій частині цієї ж угоди записано, що на виконання цього договору сторони будуть укладати між собою окремі контракти на поставку товарів і запасних частин, і посередник буде продавати куплені у експортера товари третім особам від свого імені і за свій рахунок (однак на товарах повинна бути збережена виробнича марка і товарні знаки).
При покупці товарів у принципала і подальшої їх перепродажу посередник зобов'язується охороняти інтереси принципала, постійно збільшувати закупівлі та не ставити товари принципала в гірші умови, ніж товари інших принципалів. Агент повідомляє принципала про інших своїх принципалом і контрагентів, щорічно надає інформацію про становище на ринку, про свою діяльність з продажу товарів. Важливою частиною угоди про подання права на продаж є встановлення мінімального обсягу продажів протягом певного часу; в разі, якщо обсяг продажів не досягне встановленого рівня, принципал має право розірвати угоду.
Оскільки за умовами угоди агент-купець продає товари від свого імені і за свій рахунок, принципал не має будь-яких взаємин з покупцем і останній не може пред'являти претензії до принципала.
Посередник періодично звітує перед принципалом про свою діяльність з продажу товарів (надаючи копії рахунків), готує інформацію про ринок.
У більшості угод агента-купця міститься так звана монопольна застереження, згідно з якою посереднику надається виключне право на покупку у принципала-експортера і перепродаж національним покупцям певних товарів на даній території. Монопольне право агента-купця не означає, що він не має права укласти подібну угоду з іншим принципалом-експортером. Якщо ж монопольний агент зобов'язується закуповувати товари тільки у одного принципала, то застереження про це повинна бути включена в угоду.
В угодах про надання виняткового права на продаж доцільно визначити в деталях всі статті контракту, значимість яких в умовах ринку покупця зростає. Територію, на яку імпортеру надається виключне право продажу, позначають або територією держави, або його адміністративних частин. Посередник не тільки не має права продавати зазначені товари поза цією територією, а й його покупці, якщо вони не є кінцевими споживачами товару, не повинні продавати куплені вироби за межами договірної території. При визначенні території посередник намагається отримати виключне право продажу на гранично більшій території, проте сторони повинні враховувати реальні можливості імпортера в організації збуту і забезпечення технічного обслуговування. У контракті про Наданні виняткового права на продаж передбачаються ті випадки, коли експортер матиме право продажу обумовлених товарів на договірній території іншим фірмам.
Так звані вилучення з монопольної застереження встановлюють, що іншим фірмам можливо поставити товар, якщо посередник відмовився отримати його за цінами і на умовах, запропонованих експортером. Така ж можливість виникає тоді, коли угода укладена на підставі пропозиції, зробленого експортером до укладення посередницької угоди, коли товари складають частину компенсаційної угоди, і тоді, коли товари поставляються державним організаціям. Якщо ж експортер продає товар третім фірмам у випадках, не обумовлених в контракті, він повинен буде сплатити посередницька винагорода посереднику.
Договір доручення. на підставі якого агент здійснює від імені і за рахунок принципала дії різного характеру, охоплює досить поширений вид відносин, який в міжнародній торгівлі отримав назву '' комерційне представництво (агентство) ". Цей вид посередника іноді називається агентом-представником, або простим посередником. В коло дії агента за дорученням можуть входити: подисканіе покупця або продавця (брокерські функції), операції по здачі-приймання товару, найму торгових і складських приміщень, представництво при сов єршоні угод на міжнародних аукціонах, товарних біржах, передача пропозицій для участі в торгах, попереднє узгодження з іноземним покупцем умов майбутньої угоди.
При комісійному угоді комісіонер продає товари принципала (комітента) від свого імені, але за рахунок принципала. Комітент продовжує залишатися власником товарів до моменту продажу їх комісіонером третім особам. Оскільки при комісійній операції продаються товари, що належать комітенту, комісіонер не відповідає перед принципалом за виконання угоди третіми особами; якщо ж комісіонер бере на себе поруку за виконання договору третіми особами, застереження про це повинна бути включена в комісійну угоду.
Зазвичай при комісійному угоді підлягають продажу товари не передаються комісіонеру, він пропонує товари третім особам за специфікацією комітента, в якій вказані і мінімальні продажні ціни. В сучасних умовах міжнародного ринку комісійна операція такого типу (коли товар залишається до продажу в країні експорту) використовується досить рідко, в тому числі зовнішньоторговельними організаціями нашої країни.
В умовах ринку покупця, коли попит менше пропозиції і в більш вигідному становищі перебувають покупці, розвивається форма продажу через консигнаційні склади в країні імпорту. На відміну від загальноприйнятого визначення комісійної операції, при якій товар до продажу комісіонером третім фірмам знаходиться в країні експорту, при консигнації продукція поміщається на склад (магазин) в країні імпорту, звідки і продається.
Між договором комісії і договором отримання є крім загальних рис вельми істотні відмінності. По-перше, комісіонер, хоча і діє за дорученням комітента, вступає у взаємини з третіми особами від власного імені. Він же стає учасником (суб'єктом) тих правовідносин (наприклад, договору купівлі-продажу), які виникають з третьою особою. Для третьої особи саме комісіонер є його контрагентом, який несе всі права і обов'язки за укладеним договором.
Подібним в договорі комісії і договір доручення є та обставина, що в обох випадках комерційний представник - як повірений, так і комісіонер - діє не за свій рахунок, а за рахунок особи, яка дала відповідне доручення (довірителя, комітента). Економічний результат укладеної комерційним представником угоди належить комітенту. Комісіонеру, як і комерційному агенту, може бути надано виключне право продажу певних товарів, вироблених комітентом. Комісіонер повинен діяти в суворій відповідності з даними йому вказівками в межах наданих йому комітентом повноважень і найбільш вигідних для комітента умовах. Важливою є обов'язок комісіонера інформувати комітента про виконання ним доручення. Виконання доручення дає право комісіонеру на отримання винагороди.
Комісіонер може відмовитися від виконання доручення, тобто розірвати договір, якщо виникає неможливість виконання доручення або комітент здійснює порушення договору.
Договір консигнації. що є різновидом договору комісії має досить широке поширення в міжнародній торгівлі. Доцільність докладного врегулювання, умов договору консигнації пояснюється тим, що в російському праві, так само як і в праві багатьох країн, цей вид договору спеціально не врегульовано. Тому сторони докладають всіх зусиль досить докладно відобразити в договорі особливості своїх взаємовідносин.
Найбільш загальне визначення договору консигнації зводиться до наступного: одна сторона (консигнатор) приймає на себе обов'язок за певну винагороду протягом встановленого в договорі терміну (терміну консигнації) продавати від свого імені, але за рахунок іншої сторони (консигнанта) товари, передані з цією метою йому у володіння (на консигнацію).
Головною відмінною рисою відносин при консигнаційному договорі є наявність у торгового агента (консигнатора) товарів, які він повинен реалізувати за рахунок їх передала йому продавця (консигнанта).
Будучи безпосереднім імпортером товарів в країну, де він знаходиться, консигнатор зобов'язаний здійснити всі формальності, необхідні для ввезення в країну консигнаційних товарів.
Договір консигнації, як правило, укладається на досить тривалий термін (2-5 років). Консигнатор зобов'язаний виконати дане йому Консигнатором доручення, що складається в реалізації переданих йому товарів на максимально сприятливих для консигнанта умовах. Це, перш за все, стосується цін, за якими реалізується товар.
7.3. Вибір зарубіжного посередника
Вибір фірми-посередника визначається і тим, наскільки великий круг обслуговуються нею принципалів - поза всяким сумнівом, експортер надасть перевагу звернутися до посередника, у якого він з'явиться єдиним принципалом із продажу даного товару.
Особливої уваги вимагає вибір посередника в країнах, що розвиваються; комерсанти часом не укладають посередницької угоди з фірмами країн, що розвиваються без попереднього особистого знайомства.
Трапляється, що продавець стикається з труднощами при зборі інформації про посередника; якщо експортер змушений все-таки використовувати його послуги (немає іншого посередника, наприклад), то полягає пробне угоду на нетривалий термін. Ця обставина набуває тим більше значення, якщо в торгово-посередницьку угоду включена монопольна застереження, що зв'язує експортера.
При проведенні комерційних операцій на міжнародних товарних ринках російські фірми і організації досить активно використовують форму збуту і закупівель через зарубіжних торгових посередників. Послуги посередників, так само як і фірми інших зарубіжних країн, залучаються ними в тих випадках, коли це буває доцільним і необхідним. Однак важливу частину посередницької діяльності російських експортерів і імпортерів становить робота з налагодження взаємин з вітчизняними посередниками, які можуть сприяти укладенню зовнішньоторговельних операцій.
В даний час всі російські фірми і організації можуть здійснювати зовнішньоторговельні операції і при цьому мати у своєму розпорядженні свободою вибору безпосередніх шляхів реалізації та закупівлі товарів на міжнародному ринку - або вести експортно-імпортні операції самостійно і нести при цьому всі витрати по створенню і функціонуванню зовнішньоторговельного апарату, або користуватися послугами вітчизняної зовнішньоекономічної організації. Другий шлях безсумнівно кращий для тих організацій, зовнішньоторговельні операції яких займають незначну частину виробничої програми, і використання посередницьких послуг спеціалізованої зовнішньоекономічної організації забезпечить істотну економію витрат як при збуті, так і при закупівлі товарів.
7.4. Визначення розміру посередницької винагороди
Другий поширений спосіб розрахунку винагороди посередника встановлює певний розмір процентних відрахувань від загальної суми запродажи товарів посередником третім фірмам. При цьому доцільно встановити шкалу розрахунку винагороди в залежності від обсягів запродажи, встановивши найбільшу величину при максимально вигідному обсязі продажів. Може бути встановлена ставка винагороди, яка зі збільшенням продажів зменшується. Наприклад, при продажу перших 10 одиниць товару встановлюються комісійні в розмірі 5%, на наступні 10 - 4% і т. Д. При правильному розрахунку з урахуванням стану ринку така система (це так зване регресивний комісійну винагороду) влаштовує і посередника, і принципала, оскільки найбільш висока ставка стимулює продажі на оптимальних умовах.
div> .uk-panel '> "data-uk-grid-margin>