Покупку будь-якого товару можна планувати, а можна здійснити спонтанно. До 60% всіх рішень про покупку споживачі приймають, стоячи перед прилавком! Більш того, навіть якщо придбання певного товару попередньо заплановано (а таких, відповідно, більше 30%), то все одно сім з кожних десяти покупців приймають рішення про вибір на користь тієї чи іншої марки саме в торговому залі.
Таким чином, виходить, що у дев'яти з кожних десяти покупців, які прийшли в магазин, немає остаточно сформованого рішення щодо того, якої марки і що саме вони все-таки куплять.
Що ж впливає на остаточний вибір покупця на користь тієї чи іншої марки, виду, упаковки? Чому тільки в деяких магазинах люди роблять багато незапланованих покупок?
полегшити пошук
Пріоритетні позиції
Секрети і правила мерчендайзингу
"Золотий трикутник", або "3/90". Майже 90% покупців проходять одну третину приміщення магазина і збираються вийти. Тому головні товари потрібно розміщувати в зоні видимості від входу, забезпечуючи їм гарне уявлення і вільний підхід. Сам вхід, основний продукт і каса складають "золотий трикутник", на площі якого можна виставити товар, призначений для швидкого продажу (дорогий, новий, супутній).
Правило "золотого трикутника" працює за принципом: чим більше площа, що утворюється між входом, касовим вузлом і самим продаваним товаром, тим вище обсяг продажів. Відповідно, самий "бажаний" продукт, за яким людина готова пройти шлях через весь торговий зал, оптимально розмістити в дальній частині магазину. Це змусить покупця перетнути зал і ознайомитися з усім асортиментом. Такий принцип кругового руху закладається в основу просторового дизайну супермаркетів.
Однак при цьому слід врахувати ще один важливий пункт. У торговому залі є так звана "зона звикання покупців до магазину" (decompression zone), в якій клієнти придивляються до супермаркету і здійснюють мінімум покупок. Вони намагаються не затримуватися перед входом через острах, що їх можуть підштовхнути ззаду, або з побоювання створити незручність. Крім того, необхідна продумана навігація для клієнтів - обертання навколо однієї точки або проходження одного шляху двічі в пошуках товару діє на покупця гнітюче.
"Зворотний годинник". Велика частина покупців рухається по торговому залу проти годинникової стрілки, обходячи його по зовнішньому периметру. Отже, основні товари треба розташувати в зоні руху.
"Сліпа зона" - це перше місце праворуч від входу. Тому, виставивши максимально привабливий за ціною і якістю товар у самого входу, виробник може опинитися в ситуації "перший по ходу, але другий по продажах".
"Зонування". Чіткий поділ товарів цільового призначення на зони необхідно для максимальної зручності орієнтування покупця: кухонні меблі не зацікавить клієнта, який прийшов в пошуках спальні. Всередині секції меблі потрібно ділити по стилістичним напрямам: класичний стиль, модерн, хай-тек і т. Д.
"Ефект вінегрету". Не допускайте сусідства товарів різних цінових груп. Найкращим є побудова експозиції за принципом поступового підвищення ціни за маршрутом обходу.
"Принцип локомотива". Слідуючи цьому правилу, в сусідстві з провідним брендом виставляють нову або менш ходову марку. Використовуючи популярність марок-лідерів і той факт, що вони займають багато місця і звертають на себе увагу покупця, можна істотно збільшити продажі аутсайдерів, які привернуть невисокою ціною.
Декілька порад
Наведемо основні з них:
можливі різночитання
При розміщенні товару в торговому залі інтереси продавця і постачальника нерідко можуть перебувати в серйозні протиріччя. Впливовий постачальник може наполягати на поданні його товару (наприклад, якийсь новинці) конкретного виграшного місця.
Однак інноваційні продукти вимагають часу на освоєння ринку, і надання їм такого місця, прискоривши процес введення нового товару, одночасно може вести до втрати обороту в цілому по магазину. Тому необхідний пошук компромісу. Одним з виходів у такій ситуації може бути виділення спеціальних місць для новинок. Робота постачальника з торговим персоналом може дати дуже хороший ефект. Працівники магазину повинні розбиратися в порівняльних особливостях представлених в залі товарів.
Вони постійно спілкуються з покупцями і можуть рекомендувати їм зробити ту чи іншу покупку; знаючи про переваги постачальника і його товарів, вони можуть здійснити це значно ефективніше.