Розташування основних і додаткових точок продажу
Відомо, що всі місця продажу в торговому залі можна розділити на основні і додаткові.
Основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники цієї товарної групи.
Додаткові місця продажу збільшують ймовірність покупки товарів.
Додаткові місця продажу є ефективним інструментом підвищення продажів, тому що дозволяють збільшити кількість імпульсних покупок. Вони організовуються для товарів імпульсного попиту і товарів з високим оборотом.
Рекомендується дотримуватися певних правил побудови додаткових місць продажу:
1. Вигідне розташування в торговому залі:
2.Расположеніе по відношенню до основних місць продажу.
Додаткові місця продажу необхідно розташовувати окремо від основних і один від одного. В іншому випадку це місце продажу стає продовженням основного і служить лише місцем зберігання додаткових одиниць продукції. Отже, у покупця залишається тільки один шанс вибрати і купити продукцію даної групи.
На додаткових місцях продажу необхідно розташовувати найбільш продавані позиції товарної групи. У цьому випадку ймовірність імпульсних покупок значно підвищується.
Завжди існує спокуса розташувати на додаткових місцях продажу менш продаються позиції, щоб позбутися від затарених. На жаль, це не дозволить продати багато додаткових одиниць, що, в свою чергу, є неефективним використанням місця в торговому залі.
Простий приклад. Одна марка продається в кількості 100 одиниць в день, а інша в кількості 30. Встановлюється додаткове місце продажу, яке може привести до 10% підвищення продажів. Це призведе до продажу 10 додаткових одиниць першої марки, і лише до продажу 3-х додаткових одиниць другий. При однаковій націнці на обидві марки завжди вигідніше докладати зусиль до підвищення уваги покупців до першої марці.
4. Не виносьте продукцію з основного місця продажу на додаткове!
На додатковому місці продажу продукцію необхідно дублювати, а не виносити її з основного місця. В іншому випадку покупець, який запланував покупку даної продукції, не знайде її на основному місці продажу. Як вже було зазначено, в цьому випадку він або купить продукт іншої марки (конкурента), або продовжить пошуки в іншій торговельній точці.
Увага! Не виносьте весь свій корпоративний блок на фірмове місце продажу! Постійні покупці можуть втратити вашу продукцію.
Іноді можна відійти від цього правила. Наприклад, ви продаєте пиво і у вас є тільки один холодильник з прозорими дверцятами для даного магазину. У літню пору його краще розташувати близько основний точки продажу і винести в нього все ваше пиво. Холодне пиво в жарку погоду завжди буде мати перевагу перед теплим.
5. Уповільнення руху покупця
Занадто широкі проходи і тенденція до розташування стійок і прилавків в строгому геометричному порядку веде до "обесчеловечиванию" магазину. Покупець не встигає помітити і захотіти купити який-небудь товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетинах з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються:
§ стійка з плакатом
Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює більш розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика володіє протилежним ефектом - прогулянковий крок перетворюється в більш швидкий, що в основному використовується в годинник - пік для прискорення руху покупців.
Найбільш важливе завдання мерчендайзера - це знаходження місця для кращого розташування основних і додаткових точок продажу свого товару.