«Увійдіть всі магазини Wal-Mart - ви не знайдете жодного дезодоранту в коробочці, хоча до початку 90-х дезодоранти будь-яких марок випускали виключно в картонних коробках. Так захотіла Wal-Mart, найпотужніша роздрібна мережа Америки, яка постійно вигадує, як їй продавати більше. Коробка займала зайві сантиметри на полиці, і в Wal-Mart вирішили змусити виробників розпакувати свої антиперспіранти. На полку стало поміщатися куди більше баночок, були врятовані цілі ліси, але виробники коробочок пережили нелегкі часи.
Ще один підводний камінь - регіональні мережеві магазини. Постачальникам здається, що за рахунок швидко розвиваються мереж вони зможуть швидко закріпитися в найвіддаленіших куточках нашої батьківщини, і вони щедро проплачують відкриття регіональних магазинів. Але на перевірку регіональна експансія федералів частенько виявляється не такою вже переможної, як це бачиться з Москви. Мережі приходять в регіони з федеральної асортиментної матрицею. Як правило, вона суттєво розходиться з регіональними смаками. Люди звикли саме до смаку місцевих ковбас, місцевої «молочки», і столичне, присмачене консервантами і барвниками, їм не до душі. [. ]
«У кожної мережі, як і у кожного практикуючого хірурга, є своє маленьке кладовище. Я сам збанкрутував двох м'ясних виробників. Вони так хотіли потрапити в сітку, що, підписуючи угоду про промоценах, не врахували ризиків коливання цін на м'ясну сировину. А ціни злетіли пристойно. Вони нас благали підняти роздрібну ціну, але я на поступки не пішов. Ми не благодійністю займаємося, а бізнес робимо », - розповів директор з організації роздрібної торгівлі однієї мережі. Найжорсткіші умови контрактів - у METRO і «Ашана». «Іноземці не дозволяють постачальнику визначати, які найменування товару стоятимуть на полиці, а самі вирішують, що продавати, спираючись на свою динаміку продажів. [. ]
Домогтися балансу складно. Мережа враховує пристрасті покупця до всіх брендам. виробник бореться за увагу тільки до себе. Простий приклад: виробник прагне уламати мережу на викладку товару по брендам або виробникам, що незручно для споживача, однак вигідно для виробника. Споживач змушений витрачати більше часу на вибір продукту, якщо у нього немає особливих переваг по виробнику. Виробник же в такому разі отримує можливість лінійної викладки і залучення уваги споживача до ряду продуктів, оформлених в єдиному стилі, що сприяє підвищенню продажів.
[. ] В сучасних супермаркетах представлено понад 25 тис. Найменувань товарів, в гіпер - до 40 тис. «Покупці 70% покупок не планують заздалегідь. І рішення про 35% тих покупок, які були заплановані, змінюють в магазині », - наводить статистику Денні Перекальского, директор підрозділу по роботі з роздрібними мережами в Північно-Східній і Південно-Східній Європі дослідницької компанії Nielsen. Упускати можливість впливати на потенційного споживача в момент прийняття рішення про покупку просто непробачно. Ось чому все більше компаній, як російських, так і іноземних, рік від року збільшують бюджети на трейд-маркетинг. У цих бюджетах головною статтею витрат є мерчендайзинг (викладка товару на полицях). [. ]
Ми в ФБ:
вступайте!
Ми в Твіттері
Додавайтеся!