Купівля як основне споживче рішення
Купівля - це заключна стадія процесу прийняття рішення, коли відбувається оформлення угоди, яка включає оплату товару і його отримання покупцем.
Далеко не всі наміри купити завершуються придбанням товару, завжди є можливість перервати процес прийняття рішення. Йому можуть перешкодити багато чинників:
* Зміна мотивації - потреба задовольняється іншим шляхом або більш важливими стають інші потреби;
* Змінилися обставини - економічні міркування і інші чинники, які роблять покупку в даний момент неможливою, наприклад затримка заробітної плати;
* Нова інформація - попередня оцінка варіанту неточна в зв'язку з новою інформацією, що надійшла до споживача;
* Відсутність бажаних варіантів - з яких-небудь причин обраної марки немає в продажу.
В процесі покупки перед споживачем постає питання: коли, де, що і як купити. Час покупки грає важливу роль, так як багато товарів купуються по сезону (різдвяні подарунки), інші по вичерпанні запасу у споживача (пральний порошок, крупа і ін.).
Чітко запланована покупка, коли продукт і марка обрані заздалегідь.
Частково запланована покупка - існує певний намір купити даний продукт, але немає точного рішення з приводу марки.
Незапланована купівля - продукт і марка вибираються на місці продажу.
Перший варіант характеризується або високим рівнем зацікавленості в товарі, або відсутністю часу на вибір товару за місцем продажу (споживач заздалегідь готує список необхідних товарів і марок).
При частково запланованій покупці продавець може вплинути на вибір споживача за допомогою заходів щодо стимулювання попиту: зниження ціни, пільгової упаковки, спеціальної викладки товарів.
У разі незапланованої покупки споживач знаходиться під впливом особистих (психологічних) і ситуаційних чинників. Велика ймовірність здійснення імпульсивної покупки.
Споживач може вибирати, де йому зробити покупку.
Пряму поштову розсилку активно використовують для поширення книг, журналів, страхових полісів, фінансових послуг; для продажу нових товарів, сувенірів, одягу, делікатесів, фасованих товарів широкого споживання.
Продаж по каталогу - метод прямого маркетингу з використанням каталогів товарів, що розсилаються покупцям поштою або продаються в магазині. Як правило, покупки за каталогом популярні у відносно ізольованих від бурхливого життя поселеннях і серед зрілих жінок, котрі прагнуть у всьому наслідувати моду.
Інтерактивний маркетинг - форма прямого маркетингу, яка здійснюється за допомогою інтерактивних комп'ютерних служб, що надають інформаційні послуги в оперативному режимі. Для цього використовуються системи, що забезпечують двосторонню зв'язок в електронній формі між продавцем і покупцем.
В сучасних умовах важливо забезпечити такий підхід до споживача, щоб не просто продати товар, а отримати постійного клієнта.