Ексклюзив і конкуренція
На жаль, як показує практика, найпростіші істини ринку нерухомості дуже важко донести до клієнтів. Так що там до клієнтів! Іноді і деякі колеги-ріелтори починають з піною у рота нести таку нісенітницю, що диву даєшся як вони до сих пір на ринку працюють. Тому я прийшов до висновку, що треба пояснювати, пояснювати й ще раз пояснювати найпростіші, найелементарніші речі. Сьогодні буду (в який вже раз!) Пояснювати навіщо потрібен ексклюзивний договір при продажу квартири.
Отже, прописна істина ріелторської науки: при продажу квартири продавцю потрібно вибрати одного ріелтора і з ним укладати ексклюзивний договір. Істина, треба сказати, не цілком тривіальна, до мене вона теж далеко не відразу дійшла. Які аргументи їй зазвичай протиставляють? Аргументи приблизно такі: а з чого це я буду себе обмежувати? Нехай ріелтори конкурують за право продати мою квартиру, а я виберу найкращу пропозицію! Та й сам при цьому буду продавати! Іноді до цього додають якусь псевдоправовими нісенітницю на тему того, що ексклюзивний договір обмежує конкуренцію або щось в цьому роді.
Я довго не міг зрозуміти чому це помилка настільки поширене, чому власники квартир при продажу раз по раз наступають на одні й ті ж граблі. По всій видимості, це помилка пов'язана зі стереотипом про те, що «конкуренція - це добре». Але конкуренція - це ж не для всіх добре! Всякий, хто вивчав економіку, просто зобов'язаний це знати! Якби конкуренція була хороша для всіх, то ніяких монополій не виникало б. А монополії виникають! Чому? Може бути, тому, що конкуренція не для всіх хороша, для кого-то вона й погана?
Якщо ми купуємо чи продаємо квартири, то підвищення ціни - це погано або добре для нас? Все залежить від того купуємо ми або продаємо! Якщо продаємо - це добре, якщо купуємо - це погано! Точно так само і з конкуренцією. Грубо кажучи, чи корисна нам конкуренція - залежить від того купуємо ми або продаємо!
Чому нас вчить наука під назвою економіка? Якщо є багато-багато конкуруючих між собою виробників, то в результаті їх конкуренції ціни будуть знижуватися (а прибуток виробників зменшуватися). Тобто конкуренція вигідна покупцям товару, але невигідна продавцям товару!
Зроблю невеличкий відступ. Свого часу мене вразило міркування одного, м'яко кажучи, «журналіста», в якомусь мережевому виданні, що претендує на респектабельність. Журналіст писав приблизно наступне: нехай Росія з Україною конкурують, від цього їх економіки виграють, тому що будуть конкурентоздатною! Зрозуміло, що у цього журналіста серйозні проблеми з освітою; зрозуміло, що йому платять не за розумні (або навіть не за логічні) міркування, а за шалену пропаганду. Але ж ясно навіть і їжаку, що конкуренція між Росією і Україною може бути вигідна або невигідна в залежності від того продаємо ми або купуємо, вона не може бути «вигідна» або «невигідна» взагалі! Зробимо найпростіші припущення: нехай економіки Росії і України орієнтовані на експорт і виробляють приблизно одне й те саме; тоді конкуренція між Росією і Україною вигідна споживачам їх продукції і невигідна самим Росії з Україною! З точки зору економіки Росії з Україною вигідна єдина країна, вигідний єдиний СРСР (СНД, Митний союз і т.п.). Тому горе-журналіст відразу видав себе з головою - фактично відкритим текстом написав, що працює не на Росію з Україною, а проти них! Як втім і його видання, що претендує на респектабельність.
Повернемося до ринку нерухомості і спробуємо застосувати ті ж самі міркування до нього. Якщо ми продавці товару, то чи потрібна нам конкуренція? Ні! Нам потрібна висока ціна, конкуренція лише знижує ціну! Чому ж продавці квартир раз по раз йдуть наперекір таким очевидним міркувань і збивають ціну на власні квартири?
Давайте зробимо крок вперед з точки зору економічної теорії та розберемося до чого ж призводить така горе-конкуренція. Ось типова картинка того як кілька ріелторів продають одну і ту ж квартиру:
Чи конкурують ці ріелтори між собою? Безсумнівно! Але за чий рахунок? Звичайно за рахунок продавця! Продавець думав, що ріелтори будуть конкурувати за рахунок того, що будуть знижувати свої комісійні. (Це теж дуже шкідлива ідея, до речі. До якого лікаря Ви підете лікуватися якщо у Вас є вибір - до дорогого або до дешевого?) Але є спосіб конкуренції набагато простіший - можна просто знизити ціну товару (в даному випадку - квартири). Чому ріелтори так чинять? Економічна наука може нам дати відповідь і на це питання, і відповідь цей дуже простий: панове конкуруючі між собою ріелтори не діють в інтересах продавця, вони діють в своїх власних інтересах! У них немає особливих зобов'язань перед продавцем, шанси заробити на такій квартирі мінімальні, тому квартира просто використовується як приманка. Правила конкуренції теж дуже прості: хто поставив ціну нижче - той і молодець, той зібрав всі дзвінки!
Отже, які найпростіші висновки можна зробити з цих міркувань? 1) Якщо ми продаємо, то нам не потрібна конкуренція між кількома продавцями. Навпаки, нам потрібен продавець-монополіст. Це як раз той випадок, коли конкуренція шкідлива, а монополія корисна. 2) Інтереси продавця-монополіста повинні збігатися з інтересами власника нерухомості. Як цього добитися? Треба укласти ексклюзивний договір.
Шановні панове продавці нерухомості! Не нехтуйте законами економіки! Не влаштовуйте горе-конкуренцію собі на шкоду! І тоді Ви продасте Вашу квартиру дорожче і швидше! Виберіть собі гарного ріелтора і укладіть з ним ексклюзивний договір!